Το Pitching είναι μια τοξική και εθιστική συνήθεια που απορροφά πολύτιμους πόρους και τελικά καταστρέφει τόσο εσάς όσο και την εργασία που κάνετε.
Στις δημιουργικές βιομηχανίες, το pitching θεωρείται ο πιο κοινά αποδεκτός τρόπος με τον οποίο οι πελάτες επιλέγουν προμηθευτές. Έτσι, η «τέχνη του γηπέδου» έχει γίνει ένας κρίσιμος τρόπος για τις εταιρίες σχεδιασμού (και τους ελεύθερους επαγγελματίες) να κερδίζουν πελάτες, είτε για συγκεκριμένα έργα, είτε ως διατηρούμενο πρακτορείο.
Δεδομένου ότι μια επιτυχημένη πίσσα μπορεί να οδηγήσει σε εργασία που έχει ως αποτέλεσμα πολλές χιλιάδες δολάρια χρεωστικής εργασίας, δεν αποτελεί έκπληξη το γεγονός ότι οι οργανισμοί που προσκαλούνται στο γήπεδο θα καταβάλουν τεράστια προσπάθεια για τη δημιουργία υλικών πίσσας, συμπεριλαμβανομένης μιας μακράς γραπτής πρότασης - συχνά με πλήρες κόστος κατανομή - και πλούσιο υλικό παρουσίασης που δείχνει την εργασία spec.
Η παρουσίαση του ίδιου του γηπέδου γίνεται ένα κομμάτι του θεάτρου, με ένα ανώτερο δημιουργικό να σκιαγραφεί το όραμά του για τον πελάτη, αναζητώντας μια συναισθηματική απόκριση, ακολουθούμενη από τη μεγάλη αποκάλυψη της ιδέας και των οπτικών - είτε σαν πίνακες, βίντεο ή οθόνες. Σκεφτείτε το Don Draper στους Mad Men, μειώνοντας το δωμάτιο σε δάκρυα με την αποκάλυψη του Kodak Carousel, αξιοποιώντας την αίσθηση των πιο προσωπικών αναμνήσεων μας. "Δεν είναι διαστημόπλοιο, είναι μηχανή χρόνου". Είναι το δράμα, η μαγεία, που κάνει το pitching τόσο σαγηνευτικό και τόσο ελκυστικό.
Το Pitching φέρνει τεράστια υψηλά και χαμηλά επίπεδα. Για το νικηφόρο γήπεδο, η ενθουσιασμό είναι σύντομη και πρέπει να αντικατασταθεί με το πραγματικό καθήκον να παραδώσει τις τεράστιες υπερ-υποσχέσεις που έγιναν στη ζέστη της στιγμής. Οι χαμένες ομάδες αντιμετωπίζουν την καταμέτρηση του κόστους του χτυπήματος στο ηθικό, και οι πόροι παραγωγής καίγονται.
Μου αρέσει να αγωνίζομαι και είχε ένα καλό ποσοστό επιτυχίας όταν είχα μια καλή εσωτερική γνώση για το τι αναζητούσε ο πελάτης. Αλλά η ανύψωση βγάζει πολύ χρόνο μακριά από την κανονική εργασία. Συνειδητοποίησα ότι προσπαθώ συχνά να βάζω τις καλύτερες προσπάθειές μου σε γήπεδα για υποψήφιους πελάτες και όχι στην πραγματική εργασία για τους σημερινούς πελάτες μου. Και για τις ενημερώσεις σχεδιασμού ιστοσελίδων, βρήκα ότι προωθούσαμε μικρά και μικρότερα έργα.
Όπως κάθε υψηλό, το pitch είναι εθιστικό, και έχοντας κερδίσει ένα, θέλετε να κερδίσετε περισσότερα, για να πάρετε αυτό το επόμενο fix. Αλλά είναι μια τοξική συνήθεια, με μερικά σοβαρά μειονεκτήματα.
Η ώθηση να δείξουμε κάποιες δημιουργικές ιδέες στο γήπεδο μας οδηγεί να αρχίσουμε να βγαίνουμε με σχεδιαστικές λύσεις χωρίς να έχουμε την ευκαιρία να κατανοήσουμε πλήρως τις απαιτήσεις του πελάτη, εκτός από τις ιδιοτροπίες της σύντομης. Σχεδόν σίγουρα δεν υπάρχει η δυνατότητα να διεξάγεται έρευνα με χρήστες ή άλλους ενδιαφερόμενους.
Φανταστείτε έναν γιατρό που συνταγογραφεί μια θεραπεία βασισμένη στην αυτοαξιολόγηση ενός ασθενούς και παίρνετε μια ιδέα για τον παράλογο προσπαθώντας να δημιουργήσετε μια λύση σχεδιασμού χωρίς να αναλύσετε πραγματικά τις ανάγκες του πελάτη.
Η εμφάνιση δημιουργικής δουλειάς σε ένα βήμα αναπόφευκτα σκιάζει το ρόλο του σχεδιαστή σε εκείνο ενός οπτικού στυλίστα, και όχι του συμβούλου. Οι πελάτες χρειάζονται κάποιον που μπορεί πραγματικά να καταλάβει τα ζητήματα σχεδιασμού που αντιμετωπίζουν και να επιτύχει μια επί παραγγελία λύση, όχι μόνο μερικά αρκετά μακέτα. Αλλά οι γήπεδα παρουσιάζουν μόνο την επιφανειακή.
Η δημιουργία υλικών πίσσας σημαίνει ότι αρχίζετε να εκτελείτε την εργασία πριν από την ανάθεσή σας. Νομίζω ότι αυτός είναι ο πραγματικός εθισμός της τοποθέτησης για τους σχεδιαστές - στρέφομαστε προς κάτι νέο, ένα πρόβλημα που πρέπει να λυθεί. Σχεδιάζουμε εθισμένους, απλά δεν μπορούμε να βοηθήσουμε τους εαυτούς μας.
Αλλά αυτή η προθυμία να δουλέψει για τίποτα, καθιστά το έργο λιγότερο χρήσιμο για τον πελάτη. Οι πελάτες καταλήγουν να πιστεύουν ότι οι ιδέες είναι φθηνές και η σκέψη δεν είναι κάτι που έχει αξία. Ακόμη και αν κερδίσετε τον αγωνιστικό χώρο, είναι δύσκολο να χρεωθείτε ένα αξιοπρεπές ποσό για αυτό το στάδιο της εργασίας.
Κανένα γήπεδο δεν είναι ποτέ ένας δίκαιος αγώνας. Έχω μάθει αυτό το πλεονέκτημα και το μειονέκτημα μου τα χρόνια. Υπάρχουν διάφοροι τρόποι με τους οποίους το παιχνίδι μπορεί να εξαρθρωθεί:
ένα. Το εσωτερικό κομμάτι: ο πελάτης έχει μια αντιπροσωπεία που θέλει να χρησιμοποιήσει, αλλά περνούν από τις κινήσεις για να φανεί ότι έχουν επιλέξει το νικηφόρο πρακτορείο με βάση την αξία. Μπορεί να υπάρχουν διάφοροι λόγοι για τους οποίους ο αγωνιστικός χώρος είναι ψεύτικος. Μπορεί να οφείλεται στο γεγονός ότι ο πελάτης έχει χρησιμοποιήσει το πρακτορείο αυτό και θέλει να τα χρησιμοποιήσει και πάλι. Ίσως κάποιος στην εταιρεία πελάτη θέλει να το δώσει στον φίλο του, αλλά δεν θέλει να φαίνεται να παίζει αγαπημένα.
σι. Η εσωτερική σέσουλα: μερικά από τα πρακτορεία μπορούν να είναι ενημερωμένα για πληροφορίες που δεν μοιράζονται στο σύντομο άρθρο. Μπορεί να έχουν ανακαλύψει αυτές τις πληροφορίες έχοντας επαφές στο εσωτερικό, ή μπορεί απλώς να έρθουν σε επαφή με τον πελάτη και να τους ρωτήσουν. Μερικές φορές οι πελάτες μοιράζονται όλες τις πληροφορίες που ζητούνται, αλλά όχι πάντα. Οι προϋπολογισμοί είναι συχνά μια περίπτωση μυστικής γνώσης, συχνά ανεξήγητα μη δηλωμένη στην σύντομη. Ορισμένες απαιτήσεις πληροφορικής είναι μια άλλη - έχανα χάσει έναν αγωνιστικό χώρο επειδή δεν πρότεινα να χρησιμοποιήσουμε το JavaBeans και αυτό συνέβη ήταν η τεχνολογία που ο επικεφαλής της πληροφορικής καθορίστηκε μόλις αναφέρθηκε στο σύντομο και δεν ήταν σχετικό με το έργο.
Θα υπάρχει πάντα κάποιος στην ομάδα ελέγχου πελατών με μια μυστική ατζέντα.
Προετοιμασία για γήπεδα απαιτεί χρόνο, πράγμα που σημαίνει ότι κοστίζει χρήματα. Από την ανάλυση της σύντομης, της καταιγίδας ιδεών, μέχρι την δημιουργική εκτέλεση. όλα απαιτούν μια δημιουργική ομάδα να δουλεύει στο γήπεδο σαν να είναι ένα live project. Στη συνέχεια, υπάρχουν τα έξοδα-έξοδα αναπαραγωγής, ταξί, ενοικίαση εξοπλισμού, ακόμη και δωμάτια διανυκτέρευσης σε ξενοδοχείο, αν σημαίνει ότι φτάνουμε στο γήπεδο φρέσκο.
Δεν είναι ανήκουστο για τους οργανισμούς να ξοδεύουν μέχρι και το 1/3 του ποσού του έργου που διατίθεται στη σκηνή, μια εντελώς μη βιώσιμη επιχειρηματική πρακτική (εκτός αν κερδίζετε ένα τεράστιο ποσοστό γηπέδων). Το Pitching είναι άχρηστο για τη βιομηχανία στο σύνολό της και αντιπροσωπεύει καταστροφή πλούτου στην ευρύτερη οικονομία.
Οι παρουσιάσεις διαγράμματος είναι παραστάσεις, και αυτό μετατρέπει τον πελάτη στο κοινό. Ο Pitching αναδεικνύει τον εαυτό μας, που είναι υπερβολικά πρόθυμος να ευχαριστήσει και δεν είναι πρόθυμος να χαλάσει τη διάθεση λέγοντας στον πελάτη δυσάρεστες αλήθειες.
Μια θεατρική δυναμική ανάμεσα στον πελάτη ως κριτή και τον προμηθευτή ως οντισιόν για οντισιόν δεν είναι ευνοϊκή για να διερευνήσει μαζί την αριστεία του σχεδιασμού. Ακόμη και όταν κερδίσει ένας αγωνιστικός χώρος, η επιθυμία για παράσταση συνεχίζεται με κάθε παρουσίαση. Η συνεργασία είναι ο τρόπος με τον οποίο συμβαίνει ο καλός σχεδιασμός, αλλά αυτό δεν μπορεί να συμβεί όταν ο σχεδιαστής κρατά πάντα τις ιδέες πίσω, να αποκαλυφθεί με μια άνθηση, και ο πελάτης αποκρίνεται με ένα νεύμα της έγκρισης ή με αίσθημα τρόμου.
Μερικές φορές θα διαπιστώσετε ότι όλα τα μέρη που παρουσιάζουν θα λάβουν ένα αμοιβή αμοιβής για να καλύψουν το χρόνο τους για τη δημιουργία των υλικών πίσσας. Εντούτοις, αυτό το τέλος γενικά δεν καλύπτει το κόστος του χρόνου και των υλικών που απαιτούνται για τη δημιουργία ενός αποτελεσματικού βήματος και φυσικά, δεν επιλύει το μεγαλύτερο πρόβλημα: της συνταγογράφησης πριν από τη διάγνωση.
Μια επιπλέον πτυχή ενός αμειβόμενου βήματος είναι ότι, έχοντας πληρώσει ένα μικρό ποσό, ο πελάτης μπορεί να πιστεύει ότι έχει κάποιο μεγαλύτερο δικαίωμα να χρησιμοποιήσει τις ιδέες σας, ακόμη και αν δεν σας απονεμηθεί το τελικό συμβόλαιο.
Είναι εύκολο να υποστηρίξουμε ότι η ζωή είναι μια σειρά από βάζοντας τον εαυτό σας εκεί έξω και ζητώντας από τους ανθρώπους να σας επιλέξουν, είτε αυτό είναι ερωτευμένο και σχέσεις, αγοράζοντας ένα σπίτι, καθώς και εργασία και σταδιοδρομία. Το ερώτημα είναι να βρεθεί μια ισορροπία μεταξύ του ποσού της προσπάθειας που είστε έτοιμοι να θέσετε, χωρίς καμία δέσμευση από το άλλο μέρος.
Ο μόνος τρόπος για να βγείτε από την εθιστική συνήθεια του pitching είναι να πάτε κρύα γαλοπούλα και απλά να πείτε όχι. Το να λέτε όχι στο pitching μπορεί αρχικά να χάσει τις ευκαιρίες πελατών σας, αλλά μπορεί επίσης να ανοίξει καλύτερες.
Όντας ένα πρακτορείο χωρίς pitch ή freelancer σας κάνει να διαφέρει από το 95% των ανταγωνιστών σας, να ζιγκ όταν όλοι οι άλλοι zags. Σας σηματοδοτεί την εμπιστοσύνη στις ικανότητές σας και, αποφασιστικής σημασίας, σας δίνει την ευκαιρία να εξηγήσετε σε έναν υποψήφιο πελάτη γιατί δεν το κάνετε. Αυτό μπορεί να ανοίξει ένα κανάλι επικοινωνίας με μια προοπτική που θα μπορούσε να είναι πιο καρποφόρα αντ 'αυτού. Θα χρειαστεί να εκπαιδεύσετε τους πελάτες γιατί τα γήπεδα είναι μη παραγωγικά γι 'αυτά - ίσως είστε σε θέση να πείσετε έναν πελάτη να πάει μαζί σας και να παραλείψετε τελείως το στάδιο του βήματος. Σε τελική ανάλυση, όπως λέει ο Don Draper: "Αν δεν σας αρέσει αυτό που λέγεται, αλλάξτε τη συζήτηση."
Το να είσαι πρακτορείο ή ελεύθερος επαγγελματίας με μάντρα «χωρίς πίσσα» παίρνει θάρρος και αφοσίωση και απαιτεί διαφορετικό τρόπο απόκτησης πελατών. Στο μέλλον, η επιλογή του πελάτη θα βασίζεται στο χαρτοφυλάκιό σας και στην ικανότητα να επιδεικνύετε τις δυνατότητές σας και τη δημιουργικότητά σας και πώς μπορεί να εφαρμοστεί αυτό το έργο στον πελάτη χωρίς να κάνει οποιαδήποτε εργασία προτού ανατεθεί.
Εδώ είναι τρεις ακρογωνιαίοι λίθοι του να είσαι κανένας οργανισμός pitch ή freelancer:
Δεν θα αρχίσετε να δημιουργείτε μέχρι να κατανοήσετε τις απαιτήσεις του πελάτη. Αυτό σημαίνει ότι σας αναθέτουν, έστω και για μια εξερευνητική εργασία.
Ένα από τα μεγαλύτερα προβλήματα με τα γήπεδα είναι ότι τροφοδοτεί την επιθυμία μας να κάνουμε δημιουργική δουλειά και να αποφύγουμε ένα μεγαλύτερο πρόβλημα, το οποίο διασφαλίζει ότι ο πελάτης είναι πρόθυμος να πληρώσει για αυτό. Η άρνηση να βγει ή να κάνει δουλειά, αναπόφευκτα σημαίνει ότι το ζήτημα των χρημάτων έρχεται νωρίτερα και τελικά αυτό είναι καλύτερο και για τις δύο εταιρείες.
Δεν πηγαίνετε εναντίον οποιασδήποτε άλλης υπηρεσίας για να παρουσιάσετε ιδέες. Η απόσυρση όταν αντιμετωπίζει μια κατάσταση βήματος στέλνει ένα ισχυρό μήνυμα.
Εξαρτάται από εσάς εάν είστε ικανοποιημένοι με μια κατάσταση τύπου «ομορφιάς παρέλασης» όπου εσείς και οι άλλοι οργανισμοί αναμένεται να παρουσιάσουν μόνο διαπιστευτήρια. Η εμπειρία μου είναι ότι αυτοί οι τύποι παρουσιάσεων εξακολουθούν να εκπέμπουν τον προμηθευτή ως εκτελεστή και ο πελάτης ως δικαστής. Κάποιος αναπόφευκτα εμφανίζεται με μερικές mock-up πίνακες που γίνονται ειδικά για τον πελάτη και προτού να το ξέρετε ότι το κεφάλι του πελάτη έχει γυρίσει.
Είναι σημαντικό να εξηγηθεί στους πελάτες γιατί τα γήπεδα είναι κακή και γι 'αυτούς, και τελικά δεν οδηγεί σε σπουδαία δουλειά.
Θα πρέπει πάντα να στοχεύετε να μετατρέπετε τις παρουσιάσεις σε συνομιλίες, να διερευνάτε αν υπάρχει σχέση μεταξύ των δυνατοτήτων σας και των απαιτήσεων των πελατών.
Μόλις απογαλακτιστείτε από την αδρεναλίνη που βγαίνει από τη μεγάλη αποκάλυψη στο γήπεδο, ήρθε η ώρα να απομακρυνθείτε από το να μετατρέψετε ενδιάμεσες παρουσιάσεις σε μίνι γήπεδα. Δεν θα πρέπει να στοχεύετε να σας εκπλήξουμε σε μια ενδιάμεση εργασία με δουλειά που δεν έχουν ξαναδεί ή δεν περίμεναν. Οι παρουσιάσεις δεν πρέπει να είναι παραστάσεις, θα πρέπει να αναθεωρούν τις εργασίες μέχρι σήμερα για να εξασφαλίσουν ότι οι στόχοι ικανοποιούνται. Επιδιώξτε να μετατρέψετε τα εσωτερικά σε κριτικές πελατών και υπογραφές χαμηλού κλειδιού και όχι σε επιδείξεις εμφάνισης.
Για τεχνικά δημιουργικά καθήκοντα όπως ιστότοποι ή εφαρμογές, η αποθήκευση ενός ζωντανού demo για μια μεγάλη αποκάλυψη είναι ιδιαίτερα επικίνδυνη, καθώς οποιαδήποτε τεχνική επιτυχία μπορεί να σταματήσει αμέσως τη δυναμική μιας παρουσίασης. Πολύ καλύτερα να τοποθετήσετε το περιεχόμενο σε διακομιστή ανάπτυξης ή να δημιουργήσετε μια πρώιμη έκδοση alpha, την οποία μπορούν να έχουν πρόσβαση τα μέλη της ομάδας πελατών πριν από τη συνάντηση, καθώς και λεπτομέρειες σχετικά με τους περιορισμούς που έχετε δημιουργήσει.
Εάν αποφασίσετε να μην προχωρήσετε στη δουλειά απαιτεί μια αρκετά μεγάλη επανεξέταση του τρόπου απόκτησης των πελατών σας και, συνεπώς, πώς καθορίζετε τι κάνετε εσείς. Για να σας βοηθήσω να τοποθετήσετε τον εαυτό σας και να ασχοληθείτε με τους πιθανούς πελάτες που χρησιμοποιούσαν οι προμηθευτές για να περάσουν από τα στεφάνια, συνιστούμε σχολαστικά Το Μανιφέστο Win Without Pitching, από τον Blair Enns.
Μια κεντρική διακήρυξη του μανιφέστου Enns είναι ότι οι εταιρείες που πρέπει να κερδίσουν δουλειά δεν έχουν κάνει αρκετά για να καθιερώσουν την εξειδικευμένη τεχνογνωσία τους, ώστε να γίνουν αυτομάτως υποψήφιοι για την εργασία. Είναι μια μεγάλη διαβάθμιση, αλλά αυτή που θα σας αναγκάσει να κάνετε κάποιες σκληρές αποφάσεις για το πώς βλέπετε τις δεξιότητες και την εμπειρία σας.
Προτεινόμενη εικόνα / μικρογραφία, ακόμα από Τρελοί άντρες μέσω TomR35