Η αναγνώριση των πελατών σας είναι ένα σημαντικό βήμα που σας βοηθά να μην χάνετε χρόνο σε εκείνους τους υπόπτους που ποτέ δεν θα αγοράσουν από εσάς ή θα είναι κακή για την επιχείρησή σας. Ακόμη χειρότερα είναι οι υπόπτους που θα επιλέξουν τον εγκέφαλό σας, μόνο για να χρησιμοποιήσουν τις πληροφορίες που παρέχετε με έναν άλλο πάροχο, συχνά χαμηλότερου κόστους.
Έχω έναν πελάτη συμβούλων ο οποίος είναι αρχισυντάκτης ανεξάρτητης ιστοσελίδας. Όταν ήρθε σε μένα, είπε ότι το πρόβλημά της ήταν να ξοδεύει πολύ χρόνο προτάσεις σύνταξης, αλλά να μην κλείνει τις συμφωνίες. Αφού μιλήσαμε για λίγο, έγινε φανερό ότι το πρόβλημά της δεν κλείνει, ήταν προκριματικό ή μάλλον η έλλειψη. Με την προθυμία της να βρει δουλειά, θα επενδύσει ένα φορτίο χρόνου σύνταξης προτάσεων για όσους τηλεφωνούσαν ή έστελναν μέσω ηλεκτρονικού ταχυδρομείου. Τώρα, κλείνει περισσότερες πωλήσεις, επειδή παίρνει το χρόνο να προκριθεί σωστά τις προοπτικές και να εξασφαλίσει ότι είναι κατάλληλος για την επιχείρησή της.
Ακολουθούν μερικές ερωτήσεις για να ζητήσετε να ξεκινήσετε να επιλέγετε τις προοπτικές σας:
Μπορεί να έχετε βρει μια καυτή προοπτική που φαίνεται να κάνει πολλή εργασία στο Web. Αλλά, μετά από περαιτέρω έρευνα, διαπιστώνετε ότι το έργο χειρίζεται ένα εσωτερικό προσωπικό. Ή θα μπορούσε να είναι ότι είναι απόλυτα ικανοποιημένοι με τον σημερινό προμηθευτή τους και δεν έχουν καμία επιθυμία να αλλάξουν.
Το θέμα είναι, προτού επενδύσετε ένα σημαντικό χρονικό διάστημα, να μάθετε εάν είναι πραγματικά ένας υποψήφιος αγοραστής.
Έχετε κάνει αυτό το είδος εργασίας πριν ή θα χρειαστεί να επενδύσετε σε κατάρτιση, να αγοράσετε λογισμικό ή άλλα εργαλεία; Εάν ναι, θα μπορέσετε να ανακτήσετε αυτές τις δαπάνες; Πέρα από αυτό, η χρήση του πελάτη σας ως ινδικό χοιρίδιο μπορεί να είναι αρκετά επικίνδυνη. Πάντα να είστε μπροστά μαζί τους και να τους ενημερώσετε για την κατάστασή σας. Εάν έχετε δημιουργήσει εμπιστοσύνη, μπορεί να είναι πρόθυμοι να συνεργαστούν μαζί σας.
Ακριβώς επειδή η προοπτική σας, ή μάλλον η ύποπτη σε αυτό το σημείο, λέει ότι όλα είναι καλά και φαίνεται ότι έχουν κάποια χρήματα, κάντε ό, τι μπορείτε για να εξασφαλίσετε την ικανότητά τους να πληρώσουν. Ρωτήστε γύρω για να δείτε αν κάποιος από τους συνεργάτες σας έχει εργαστεί με την προοπτική. Πληρώσατε εγκαίρως; Ήταν προβλήματα, ή όλα πάνε ομαλά;
Είναι καλή ιδέα να ανοίξετε έναν λογαριασμό Dunn & Bradstreet (http://www.dnb.com/) και να ελέγξετε τις αξιολογήσεις πιστοληπτικής ικανότητας των προοπτικών σας. Η D & B παρέχει μια ποικιλία αναφορών για να σας βοηθήσει να αξιολογήσετε την πιστοληπτική σας ικανότητα και την ικανότητα πληρωμής των προοπτικών σας. Το D & B προσφέρει δωρεάν δοκιμή 30 ημερών με εκπτώσεις σε πιστωτικές εκθέσεις
Η δουλειά ως επί το πλείστον, ή αποκλειστικά, σε εφάπαξ έργα σημαίνει ότι θα χρειαστεί να περάσετε πολύ χρόνο στο μάρκετινγκ και να προωθήσετε την πρακτική σας. Η επανάληψη της επιχείρησης, από την άλλη πλευρά, είναι ευκολότερο να πωληθεί, εάν χρειάζεται ακόμη και να πωληθεί. Επιπλέον, οι πελάτες που προσφέρουν επανειλημμένες επιχειρήσεις βοηθούν να διασφαλίσουν ότι η επιχείρηση ελεύθερου επαγγελματία έχει μια πιο προβλέψιμη ταμειακή ροή.
... πετάξτε έναν αριθμό. Η απάντησή τους είναι συνήθως, "Ουάου! Δεν περίμενα να είναι τόσο πολύ! "Ξαφνικά, έχουν κατά νου έναν προϋπολογισμό.
Συχνά, οι πελάτες - και ιδιαίτερα οι μικρότεροι πελάτες - δεν έχουν ιδέα τι μπορεί να είναι το κόστος σχεδιασμού και ανάπτυξης του Ιστού ή πόσο συχνά είναι η διαδικασία. Πολλοί το σκέφτονται ως ένα εμπόρευμα που δεν έχει το σταθερό τίμημα. Ως εκ τούτου, ενδέχεται να είναι διστακτικοί ή απρόθυμοι να μοιραστούν τον αριθμό ή τις σκέψεις τους σχετικά με το κόστος. Ο τρόπος σκέψης είναι κάτι παρόμοιο: "Αν τους πω τον προϋπολογισμό μου, δεν θα πάρω την καλύτερη τιμή."
Αυτό μπορεί να είναι μια κόκκινη σημαία που δείχνει ότι η προοπτική δεν σας εμπιστεύεται. Είναι δική σας δουλειά να τα εκπαιδεύσετε. Πετάξτε μερικούς αριθμούς και δείτε τι έρχεται πίσω. Για παράδειγμα, μπορείτε να δοκιμάσετε κάτι όπως, "Με βάση αυτό που περιγράφετε, ένας ιστότοπος θα μπορούσε να είναι τόσο μικρός όσο $ 5000 ή όσο $ 8.000. Είναι αυτό που είχατε στο μυαλό σας; "
Μερικές προοπτικές θα σας πω ότι δεν έχουν ιδέα ποιος είναι ο προϋπολογισμός τους για ένα συγκεκριμένο έργο. Και πάλι, πετάξτε έναν αριθμό. Η απάντησή τους είναι συνήθως, "Ουάου! Δεν περίμενα να είναι τόσο πολύ! "Ξαφνικά, έχουν κατά νου έναν προϋπολογισμό.
Εάν το χρονοδιάγραμμα για την ολοκλήρωση του έργου σημαίνει ότι θα χρειαστεί να επαναπρογραμματίσετε άλλες εργασίες ή εργασία στις μικρές ώρες για να το ολοκληρώσετε, ίσως να θέλετε να εξετάσετε το ενδεχόμενο να περάσετε. Η ανάληψη ενός έργου με βιασύνη ή ενός χωρίς εύλογο παράθυρο μπορεί να σημάνει την εργασία των άλλων πελατών σας στον οπίσθιο καυστήρα. Αυτό μπορεί να οδηγήσει σε ανατροπή τους, έλλειψη προθεσμίας και συχνά και των δύο.
Το έργο Rush μπορεί επίσης να ανοίξει την πόρτα για σφάλματα. Πέρα από αυτό, η πίεση να ολοκληρώσετε ένα έργο βιασύνης μπορεί να σας κάνει να θυμώσει τον πελάτη, ακόμα κι αν είναι λάθος σας για να συμφωνήσετε με το χρονικό πλαίσιο.
Εάν η προοπτική δεν έχει συνεργαστεί ποτέ με έναν σχεδιαστή Ιστού πριν, αυτό σημαίνει ότι θα πρέπει να τα εκπαιδεύσετε. Μπορείτε να αντέξετε οικονομικά να επενδύσετε τον πρόσθετο χρόνο που απαιτείται για να φτάσετε στην ταχύτητα; Οι αρχάριοι πελάτες είναι διαβόητοι επειδή δεν έχουν σαφή κατανόηση του τι προσπαθούν να επιτύχουν με έναν ιστότοπο και αυτό συνήθως σημαίνει πολλές αναθεωρήσεις. Θα μπορείτε να χρεώνετε για αυτές τις αναθεωρήσεις;
Εδώ είναι μια άθλια κατάσταση. Δουλεύετε σκληρά για να δημιουργήσετε μια σχέση με μια επαφή πελάτη. Έχουν υπονοήσει αρκετές φορές ότι είναι το έργο τους και είναι ο υπεύθυνος λήψης αποφάσεων. Έχετε γίνει ένας σημαντικός πόρος και έχετε αποδείξει την αξία σας. Όλα φαίνεται να κινούνται προς τη σωστή κατεύθυνση. Όταν η ώρα είναι σωστή, υποβάλλετε μια πρόταση, αλλά όταν συναντάτε την επαφή, σας λένε ότι θα χρειαστεί να εκτελέσουν την πρότασή σας από το αφεντικό, την επιτροπή ή άλλους.
Είναι ανθρώπινη φύση να θέλει να εμφανιστεί να έχει περισσότερη εξουσία από ό, τι πραγματικά έχει.
Η καρδιά σου βυθίζεται. Έχετε επενδύσει το χρόνο και τους πόρους που μαζεύετε το λάθος άτομο. Κατά πάσα πιθανότητα, θα χρειαστεί να ξεκινήσετε από την αρχή με ένα νέο άτομο ή άτομα.
Είναι ανθρώπινη φύση να θέλει να εμφανιστεί να έχει περισσότερη εξουσία από ό, τι πραγματικά έχει. Η επαφή σας πιθανότατα δεν προσπαθούσε να τραβήξει το μαλλί στα μάτια σας. Απλώς ήθελαν να αισθάνονται σημαντικά. Όλα αυτά θα μπορούσαν να αποφευχθούν με ένα γύρισμα σε μια απλή προκριματική ερώτηση.
Αρχικά, ρωτήστε την επαφή σας: "Ποιος, δίπλα στον εαυτό σας, θα είναι υπεύθυνος για τη χορήγηση εγκρίσεων;" Το ερώτημα με αυτό τον τρόπο παρέχει έναν ευγενικό τρόπο για την επαφή σας για να σώσει το πρόσωπο, ενώ παίρνει τις πληροφορίες που χρειάζεστε.
Θα ξοδεύετε πολύ χρόνο με αυτό το άτομο, και σας βοηθά αν μπορείτε να πάρετε μαζί εύκολα. Επιπλέον, οι άνθρωποι αγοράζουν από τους ανθρώπους, και συνήθως τους ανθρώπους που τους αρέσει. Αυτό δεν σημαίνει ότι οι ανάγκες επικοινωνίας πρέπει να γίνουν ένας από τους προσωπικούς σας φίλους. Αυτό μπορεί να συμβεί, αλλά το κύριο πράγμα είναι ότι οι προσωπικότητές σας γεμίζουν αρκετά για να περάσουν από το έργο.
Τα συναισθήματα του εντέρου είναι συχνά σωστά. Εάν έπρεπε να μαντέψω μια εικασία, θα έλεγα ότι οφείλεται στη συλλογική μας, αλλά λίγο ασυνείδητη εμπειρία στην αντιμετώπιση των ανθρώπων. Αναζητήστε όλους τους λόγους για τους οποίους δεν πρέπει να εργαστείτε με την προοπτική. Αυτό μπορεί να ακούγεται αντιπαραγωγικό, αλλά θα σας κρατήσει ασφαλέστερο.
Οι προοπτικές προσόντων είναι εξίσου σημαντικές με το ίδιο το έργο. Πάρτε το χρόνο που απαιτείται προς τα εμπρός για να εξοικονομήσετε τον εαυτό σας πονοκεφάλους στο πίσω μέρος. Τα προσόντα πρέπει να αποτελούν αναπόσπαστο μέρος της συνολικής σας διαδικασίας. Σίγουρα, χρειάζεται λίγο χρόνο και έρευνα, αλλά τελικά, θα δημιουργήσετε ένα σταθερό εξειδικευμένο πελάτη που σας αρέσει να εργάζεστε και με το πέρασμα του χρόνου.