Ως ελεύθεροι επαγγελματίες, όλοι έπρεπε να κυνηγήσουμε τους πελάτες να πληρώνονται. Υποβάλετε ένα τιμολόγιο και ο πελάτης σας ηρεμεί. Τριάντα ημέρες, μετά εξήντα ημέρες περνούν. Θα σταματήσουν να σας στέλνουν μηνύματα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου και ξαφνικά δεν μπορείτε να τα κρατήσετε.
Και φεύγετε επειδή οι λογαριασμοί σας συνεχίζουν να μπαίνουν, αλλά δεν μπορείτε να τους πληρώσετε. Είχα αυτό το ακριβές σενάριο να παίζω στο σχεδιαστικό μου έργο περισσότερες φορές από ό, τι με νοιάζει να παραδεχτώ. Για να λύσω αυτό το ζήτημα, πήγα να ψάξω για έναν τρόπο αποφυγής καθυστερημένων πληρωμών.
Αυτό που βρήκα ήταν ότι ο ευκολότερος τρόπος για να μην χρειαστεί να κυνηγήσετε τους πελάτες για καθυστερημένες πληρωμές δεν ήταν ποτέ να αφήσει αυτή την πληρωμή να καθυστερήσει στην πρώτη θέση, πληρώνοντας μπροστά πριν ξεκινήσει οποιαδήποτε από τις εργασίες.
Εύκολο να πούμε από το κάνουμε, έτσι; Έχετε πιθανώς έναν δύσκολο χρόνο να πάρετε μια αξιοπρεπή κατάθεση από τους πελάτες σας, πόσο μάλλον το πλήρες ποσό εκ των προτέρων. Αλλά όπως θα δείτε, η πληρωμή εκ των προτέρων είναι ευκολότερη από ό, τι νομίζετε ότι είναι.
Πρώτον, ας δούμε τα οφέλη της πληρωμής εκ των προτέρων.
Υπάρχουν προφανείς λόγοι για να πληρώσετε εκ των προτέρων:
Ο πρώτος λόγος είναι πραγματικά ο πιο σημαντικός. Έχοντας μετρητά στο χέρι σας δίνει επιλογές και διατηρεί την επιχείρησή σας επιπλέουσα. Αλλά εκτός από τα οφέλη των ταμειακών ροών, ο λόγος που μου αρέσει να πληρώνομαι μπροστά τόσο πολύ είναι αυτό:
Και πραγματικά, ακριβώς λιγότερο χρόνο που πρέπει να σκεφτούμε για την πτυχή των χρημάτων του freelancing και περισσότερο χρόνο για να επικεντρωθεί στην εργασία. Η πληρωμή εκ των προτέρων αυξάνει ένα τεράστιο βάρος από τους ώμους σας.
Η πληρωμή εκ των προτέρων καθιστά σχεδόν αδύνατον ο πελάτης να ακυρώσει το έργο
Αλλά ένα άλλο πλεονέκτημα που ίσως δεν έχετε σκεφτεί είναι το εξής: Η πληρωμή εκ των προτέρων καθιστά σχεδόν αδύνατον ο πελάτης να ακυρώσει το έργο. Και γνωρίζοντας ότι αυτό σας δίνει κάποιο επίπεδο προβλεψιμότητας στα έσοδά σας.
Και στην απίθανη πιθανότητα ο πελάτης να ακυρώσει, θα πληρώσετε ήδη, και μπορείτε και οι δύο απλά να προχωρήσετε.
(Μία προειδοποίηση: Δεν μπορείτε να πληρώσετε εκ των προτέρων εάν κάνετε τιμολόγηση την ώρα. Εάν δεν το έχετε ήδη κάνει, σκεφτείτε να κάνετε τη μεταβολή στην τιμολόγηση ανά έργο.)
Για να πληρώσετε εκ των προτέρων:
Το μόνο που έχετε να κάνετε είναι να προσφέρετε μια μικρή έκπτωση αν συμφωνήσουν για την πλήρη πληρωμή εκ των προτέρων. Είναι τόσο απλό όσο προσφέρει μείωση κατά 5% έως 10% στην αμοιβή της πρότασής σας.
Συμπεριλαμβάνω την έκπτωση στην πρότασή μου ακριβώς στα δεξιά της καθορισμένης τιμής, "10% έκπτωση εάν καταβληθεί πλήρως κατά τη στιγμή της υπογραφής." Για να πάρει τον πελάτη να σκεφτόμαστε γι 'αυτό, θα ρίξω συχνά μια υπαινιγμό υπενθύμιση για το καλώντας τον πελάτη πριν από την αποστολή της πρότασης ή αφού είχαν την ευκαιρία να αναθεωρήσουν την πρόταση και να θέλουν να προχωρήσουν στο έργο.
Το κάνω μέσω τηλεφώνου ή μέσω ηλεκτρονικού ταχυδρομείου, και οι δύο λειτουργούν καλά. Όταν το τηλεφώνημα, το αναφέρω ως μέρος της διαδικασίας μου, ή "τα επόμενα βήματα." Αλλά είναι πραγματικά λεπτή. Δεν υπερβαίνω καθόλου. Το δηλώνω απλώς ως μια επιλογή που μπορούν να πάρουν αν το επιλέξουν. Αν όχι, δεν ανησυχείτε.
Θα πω κάτι σαν: "Πώς λειτουργεί η πληρωμή είναι ότι ζητώ 50% εκ των προτέρων, και τα υπόλοιπα την X ημερομηνία. Ή, αν πληρώσετε εκ των προτέρων, μπορώ να μειώσω το τέλος κατά 10%. "
Μέσω ηλεκτρονικού ταχυδρομείου, αφού έχουν συμφωνήσει να συνεργαστούν μαζί μου, χρησιμοποιώ αυτό το παρακάτω σενάριο:
Θέμα: Σύμβαση έργου
Γεια πελάτη,
Έχω επισυνάψει το συμβόλαιο σχεδιασμού για να κοιτάξουμε. Παρακαλώ ενημερώστε μας αν έχετε οποιεσδήποτε ερωτήσεις.
Αν όλα φαίνονται καλά με τη σύμβαση, το επόμενο βήμα είναι να υπογράψω και να τα στείλω πίσω σε μένα.
Μια γρήγορη ερώτηση: Πώς θα θέλατε να πληρώσετε για αυτό; Η προεπιλογή που έχω συμπεριλάβει στη σύμβαση είναι 50% πληρωθεί εκ των προτέρων και το υπόλοιπο κατά την παράδοση των υπηρεσιών.
Η εναλλακτική λύση είναι πλήρης προκαταβολή για ένα 10% μειωμένο τέλος.
Ενημερώστε με τι προτιμάτε και θα εμφανίζεται στο τιμολόγιο.
Επιτρέψτε μου να ξέρω αν έχετε οποιεσδήποτε ερωτήσεις.
Ευχαριστώ,
Ιάν
Αφού είχαν αρκετό χρόνο να το σκεφτούν, αυτό είναι συνήθως η απάντηση:
Γεια Ιάν,
Θα λάβουμε την τελική σας πρόταση ύψους $ X, ΧΧΧ που πληρώνεται πλήρως για να ξεκινήσει.
Ή, ένα άλλο πρόσφατο:
Ian,
Είχα την ευκαιρία να αναθεωρήσω τη σύμβαση. Θα ήθελα απλώς να επιβεβαιώσω ότι εάν καταβληθεί ολόκληρη η χρέωση κατά την υπογραφή, θα λάβω έκπτωση 10%;
Ευχαριστώ
Φανταστείτε ένα τραμπάλα. Από τη μία πλευρά έχουμε τον κίνδυνο και από την άλλη έχουμε τιμή. Εάν μειώσετε την πλευρά του κινδύνου στον πελάτη (για παράδειγμα, με τη μορφή πολλαπλών πληρωμών με την πάροδο του χρόνου) η τιμή που πληρώνουν θα πρέπει να ανεβαίνει (επειδή αναλαμβάνετε μεγαλύτερο κίνδυνο).
Αντίθετα, αν ο πελάτης αναλάβει μεγαλύτερο κίνδυνο (με την καταβολή 100% της προκαταβολής), είναι δίκαιο να μειώσουμε την τιμή για τον πρόσθετο κίνδυνο που αναλαμβάνει. Αυτό ακριβώς κάνω όταν προσφέρω εκ των προτέρων χαμηλότερη αμοιβή για πλήρη πληρωμή.
Ας πούμε ότι υπάρχει μια δουλειά $ 80.000, μάλλον λέτε στον εαυτό σας, "αφήνει οκτώ χιλιάδες δολάρια στο τραπέζι!" Αλλά πραγματικά, αυτό που συμβαίνει είναι ότι η έκπτωση έχει ήδη ψηθεί στην τιμή.
Σίγουρα, είναι χρήματα που θα έκανα αν θα έσπαζα τις πληρωμές (και ίσως ακόμα περισσότερα χρήματα αν έδινα ένα σχέδιο πληρωμής για μεγάλο χρονικό διάστημα), αλλά έβαλα τις τιμές μου με το μειωμένο τέλος.
Όταν συνθέτω μια πρόταση, η μειωμένη τιμή είναι η πραγματική τιμή που στοχεύω στο μυαλό μου. Αν ο πελάτης επιλέξει να μην πάρει το μειωμένο τέλος και αντίθετα κάνουμε την τυπική προκαταβολή 50%, το βλέπω ως πρόσθετο τέλος 10% για την ταλαιπωρία της κατανομής του τέλους σε δύο πληρωμές.
Πάω να γράψω την πρόταση με αυτή τη νοοτροπία. Σκέφτομαι την πραγματική τιμή που θέλω να φτάσω και, στη συνέχεια, προσθέστε 10% σε αυτό. Φυσικά, δεν μοιράζομαι αυτό με τον πελάτη (που σας δίδαξε πώς να διαπραγματευτεί ;!). Αλλά και πάλι, σε αυτούς, υπάρχουν δύο επιλογές στο τραπέζι. Και η επιλογή είναι δική τους.
Η τιμή μου δεν βασίζεται στην τιμολόγηση της αγοράς, δηλαδή εάν η τιμή είναι 10% χαμηλότερη ή 10% υψηλότερη, δεν έχει σημασία, αφού δεν υπάρχει πραγματική "σωστή" τιμή για αυτό που προσφέρω. Ο πελάτης έχει τη δυνατότητα να πάει κάπου αλλού και να αγοράσει το έργο του σχεδιασμού για $ 50, $ 500, ή $ 5000. Ποια τιμή είναι σωστή; Υπάρχει μόνο τι είναι "σωστό" για αυτόν τον πελάτη.
Και αν απορρίψετε την έννοια της "έκπτωσης" (προτιμώ να την ονομάσω μειωμένη αμοιβή) και αντίθετα την εξετάζετε ως δύο διαφορετικές επιλογές από τις οποίες μπορείτε να επιλέξετε, είναι λίγο πιο λογικό. Ο τρόπος με τον οποίο σκέφτομαι αυτό από την πλευρά του ελεύθερου επαγγελματία είναι ως μειωμένη τιμή πριν από τη διαπραγμάτευση για να πληρώνομαι εκ των προτέρων.
Σε κάθε διαπραγμάτευση, όταν μπαίνεις σε ένα δωμάτιο, θα έχεις στο μυαλό σου ότι στοχεύεις. Αυτή είναι η τιμή που ελπίζετε να βγείτε από αυτή τη διαπραγμάτευση. Εσείς λέτε στον εαυτό σας, "Δεν θέλω να περπατήσω μακριά με λιγότερο από το ποσό X." Εδώ, η τιμή αυτή είναι έξω στην ύπαιθρο ως επιλογή για τον πελάτη να επιλέξει από μόνα τους και να αισθάνονται ευτυχείς για να πάρει μια τιμή που είναι 10% φθηνότερη από την εναλλακτική λύση.
Και όταν μια προοπτική προσπαθεί να μειώσει την τιμή σας, μπορείτε πάντα να κατευθύνετε τον πελάτη προς αυτή τη μειωμένη χρέωση και να πείτε: "Ναι, μπορούμε να μειώσουμε το τέλος κατά 10% εφόσον είστε πρόθυμοι να κάνετε την πλήρη πληρωμή εκ των προτέρων." Με αυτόν τον τρόπο, δεν δίνετε μόνο τις παραχωρήσεις που ζητούν. Αντ 'αυτού, εμπορεύεστε κάτι πολύτιμο (μειωμένο τέλος), για κάτι άλλο που είναι πολύτιμο για εσάς (πληρωμένο εκ των προτέρων).
Από τη μετάβαση σε ένα μοντέλο τιμολόγησης χτισμένο γύρω από την πληρωμή εκ των προτέρων, μπορώ να:
Πολλά από αυτά τα καθυστερημένα τιμολόγια πελατών τελικά πληρώνονται. Αλλά περιμένουν περίπου τέσσερις ή έξι εβδομάδες επιπλέον αξίζει την απογοήτευση όταν είναι καλύτερες εναλλακτικές λύσεις;