Δεν πληρώνεστε ...
Ξύστε αυτό. Δεν πληρώνεστε τι αξίζετε . Εσείς κάμπτεστε προς τα πίσω για τους πελάτες σας. Αλλά δεν έχουν ιδέα πόσο σκληρά δουλεύεις. Πόση προσπάθεια χρειάζεται για να κάνεις αυτό που κάνεις. Έτσι νικέλιο και πεθαίνουν σε θάνατο.
Χρησιμοποιούν ειδικές φράσεις για να σας στείλουν συμβουλές. "Αυτό είναι ένα εύκολο εγχείρημα, θα πρέπει να σας πάρει μόνο λίγα λεπτά ... σωστά;" Όταν και οι δύο γνωρίζετε ότι θα χρειαστούν τουλάχιστον δύο με τρεις ώρες για να ολοκληρωθεί.
Συναγωνίζονται και διαμαρτύρονται. Χρησιμοποιούν τους φόβους σας εναντίον σας. Ξέρουν ότι φοβάσαστε να τους χάσετε, ότι θα κάνετε ό, τι χρειάζεται για να κρατήσετε την επιχείρησή τους. Έτσι σας πιέζουν οικονομικά. Μετά από λίγο ο χειρισμός αρχίζει να παίρνει το φόρο.
Αφήνει πολλούς σχεδιαστές αποστραγγισμένους και παγιδευμένους από φόβο.
Αριστερά ανεξέλεγκτα, η κακή συμπεριφορά ενός πελάτη μπορεί να προκαλέσει μάθει ανικανότητα . Οι σχεδιαστές δίνουν και δέχονται την κατάχρηση.
Αυτό δεν πρέπει να είναι εσύ.
Μπορείτε να είστε ο σχεδιαστής που διοικεί υψηλότερες τιμές. Μπορείτε να προσελκύσετε πελάτες που πληρώνουν τα τέλη σας χωρίς δεύτερη σκέψη. Το είδος που εκτιμά το χρόνο σας και την εμπειρία σας, βλέποντάς σας ως τον εμπειρογνώμονα που είστε.
Αλλά θα πρέπει να καταλάβετε γιατί απορρίπτουν τις αυξήσεις των τιμών προτού να μπορέσετε να πληρώσετε ό, τι ζητάτε.
Οι πελάτες λένε "όχι" για πολλούς λόγους, αλλά οι περισσότεροι από τους λόγους τους βράζουν κάτω σε οκτώ συγκεκριμένα πράγματα.
Είναι πάντα πιθανό να υπάρχει ένας διαφορετικός λόγος, αλλά αυτά είναι τα πιο συνηθισμένα.
Δημιουργείτε την τέλεια λύση. Έχουμε μόλις περάσει τους λόγους για τους οποίους οι πελάτες λένε Όχι. Αυτοί οι λόγοι είναι δυσάρεστοι, αλλά μας δίνουν μια σαφή ιδέα για τα συστατικά που θα χρειαστούμε αν θέλουμε οι πελάτες μας να πουν ναι.
Η τέλεια λύση ...
Εάν ακολουθήσετε αυτά τα βήματα, ο πελάτης σας είναι προετοιμασμένος για ένα ναι. Δεν είναι εγγυημένο, πολύ πιο πιθανό.
Όμως, δεν είμαστε όλοι εκεί ακόμα. Δεν γνωρίζουμε πότε πρέπει να αυξήσουμε τις τιμές ή πώς.
... Αν ξέρετε τι να ψάξετε.
Θα χρειαστεί να μάθετε ποιον έχετε να κάνετε πρώτα, πριν μάθετε πότε. Το να γνωρίζετε ποιον ασχολείστε θέτει τον τόνο για οτιδήποτε άλλο. Θα γνωρίζετε ποιοι πελάτες μπορείτε να προσεγγίσετε και πώς να διαρθρώσετε τις προσφορές σας.
Δείτε τις διαφορές μεταξύ αυτών των πελατών; Είναι τεράστιο. Είναι επίσης ο λόγος για τον οποίο αποτυγχάνεται μια ενιαία προσέγγιση όλων των τιμών κατά την πώληση υπηρεσιών.
Πιάσατε το παράθυρο διαθεσιμότητας; Αυτοί οι πελάτες είναι πιο πιθανό να λένε «ναι» στην αύξηση των τιμών σας, αν το κάνετε σωστό. Αυτό ακριβώς μας αφήνει με το ερώτημα "Πώς;"
Χρησιμοποιείτε την τοποθέτηση. Αλλά αυτό είναι το πρόβλημα δεν είναι; Η μεγάλη πλειοψηφία των σχεδιαστών "λένε" στους πελάτες τους ότι αυξάνουν τις τιμές τους. Δεν ζητούν. Αυτό οφείλεται στο γεγονός ότι η παραδοσιακή μάντρα λέει ότι δεν πρέπει να ζητάτε άδεια - αυτό ζητά συγνώμη για την αύξηση των τιμών σας.
Αυτό το παίρνει ή αφήνει την προσέγγιση τείνει να αντισταθεί, επειδή οι πελάτες δίνουν το λάθος είδος επιλογής. Ζητείται να κάνουν μια επιλογή "Ναι ή Όχι".
Τι γίνεται αν τους δώσατε μια επιλογή "Ναι ή Ναι";
Ξαφνικά έχετε αφαιρέσει "όχι" από την εξίσωση. Οι πελάτες δεν αναγκάζονται σε κάτι που δεν τους αρέσει, είναι δελεασμένοι σε κάτι που δεν μπορούν να περιμένουν να αγοράσουν.
Ας συγκρίνουμε "Ναι ή Όχι" με "Ναι ή Ναι".
Σχεδιαστής: Από την 31η Μαρτίου, θα αυξήσω τα ποσοστά μου από $ 50 ανά ώρα σε $ 150 ανά ώρα.
Πελάτης: Περιμένετε, τι; Γιατί; Περισσότερα χρήματα για την ίδια υπηρεσία; Πώς δικαιολογείτε αυτό; Δεν ξέρω αν εγώ ...
Σχεδιαστής: Τα έξοδα μου αυξήθηκαν, οπότε έχω να αυξήσω τα ποσοστά μου ...
Σχεδιαστής: Έχω μερικές εξαιρετικές ειδήσεις! Από τώρα και στο εξής, οι πελάτες σχεδιασμού ιστοσελίδων λαμβάνουν δωρεάν συντήρηση και φιλοξενία.
Πελάτες: Σοβαρά; Πώς μπορείτε να το αντέξετε οικονομικά; Ποιά είναι η παγίδα?
Σχεδιαστής: Προσφέρουμε αυτό στους πελάτες που αναβαθμίζουν την υπηρεσία θυρωρού μας. Είναι κάτι που προσφέρουμε στους καλύτερους πελάτες μας (είστε ένας από αυτούς). Πληρώνετε λίγο πιο μπροστά, αλλά θα εξοικονομήσετε τρεις φορές περισσότερα από αυτά που δαπανούν και οι δύο τώρα.
Πελάτης: Εντάξει ... αυτό ακούγεται καταπληκτικό. Λίγο πολύ καλό για να είναι αληθινό, αλλά εκπληκτικό αν αυτό είναι νόμιμο. Πες μου κι άλλα.
Σχεδιαστής: Μπορούμε να κρατήσουμε τα πράγματα όπως είναι. Προσφέρουμε επίσης δωρεάν δοκιμή. Δοκίμασέ το! Αν το μισείτε, μπορείτε πάντα να επιστρέψετε στον τρόπο που τα πράγματα είναι τώρα.
Βλέπεις τη διαφορά?
Δεν ζητούμε από τους πελάτες μας να επιλέξουν μεταξύ "Ναι ή Όχι". Τους ζητούμε να επιλέξουν μεταξύ "Ναι ή Ναι".
Είναι αλήθεια. Κάνετε τα πάντα σωστά και ορισμένοι πελάτες θα εξακολουθήσουν να επιλέγουν να περπατήσουν μακριά. Οι σχέσεις τελειώνουν για διάφορους λόγους. Χειριστείτε καλά και δεν θα οφείλεται στην τιμή.
Η απώλεια ενός θαυμάσιου πελάτη είναι οδυνηρή, ειδικά εάν έχετε χτίσει μια θαυμάσια σχέση μαζί τους. Η σχέση μπορεί να τελειώσει επαγγελματικά, αλλά δεν χρειάζεται να σταματήσει προσωπικά.
Κάντε τις σωστές κινήσεις και θα έχετε μια λίστα με νέους πελάτες που είναι πρόθυμοι και έτοιμοι να αγοράσουν.
Ίσως να σκεφτείτε: "Μαθαίνοντας για κάθε πελάτη, σχεδιάζοντας τις κινήσεις μου προσεκτικά, κινούμενος αργά ... είναι πολύ δύσκολο. Δεν είμαι σίγουρος αν θα μπορέσω να το κάνω. "Μπορεί να αισθάνεται συντριπτική αν το κάνετε αυτό για πρώτη φορά, αλλά δεν είναι τόσο δύσκολο όσο φαίνεται.
Απλά ορίστε ένα στόχο (π.χ. θέλω να κάνω 175 δολάρια ανά ώρα ή να αυξήσω τις τιμές μου κάθε χρόνο κατά 15 τοις εκατό). τότε, όταν έχετε στο μυαλό σας έναν σαφή στόχο, χρησιμοποιήστε τις στρατηγικές που μοιράζομαι για να επιτύχετε αυτόν τον στόχο.
Φροντίζετε καλά τους πελάτες σας. είναι σημαντικό να φροντίζουν εσάς. Αν θέλετε να αυξήσετε τις τιμές σας, είναι σημαντικό να ρωτήσετε τον σωστό δρόμο. Δώστε στους πελάτες σας τα πράγματα που πρέπει να αγοράσουν στο αίτημά σας.
Μεγάλοι πελάτες είναι λογικοί. Δώστε τους έναν επιτακτικό λόγο να πληρώσουν περισσότερα και θα το κάνουν. Δώστε τους τη δυνατότητα να επιλέξουν και είναι πολύ πιο πιθανό να δουν τα πράγματα με τον τρόπο σας.
Αλλά λειτουργεί μόνο αν το ρωτήσετε. Κάνε το σωστό, πάρτε αργό, και σύντομα θα πληρώσετε τι αξίζετε.