Πελάτες σύρουν τα πόδια τους.
Ξέρεις ότι χρειάζονται σχεδιαστή. Ξέρουν ότι χρειάζονται σχεδιαστή. Είναι κάτι που συζητήσατε και οι δύο, γιατί γιατί διστάζουν; Έχετε διαπραγματευτεί μαζί τους για σχεδόν ένα μήνα και δεν υπάρχει ακόμα συμφωνία. Είστε εξαντλημένοι. Έχετε κουραστεί να ασχολείστε με αυτούς και δεν είναι ακόμα πελάτης ακόμα!
Και τότε χειροτερεύει.
Σας λένε ότι μιλάνε με έξι άλλους σχεδιαστές. Ο υποψήφιος πελάτης χρησιμοποιεί τις πληροφορίες που του δίνετε ως μόχλευση. "Θέλω απλώς να σιγουρευτώ ότι έχω την καλύτερη συμφωνία", σας λένε, καθώς οδηγούν το μαχαίρι βαθύτερα.
Σας αντιμετωπίζουν σαν εμπόρευμα. Είσαι επαγγελματίας και είσαι εκπληκτικός σε αυτό που κάνεις. Γι 'αυτό σας σκέφτονται. Δεν προσπαθούν να προκαλέσουν προβλήματα, αλλά αυτό ακριβώς παίρνετε. Είστε στραγγισμένοι, αλλά θέλουν να "διαπραγματευτούν" μερικές ακόμα.
Ακούγεται οικείο?
Όταν χάνουν, αισθάνεται σαν να μην αγοράζουν ποτέ. Ή αν το κάνουν, θα ζητήσουν έκπτωση. Μα γιατί? Γιατί είναι τόσο δύσκολο για αυτούς να αποφασίσουν;
Το σταμάτημα είναι φυσικό μέρος της διαδικασίας αγοράς. Όταν ήρθε η ώρα να κάνουμε μια δέσμευση, οι φόβοι και οι αντιρρήσεις μας ξεσηκώνονται. Υπάρχουν ερωτήσεις που πρέπει να απαντηθούν, κίνδυνοι που πρέπει να αποφευχθούν, μοναδικότητα για κοινή χρήση κ.λπ.
Θέλετε να λένε γρήγορα "Ναι". Εδώ είναι τα κακά νέα. Αυτό δεν θα συμβεί αν δεν έχετε τα σωστά συστατικά στην επιχείρησή σας ανεξάρτητων. Αυτά τα συστατικά θέτουν τον τόνο για τη σχέση σας με τους πελάτες. Τους λέει ποιος είσαι, τι είσαι και τι πρέπει να περιμένουν.
Όταν έχετε τα σωστά συστατικά, οι πελάτες θα:
Αυτά τα συστατικά δημιουργούν έντονη επιθυμία στον πελάτη σας. Εδώ είναι το πράγμα για τα "σωστά" συστατικά, που καθορίζονται από τον πελάτη σας.
Έτσι ποιοι είναι αυτοί; Υπάρχει ένας κόσμος διαφοράς μεταξύ του πελάτη που δαπανά $ 2.500 δολάρια για το έργο τους έναντι του πελάτη που ξοδεύει $ 25.000 ή $ 250.000. Οι νοοτροπίες τους είναι διαφορετικές. Έχουν τις δικές τους αξίες. Πολλές φορές, είναι από διαφορετικές κοινωνικές τάξεις.
Αυτό σημαίνει ότι δεν μπορείτε να τα προσεγγίσετε με τον ίδιο τρόπο. Η προφανής ερώτηση σε αυτό το σημείο είναι "ποιος;" Ποιον εσείς επικεντρώνετε στην προσοχή σας; Τι τους λέτε;
Προτιμάτε να συνεργαστείτε με λιγότερους πελάτες που έχουν μεγαλύτερα έργα; Ή προτιμάτε ποικιλία, δουλεύοντας με πολλούς πελάτες σε μικρά, εύκολο να ολοκληρωθεί έργα; Θα χρειαστεί να επιλέξετε το είδος των έργων που ψάχνετε μπροστά από το χρόνο, ώστε να μπορείτε να σχεδιάσετε την προσέγγισή σας.
Στη συνέχεια, θα πρέπει να προσδιορίσετε τα δημογραφικά και ψυχογραφικά. Ο ιδανικός πελάτης σας είναι μια μικρή επιχείρηση ενός ατόμου; Μια εκκίνηση ψάχνει για κάτι προσιτό; Ή η μικρή επιχείρηση με 25 έως 50 υπαλλήλους και 3 εκατομμύρια δολάρια σε ετήσιες πωλήσεις;
Η σαφήνεια και η ιδιαιτερότητα είναι σημαντικές εδώ. Οι απαντήσεις σας στην ερώτηση που επηρεάζει άμεσα τον πελάτη που θα λάβετε αργότερα. Ξέρεις ποιος θέλεις; Καλά, πάρτε λίγο χρόνο για να ...
Τι θέλουν οι πελάτες σας; Ποιος είναι ο στόχος τους; Έρχονται στη σχέση με τις αντιρρήσεις, τις κρέμες ή τις δυσλειτουργίες;
Σε ποια κοινωνική τάξη βρίσκονται; Οι πελάτες ανώτερης τάξης τείνουν να επικεντρώνονται στην παρουσίαση και την παράδοση. Οι πελάτες της μεσαίας τάξης χρησιμοποιούν την ποιότητα ως σημαντικό σημείο αναφοράς. Οι πελάτες της κλάσης εργασίας θα επικεντρωθούν σε πράγματα όπως η ιδιοκτησία και ο έλεγχος.
Μάθετε τα πάντα για τον ιδανικό πελάτη σας.
Καταλάβετε πού ξοδεύουν το χρόνο τους, είτε είναι συνδεδεμένοι είτε όχι. Μάθετε για τα εμπορικά σήματα που ακολουθούν, για τα παιχνίδια που παίζουν, για τα βιβλία που διαβάζουν κλπ. Θέλετε να προχωρήσετε βαθιά, να αποκτήσετε μια στενή και οικεία εικόνα του πολιτισμού τους.
Ας πούμε ότι πωλείτε σε ιδιοκτήτες επιχειρήσεων. Η έρευνά σας σας λέει ότι αναζητάτε έναν πελάτη που:
Ξέρετε ότι ο ιδανικός πελάτης σας έχει ένα τσιπ στον ώμο του. Έχουν επικεντρωθεί σχεδόν εξ ολοκλήρου στα αποτελέσματα. Είναι ωφελιμιστές, οπότε οτιδήποτε κάνουν πρέπει να έχει μια πληρωμή. Γνωρίζετε επίσης πολλά σχετικά με τα προβλήματά τους και τα πράγματα που αναζητούν σε ένα σχεδιαστή.
Έτσι, τροφοδοτείτε τις επιθυμίες, τους στόχους, τους φόβους, τις απογοητεύσεις - όλα αυτά - πίσω σε αυτά στο μάρκετίνγκ σας. Ξέρεις πού περνούν το χρόνο τους για να διαφημιστείτε εκεί, το οποίο αμέσως τραβάει την προσοχή τους.
Μόλις οι ιδανικοί πελάτες σας δουν τα υλικά μάρκετινγκ σας, αναλαμβάνουν δράση. Θα επικοινωνήσουν μαζί σας και θα επικοινωνήσουν μαζί σας για περισσότερες πληροφορίες. Είναι εξαιρετικά νέα, αλλά είναι πραγματικά μόνο η αρχή. Έχετε καλύψει τα βασικά, έτσι είστε έτοιμοι να ...
Αν το μάρκετινγκ έχει κάνει τη δουλειά του, έχετε παρουσιάσει τον εαυτό σας καλά. Έχετε απαντήσει σε κάθε μία από τις ερωτήσεις και τις αντιρρήσεις του πελάτη σας. Ανακαλύψατε τους παράγοντες κινδύνου που θα τους εμπόδιζαν να αγοράσουν.
Εάν εξακολουθείτε να βλέπετε αρνητικά συναισθήματα (π.χ. φόβο, δυσπιστία, νευρικότητα) ή, οι πελάτες συνεχίζουν να αντιδρούν αρνητικά στο μάρκετινγκ σας, υπάρχει κάπου μια τρύπα. Βρείτε πρώτα την τρύπα. Χρησιμοποιώντας αυτά τα μυστικά συστατικά προτού να είστε έτοιμοι έχει το αντίθετο αποτέλεσμα, ωθώντας τους πελάτες μακριά πριν είναι έτοιμοι να αγοράσουν.
Είστε έτοιμοι για τα μυστικά συστατικά.
Ας ρίξουμε μια ματιά σε κάθε ένα από αυτά τα συστατικά.
Η Αρχή αυξάνει δραματικά την αντιληπτή αξία σας. Ως άνθρωποι, θέλουμε το καλύτερο που μπορούν να αγοράσουν τα χρήματά μας. Αρχή είναι ένας εύκολος τρόπος για τους ανθρώπους να δημιουργήσουν ιεραρχία.
Ας δούμε πώς ο Matt και ο Jason, δύο έμπειροι και έμπειροι σχεδιαστές ιστοσελίδων, μεταφέρουν εξουσία.
Ιάσονας:
Ματ, από την άλλη:
Εάν είστε άπειρος πελάτης, ποιος θα επιλέγατε; Ακριβώς. Όταν έμαθα αρχικά για την εξουσία, ήμουν καταθλιπτικός. Πώς υποτίθεται ότι θα γίνει αρχή;
Η απάντηση είναι απλή. Βρείτε ένα πρόβλημα και στη συνέχεια λύστε το.
Μπορείτε να το κάνετε αυτό με κώδικα ή περιεχόμενο. Μπορείτε να γράψετε αναρτήσεις ιστολογίου, να δημιουργήσετε χρήσιμα εργαλεία και πόρους, οτιδήποτε. Λυνω ενα ΠΡΟΒΛΗΜΑ. Στη συνέχεια, πείτε σε κάθε ιδανικό πελάτη που μπορείτε να βρείτε για αυτό. Λύστε ένα πρόβλημα, δημιουργήστε μια μικρή μόχλευση και πατήστε! Έχετε δημιουργήσει εξουσία.
Ο επείγων χαρακτήρας, όταν εφαρμόζεται σωστά, παρακινεί έναν πελάτη να αναλάβει δράση γρήγορα. Θα μπορούσε να είναι μια εβδομάδα, λίγες μέρες ή μερικές ώρες. Το χρονικό πλαίσιο δεν είναι το δύσκολο κομμάτι. Είναι το κίνητρο.
Οι πελάτες χρειάζονται ένα κίνητρο που τους παρακινεί να ενεργούν γρήγορα. Όσον αφορά το επείγον, υπάρχουν δύο είδη κινήτρων: ο πόνος και η ευχαρίστηση.
Το Infomercials κάνει μεγάλη δουλειά με ευχαρίστηση. "Παραγγείλετε τα επόμενα 12 λεπτά και θα λάβετε ένα άλλο rotochopper, ABSOLUTELY FREE!" Αν είστε στην αγορά για ένα rotochopper, είστε πέρα από ενθουσιασμένοι. Θα πάμε βιαστικά στο τηλέφωνό σας.
Και τότε υπάρχει πόνος. "Αυτή η προσφορά πάει μακριά. Θα φύγει στα επόμενα 12 λεπτά, οπότε θα θελήσετε να δράσετε γρήγορα. Μην χάσετε την εκπληκτική αυτή συμφωνία. "Δημιουργήστε το σωστό είδος επείγουσας ανάγκης και τα ποσοστά απόκρισης σας περνούν από την οροφή.
Οι περισσότεροι σχεδιαστές δεν γνωρίζουν την αξία τους. Απευθύνονται στους πελάτες με μια κακή νοοτροπία, αντιμετωπίζοντας τον εαυτό τους ως συνηθισμένο, όπως αυτό: «Θα ήθελα πολύ να μιλήσω μαζί σας. Θα χαρούμε να συνεργαστούμε μαζί σας για το επόμενο σχέδιό σας. Μη διστάσετε να επικοινωνήσετε αν ενδιαφέρεστε επίσης. "
Αυτές οι προσεγγίσεις είναι απίστευτα κοινές. Αλλά είναι προβληματικές. λένε στους πελάτες ότι είστε αναγκασμένοι, ότι έχουν το πάνω χέρι (ακόμα κι αν δεν το κάνουν).
Τώρα συγκρίνετε με μια απάντηση όπως αυτή: "Ενδιαφέρεστε να συνεργαστείτε μαζί μου; Έχω 2 slots πελάτη αριστερά αυτό το μήνα. Λαμβάνω μόνο 8 έργα κάθε φορά. Εδώ είναι τα έργα που δέχομαι. "
Ποιος. Εντελώς διαφορετικό συναίσθημα δεν είναι; Οι πελάτες περπατούν μακριά με την αίσθηση "αυτός ο σχεδιαστής είναι σε ζήτηση. Είναι πάνω στα πράγματα. "
Αυτή είναι η δύναμη της έλλειψης στην εργασία.
Αλλά υπάρχει ένα πρόβλημα, το πρόβλημα της ανεπάρκειας αισθάνεται ... ασαφής. Οι άνθρωποι το κακοποιούν, δημιουργώντας σπανιότητα όταν δεν υπάρχει. Έχετε αντιμετωπίσει αυτό πριν; Είναι αρκετά ακαθάριστο σωστά; Η έλλειψή σας δεν θα είναι ασαφής και δεν είναι ψευδής. Πώς ξέρω?
Χρόνος. Έχετε τον ίδιο χρόνο με τον υπόλοιπο μας. Και πρέπει να αποφασίσετε πώς θα το ξοδέψετε. Έτσι, αποφασίζετε μπροστά από το χρόνο, π.χ. θέλω να κάνω X ποσό ανά έργο και θέλω Y μόνο έργα ανά εβδομάδα. Στη συνέχεια, ορίζετε αυτό το όριο ή όριο με τους πελάτες, δημιουργώντας αμέσως σπανιότητα.
Εμείς οι σχεδιαστές έχουμε μια κακή συνήθεια. Κάνουμε τους πελάτες να νιώθουν ηλίθιοι. Μερικές φορές είναι ατύχημα, άλλες φορές όχι τόσο. Απλά λέω'.
Οι περισσότεροι επαγγελματίες (δικηγόροι, λογιστές, μηχανικοί κ.λπ.) κάνουν αυτό το λάθος επίσης. Είναι ένα απίστευτα εύκολο λάθος να κάνετε όταν είστε καλοί σε κάτι. Αλλά αυτό το απλό λάθος δημιουργεί πολλά αρνητικά συναισθήματα: ντροπή, αμηχανία, ταπείνωση, κλπ.
Αυτά τα συναισθήματα κάνουν τους πελάτες να αισθάνονται ανασφαλείς. Αλλά εδώ είναι το πράγμα, θα χάσετε μερικά από αυτά τα λάθη. Εάν οι πελάτες αισθάνονται ντροπιασμένοι δεν θέλουν να μιλήσουν. Θέλουν να κρύψουν. Είδος δύσκολο να πουλήσει σε έναν πελάτη που δεν μπορείτε να βρείτε αν και δεν είναι;
Τι πρέπει λοιπόν να κάνετε; Δεν είναι όπως μπορείτε να πάρετε πελάτες να σας πω αν έχετε βιδώσει. Αλλά θα τα χάσετε αν δεν το κάνουν.
Τι να κάνω? Είναι απλό. Μπορείτε να ρυθμίσετε τον τόνο της σχέσης στην αρχή, όπως παρακάτω:
Hey Abby,
Θέλω μόνο να ξέρετε, κάθε ερώτηση είναι εντάξει. Εάν δεν είστε βέβαιοι για τίποτα, είναι καλό να ρωτήσετε. Το τελευταίο πράγμα που θέλω είναι να νιώσετε ηλίθιος ή φοβισμένος να μιλήσετε.
Θα σου κάνω μια συμφωνία. Οποιαδήποτε ερώτηση σχετικά με τη δουλειά μας είναι καλό παιχνίδι;
Συμφωνία?
Δημιουργήστε μια ασφαλή ζώνη για τους πελάτες. Αυτό έχει σημασία. Πώς να το κάνετε εξαρτάται από εσάς.
Αναγκάζοντας τους πελάτες να περάσουν από μια βαρετή, περίπλοκη διαδικασία είναι η χειρότερη. Μην δυσκολευτείτε να επικοινωνήσουν μαζί σας. Μην τους δυσκολευτείτε να σας δώσουν χρήματα.
Αντιμετωπίστε την "ευκολία χρήσης" όπως τον επιλογέα έντασης του ραδιοφώνου σας. Είναι αρκετά βολικό για να προσελκύσει πολλούς κατάλληλους πελάτες, αλλά αρκετά δύσκολο να αποθαρρύνει τα λάθος. Ελέγξτε τα πράγματα συχνά, προσαρμόζοντας τον επιλογέα έως ότου το μάρκετινγκ σας προσελκύσει το είδος των ιδανικών πελατών που αναζητάτε.
Αυτά τα μυστικά συστατικά, όταν χρησιμοποιούνται μαζί, κάνουν τους πελάτες να αγοράζουν πολύ πιο γρήγορα. Εάν έχετε αντιμετωπίσει τα άλλα προβλήματα που μοιράστηκα νωρίτερα, η απάντηση είναι ακόμα πιο δραματική.
Τι γίνεται αν κάνετε όλα αυτά και αρνούνται να αγοράσουν; Σημαίνει ότι υπάρχει ένα κομμάτι που λείπει από το μάρκετινγκ. Θα μπορούσε να είναι η παρουσίασή σας, η μοναδικότητά σας, θα μπορούσε να είναι κάτι άλλο.
Σε αυτό το σημείο χρειάζεστε βοήθεια.
Έτσι το ζητάς. Πρέπει να μάθετε γιατί οι πελάτες δεν αγόραζαν. Έτσι, τους στέλνετε ένα email με μια ανώνυμη έρευνα ερωτήσεων. Το email σας θα μπορούσε να μοιάζει με αυτό:
Hey Steve,
Παρατήρησα ότι η επικοινωνία μας έπεσε λίγο. Φαίνεται πως πήγατε σε μια διαφορετική κατεύθυνση, η οποία είναι εντελώς δροσερή.
Θα μας βοηθούσε να μας πείτε γιατί;
Ήταν η τιμή ή η προσφορά; Πολύ υψηλή?
Απλά κακό χρονοδιάγραμμα;
Ή ίσως κάτι άλλο; Δεν προσπαθώ να σας πω τίποτα. Θέλω μόνο να βοηθήσω περισσότερο τους άλλους στο μέλλον. Θα μοιραστείτε τις σκέψεις σας για το πώς μπορώ να είμαι καλύτερα;
Ευχαριστώ,
Andrew McDermott
... αν χάσουμε τα σωστά συστατικά. Σταματάνε, παζάρουν και παραπονιούνται. Παίρνουν κίνητρα και εκπτώσεις. Όλα αυτά πηγαίνουν μακριά όταν έχετε τα συστατικά που χρειάζονται.
Μπορείτε να τους δώσετε τα σωστά συστατικά. Με λίγη προσπάθεια και το σωστό ποσό προετοιμασίας, μπορείτε να προσελκύσετε καταπληκτικούς πελάτες. Το είδος των πελατών που πηδούν στην ευκαιρία να συνεργαστούν μαζί σας.
Δεν χρειάζεται να είναι περίπλοκο και δεν είναι μια μακρά προσπάθεια. Αλλά απαιτεί δέσμευση. Κάνετε ό, τι χρειάζεται και θα έχετε την οικονομική σταθερότητα και τους πελάτες όλων των αστέρων που χρειάζεστε.
Χωρίς δισταγμό απαραίτητο.