Πώς να αυξήσετε τους πελάτες σας
Έχετε τελειώσει μόλις ένα έργο και αναρωτήθηκε: Πώς μπορώ να κάνω περισσότερα για αυτόν τον πελάτη; ή ίσως σκεφτόσαστε: Ας βρεθούμε, τώρα πρέπει να ψάξω για νέους πελάτες.
Δεν χρειάζεται να είναι έτσι.
Οι πιο πολύτιμοι πελάτες είναι αυτοί που μένουν μαζί σας, όχι αυτοί που παρέχουν εφάπαξ έργα. Λοιπόν, πώς θα πάρετε πολύτιμους πελάτες που θέλουν να κολλήσουν μαζί σας για τη μεγάλη απόσταση;
Σε αυτό το άρθρο, θα σας δώσω το πλεονέκτημα της εμπειρίας μου και ελπίζω ότι μέχρι το τέλος της θα ξέρετε πώς να προβάλλετε πελάτες, έτσι δεν θα θέλετε ποτέ να πάτε οπουδήποτε αλλού.
Θα ήθελες πατάτες με αυτό;
Στο πιο βασικό της επίπεδο, αυτό αποτελεί θεμελιώδες στοιχείο των πωλήσεων. Αν όλοι οι εργαζόμενοι εκπαιδεύονται σε ένα εστιατόριο γρήγορου φαγητού για να ρωτήσουν τους πελάτες, «Θα θέλατε πατάτες με αυτό;» και το 20% συμφωνούν, ότι θα αυξήσουν σημαντικά την κατώτατη γραμμή της εταιρείας.
Πώς λοιπόν μεταφράζετε αυτό στον κλάδο του διαδικτύου;
Εικόνα στρατηγικής μέσω Shutterstock
Πρώτα πρέπει να εντοπίσετε ένα πρόβλημα που έχει ο πελάτης σας. Κάντε ερωτήσεις όπως ...
Ποια είναι τα μεγαλύτερα προβλήματα που αντιμετωπίζετε στην επιχείρησή σας; Αυτό θα σας βοηθήσει να προσδιορίσετε ποιες υπηρεσίες μπορείτε να προσφέρετε για να λύσετε τα προβλήματά τους.
Από την άλλη πλευρά, μπορείτε να εξαγάγετε πληροφορίες σχετικά με τα προβλήματα των πελατών μέσω απλής συνομιλίας.
Αφού εντοπίσετε κάποιο πρόβλημα, ανατρέξτε στο πλαίσιο εργαλείων δεξιοτήτων και κάντε μια προσφορά, ζητώντας ...
Η μάρκα σας γίνεται αντιληπτή με τον τρόπο που θέλετε να είναι; Προσπαθήστε να τους εξηγήσετε την επωνυμία τους. Στη συνέχεια, μπορείτε να κάνετε προτάσεις για το τι μπορείτε να κάνετε για να κάνετε την επωνυμία τους καλύτερη (π.χ. , καταλαβαίνω ότι θέλετε να προσελκύσετε gamers, ωστόσο το λογότυπό σας μοιάζει με δικηγορικό γραφείο ή τράπεζα.) Μπορώ να διορθώσω το λογότυπό σας για να μπορέσετε να βελτιώσετε σχετίζονται με τους παίκτες ).
Θέλετε να είστε στην κορυφή της Google; Δεν γνωρίζω ένα άτομο ή επιχείρηση που θα έλεγε όχι σε αυτό. Αν είστε εμπειρογνώμονας SEO, τότε upsell ότι σαν να πηγαίνει έξω από το στυλ.
Θέλετε να εμποδίσετε τους ιούς και τους χάκερ να διαταράξουν τον ιστότοπό σας; Εάν ένας πελάτης λέει όχι σε αυτό, βεβαιωθείτε ότι γνωρίζουν τη σημασία της ασφάλειας.
Μπορώ να διατηρήσω τον ιστότοπο για εσάς; Ο πελάτης σας θα χρειαστεί κάποιον να διατηρήσει τον ιστότοπο, να κάνει περιοδικές ενημερώσεις και να βεβαιωθεί ότι όλα λειτουργούν ομαλά. Προσφέρετε ένα πακέτο συντήρησης ή αναφέρετε την ωριαία σας τιμή και πείτε ότι θα το διατηρήσετε κάθε εβδομάδα ή μήνα.
Αφού επιβεβαιώσετε ότι υπάρχει ένα πρόβλημα που πρέπει να επιλυθεί και ότι έχετε τις ικανότητες για να κάνετε τη δουλειά, κλείστε την πώληση το συντομότερο δυνατό.
Είστε αξιόπιστοι;
Οι πελάτες θέλουν να γνωρίζουν ότι το πρόσωπο με το οποίο ασχολούνται είναι αξιόπιστο, οπότε πρέπει να οικοδομήσουμε αυτή τη σχέση.
Βρείτε μια κοινή θέση με τους πελάτες σας, ώστε να μπορείτε να πραγματοποιείτε συνομιλίες εκτός των επιχειρήσεων. Εάν μπορείτε να καταλάβετε τι κάνει τους πελάτες σας ενθουσιασμένοι, τι τους κάνει να γελούν και τι εκτιμούν, τότε δεν θα έχετε κανένα πρόβλημα να τους ανανεώσετε.
Είναι πάντα πιο εύκολο να ξεπεράσετε έναν πελάτη που σας εμπιστεύεται και έχετε δημιουργήσει μια σχέση με. Μην φοβάστε να συνομιλήσετε με τους πελάτες σας.
Ξέρω ότι ψάχνετε να προχωρήσετε στην επόμενη δουλειά και να κάνετε αυτά τα χρήματα, αλλά αυτό δεν πρόκειται να οικοδομήσει πολύτιμες σχέσεις. Αυτές οι σχέσεις είναι όπου το μεγαλύτερο μέρος της επιχείρησής σας και των παραπομπών πρόκειται να προέρχονται από, έτσι χειρίζονται με προσοχή.
Τα προϊόντα είναι μόνο ένα εργαλείο
Ο παγκοσμίως γνωστός εμπειρογνώμονας πωλήσεων Zig Ziglar συνιστά να αντιμετωπίζετε τα προϊόντα μόνο ως εργαλείο κατά την πώληση. Αντ 'αυτού, η κύρια εστίασή σας θα πρέπει να είναι στις ανησυχίες του πελάτη και να έχει πραγματικό ενδιαφέρον για την αποκάλυψη των προβλημάτων τους. Αυτό πηγαίνει πίσω σε αυτό που είπα νωρίτερα στο ότι πρέπει να εντοπίσετε ένα πρόβλημα που μπορείτε να λύσετε.
Κρατήστε τη διαδικασία επεκτάσεων ωραία και απλή. Τα μόνα πράγματα που πρέπει να μάθετε είναι πώς να κάνετε καλές ερωτήσεις και να ακούτε προσεκτικά. Εάν μπορείτε να κατακτήσετε αυτές τις δεξιότητες, τότε οι πελάτες σας θα αρχίσουν να πωλούν τους εαυτούς τους.
Εξετάστε αυτό το σενάριο:
Εσείς: Πριν πάτε ο κ. Τζόουνς, μπορώ να σας προσφέρω υψηλής ποιότητας υλικά επωνυμίας.
Πελάτης: Ευχαριστούμε, αλλά θα το περιμένουμε. Θα σας κρατήσω στο μυαλό όμως.
Εσείς: Ευχαριστώ καλά.
Αυτό ήταν εύκολο και ανώδυνο. Δεν επιβάλατε στον πελάτη και θα σας κρατήσουν στο μυαλό σας για περαιτέρω έργα, σωστά; Δεν είναι πιθανό. Τι συνέβη εδώ; Επικεντρώσατε τα προϊόντα πριν εντοπίσετε κάποιο πρόβλημα και δεν προσπαθήσατε ακόμη να κλείσετε την πώληση.
Τώρα εξετάστε αυτό το εναλλακτικό σενάριο:
Εσείς: Πριν πάτε ο κ. Τζόουνς, ήθελα να ρωτήσω ... τι σας απογοητεύει περισσότερο και σας κρατάει τη νύχτα όταν σκέφτεστε για το εμπορικό σήμα σας;
Πελάτης: Λοιπόν, δεν νομίζω ότι το χρώμα μας μιλάει τον τόνο μας.
Εσείς: Πείτε μου περισσότερα για αυτό.
Πελάτης: Θέλω τα χρώματα να φαίνονται επαγγελματικά και για κάποιο λόγο απλά δεν φαίνεται να δουλεύουν.
Εσείς: Γνωρίζετε ότι η τρέχουσα χρωματική σας παράσταση αντιπροσωπεύει τη διασκέδαση και τη ζεστασιά;
Πελάτης: Τώρα που το αναφέρατε, θα μπορούσα να το δω. Θα μπορούσατε να μας βοηθήσετε να αισθανθούμε και να φανεί πιο επαγγελματικός;
Εσείς: Ναι, κύριε. Είμαι ειδικός στην ανάπτυξη μάρκας και κατανοώ τις αρχές του. Η επωνυμία σας είναι το πρόσωπο της εταιρείας σας και μπορώ να βεβαιωθώ ότι αντιπροσωπεύεται αξέχαστα με ένα διαχρονικό λογότυπο, κατάλληλο χρώμα, εταιρική φωνή και θα σας παράσχω έναν οδηγό ταυτότητας μάρκας. Με αυτόν τον τρόπο, τα προβλήματά σας με την ομιλία προς τους πελάτες-στόχους σας θα λυθούν επειδή το εμπορικό σήμα θα αναπτυχθεί με αυτή την εξειδίκευση.
Πελάτης: Ακούγεται υπέροχο! Πότε μπορείτε να ξεκινήσετε;
Σε ένα πολύ βασικό επίπεδο, αυτό είναι ένα εξαιρετικό παράδειγμα για το πώς μπορείτε να εξαγάγετε ένα πρόβλημα από τους πελάτες σας ειδικά για τις δεξιότητές σας χωρίς να ακούγεται σαν να προσπαθείτε να τα πουλήσετε κάτι που δεν θέλουν. Συνήθως οι πελάτες δεν γνωρίζουν καν τι θέλουν επειδή δεν έρχονται σε επαφή με τα δικά τους προβλήματα. Είναι δική σας δουλειά ως αναβαθμιστής για να βρείτε αυτά τα προβλήματα για τους πελάτες σας θέτοντας τις σωστές ερωτήσεις.
Upsell εικόνα μέσω Shutterstock
Θυμηθείτε να μην εστιάσετε στον εαυτό σας και σε αυτό που έχετε να προσφέρετε μέχρι να βρεθεί κάποιο πρόβλημα για να λύσετε και να πάρετε πραγματικά τον πελάτη σας να μιλήσει για το πρόβλημα, μέχρι τότε, ο πελάτης σας δεν θα μπορούσε να ενδιαφέρεται λιγότερο για αυτό που έχετε να προσφέρετε.
Καταστροφικά επίμονη
Να είστε επίμονος, αλλά να είστε επίμονος για τα προβλήματα των πελατών σας και όχι για τα προϊόντα σας. Αν πιέζετε συνεχώς τα προϊόντα σας και δεν φροντίζετε τα προβλήματα του πελάτη σας, τελικά οι πελάτες θα αρχίσουν να σας παραπονιούνται.
Όλοι οι πελάτες ενδιαφέρονται για αυτό που μπορείτε να κάνετε για αυτούς. Πώς μπορείτε να λύσετε τα προβλήματά τους και να διευκολύνετε τη ζωή τους; Και όσο περισσότερο μπορείτε να ταυτιστείτε με αυτό, τόσο περισσότερο θα χτίσετε πολύτιμες σχέσεις.
Ας πάρουμε το Webdesigner Depot για παράδειγμα. Υπάρχει ένα πρόβλημα, αν το γνωρίζετε ή όχι, ότι επιλύει. Το πρόβλημα που επιλύουν είναι η έλλειψη πληροφοριών σχετικά με συγκεκριμένα θέματα. Έτσι, αντί να λέμε, "Κάντε κλικ στις διαφημίσεις μας και εδώ είναι πώς μπορείτε να το κάνετε" Το WDD λύνει το πρόβλημά σας ότι χρειάζεστε πληροφορίες για να μάθετε κάτι, να βρείτε συστάσεις από εμπειρογνώμονες σε διάφορα προϊόντα ή ιστότοπους και πολλά άλλα, τότε έχουν εμφανίζονται διαφημίσεις που σχετίζονται στις πληροφορίες. Ποια προσέγγιση προτιμάτε; Θα θέλατε περισσότερο τα blogs αν έβαλαν τις διαφημίσεις τους κάτω από το λαιμό σας; Σίγουρα η απάντησή σας είναι όχι, και οι πελάτες είναι οι ίδιοι.
Έτσι και πάλι, να είστε επίμονος αλλά μην σπρώξτε τα προϊόντα σας κάτω από τους λαιμούς των πελατών σας, που θα σας πάρουν πουθενά.
Τα παπούτσια των πελατών μου είναι άβολα
Δεν έχει σημασία αν τα παπούτσια των πελατών σας είναι άβολα, πρέπει να τα φορέσετε ούτως ή άλλως.
Προσπαθήστε να βρείτε την οπτική γωνία της προοπτικής σας και να την χρησιμοποιήσετε ως μόχλευση για να ταιριάζει με τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες σας.
Αφού ζητήσατε από έναν πελάτη κάποιες ερωτήσεις για να τον εντοπίσετε για να εντοπίσετε τα δικά του προβλήματα, να τον εντοπίσετε μέσα από τα μάτια σας. Εάν πρέπει, ενεργείτε σαν να προσπαθείτε να πάρετε ένα κορίτσι ή έναν άντρα να βγει μαζί σας σε μια ημερομηνία. Για να το κάνετε αυτό, εσείς δεν θα εστιάζετε στον εαυτό σας, διότι αυτό απλά θα τους απενεργοποιήσετε.
Αντ 'αυτού θα προσπαθήσετε να βρείτε ένα κοινό έδαφος και πώς μπορείτε να τα συνδέσετε. Περάστε την ίδια διαδικασία με τους πελάτες σας και θα σας δουν ως κάτι περισσότερο από έναν εργολάβο αλλά θα είστε ένας φίλος που μπορούν να έρθουν σε επαφή με τα επιχειρηματικά τους προβλήματα. Ξέρουν ότι θα ακούσετε και πραγματικά θα προσπαθήσετε να κάνετε τη ζωή τους πιο εύκολη αφού μπορείτε να συσχετίσετε και να καταλάβετε από πού προέρχονται.
Με τον καιρό, όλα αυτά θα φαίνονται προφανή και εύκολα για σας. Θα είστε σε θέση να αναβαθμίσετε τους πελάτες και να κάνετε τους πελάτες να ανεβάσουν τον εαυτό τους χωρίς καν να ξέρουν ότι το κάνετε.
συμπέρασμα
Αυτό που ελπίζω ότι έχετε απομακρύνει από αυτό το άρθρο είναι ότι οι σχέσεις είναι το κλειδί για την αναδιαμόρφωση. Ας ελπίσουμε ότι βλέπετε ότι θέτοντας ερωτήσεις και προσπαθώντας να εντοπίσετε συγκεκριμένα προβλήματα, τότε η προσφορά ενός τρόπου πραγματικής επίλυσης τους είναι ο καλύτερος τρόπος για να οικοδομήσουμε αυτές τις σχέσεις.
Απλά θυμηθείτε ότι η αναβάθμιση με επιτυχία δεν είναι για σας, είναι για τον πελάτη σας.
Αναβαθμίζετε τακτικά πελάτες; Ποιο είναι το μεγαλύτερο εμπόδιο που αντιμετωπίζετε όταν επιχειρείτε να αναβαθμίσετε έναν πελάτη; Ενημερώστε μας στα σχόλια.