9 Εφιάλτες και πώς μπορείτε να τους αποφύγετε
Οι πελάτες έρχονται σε όλα τα σχήματα και μεγέθη. Είναι η ψυχή της οποιασδήποτε δημιουργικής αντιπροσωπείας, φέρνοντας μαζί τους προβλήματα που πρέπει να επιλυθούν σε αντάλλαγμα για σκληρά μετρητά. Έτσι, όταν κάποιος έρχεται μαζί με ένα συναρπαστικό έργο είναι εύκολο να είσαι ενθουσιασμένος με τις δυνατότητες του σχεδιασμού χωρίς να σκεφτείς πολύ σαφώς για ποιον θα δουλέψεις.
Η επισήμανση ενός κακού πελάτη από νωρίς είναι βασική προϋπόθεση για να διατηρήσετε τόσο τη λογική σας όσο και μια βιώσιμη επιχείρηση. Αλλά πώς ξέρεις τι θα είναι σαν πελάτης πριν αρχίσεις να δουλεύεις μαζί τους;
Πρώτον, κάνετε την έρευνά σας. Μάθετε ποιοι άλλοι προμηθευτές χρησιμοποίησαν και επικοινωνήστε μαζί τους για να λάβετε τα σχόλιά τους. Αν θέλουν να σας χρησιμοποιήσουν ως αντικαταστάτη ενός κατεστημένου προμηθευτή, είναι καλή ιδέα να μάθετε γιατί. Αυτό μπορεί να αποφύγει τις άσχημες εκπλήξεις στη γραμμή.
Δεύτερον, εμπιστευθείτε τα ένστικτά σας. Από την εμπειρία μου, ένας πελάτης που είναι δύσκολο ή απογοητευτικό να αντιμετωπίσει κατά τη διάρκεια των αρχικών συζητήσεων και της προ-σύμβασης φάση, δεν ξαφνικά θα μετατραπεί σε τον τέλειο πελάτη μόλις αρχίσετε να εργάζεστε μαζί τους.
Μερικές φορές μπορεί να ανακαλύψετε μόνο έναν πελάτη προβλήματος μόλις αρχίσετε να εργάζεστε μαζί του, οπότε πρέπει είτε να διορθώσετε τη σχέση πελάτη-προμηθευτή ή να τον πυροδοτήσετε.
Παρακάτω παρατίθενται ορισμένα παραδείγματα προβληματικών πελατών, αν τα συναντήσετε (και θα τα χρησιμοποιήσετε) για τους λόφους.
1. Ο Επιφυλακτικός Πελάτης
Μερικοί πελάτες δεν θέλουν να είναι πελάτες. Ψάχνουν έναν προμηθευτή όχι γιατί θέλουν, αλλά επειδή αισθάνονται ότι πρέπει. Ο επιφυλακτικός πελάτης είναι πελάτης στην άρνηση.
Να είστε πολύ επιφυλακτικοί για πιθανούς πελάτες που δεν φαίνεται να θέλουν την καθοδήγησή σας, που θέλουν απλώς κάποιον να χτίσει κάτι. Είναι διπλός ύποπτος για κάποιον που δεν πιστεύει ότι χρειάζονται έναν νέο ιστότοπο, αλλά παίρνει ένα επειδή έχει ειπωθεί. Να είναι τριπλός ύποπτος εάν ο προηγούμενος ιστότοπος δημιουργήθηκε εσωτερικά και εξακολουθούν να χτυπούν με αυτόν.
Οι απρόθυμοι πελάτες είναι δύσκολο να επικοινωνήσουν, να αντιδράσουν αργά, να απεμπλακούν και να μην ανταποκριθούν στις ιδέες σας.
2. Ο ψεύτικος πελάτης ή ο "Hoopbringer"
Υπάρχει πράγματι μια δουλειά για να κερδίσει; Συχνά οι πελάτες παίρνουν μπροστά από τους εαυτούς τους προσπαθώντας να βρουν προμηθευτές πριν από την εργασία υπάρχει.
Περάστε πολύ προσεκτικά όταν πλησιάσετε κάποιον - συνήθως σε έναν κατώτερο ρόλο - σε μια εταιρεία που ψάχνει για τεράστιο ποσό καθοδήγησης μπροστά. Συχνά θα διαπιστώσετε ότι στην πραγματικότητα δεν υπάρχει δουλειά εκεί και είστε απλά ένας απλήρωτος σύμβουλος. Συχνά, χρησιμοποιούν το χρόνο σας για να προσπαθήσουν και να προωθήσουν τη δική τους σταδιοδρομία. Μπορεί να θεωρούν τους εαυτούς τους ως «βροχοπτώσεις», ικανά να κάνουν μεγάλα πράγματα για σας, αλλά η εμπειρία μου είναι ότι είναι «hoopbringers», στεφάνια που θα περιμένουν να συνεχίσετε.
Ο προσδιορισμός των χρονοδιαγραμμάτων και των προϋπολογισμών θα σας βοηθήσει να προσδιορίσετε εάν υπάρχει ένα πραγματικό έργο. Η υποβολή μιας περιόδου πληρωμής αρχικής διαβούλευσης αποτελεί ένα καλό βήμα για να διαπιστωθεί πόσο σοβαρή είναι. Επίσης, μάθετε ποιος έχει υπογράψει διαφημιστικά κείμενα και τιμολόγια, για να δούμε πόσο γνήσια είναι αυτή η ευκαιρία.
3. Ο κρυμμένος πελάτης
Μια παραλλαγή του ψευδούς πελάτη είναι ο Κρυφός πελάτης. Το πρόσωπο που θεωρείτε ως πελάτης είναι στην πραγματικότητα μια μαριονέτα και δεν μπορεί να έχει καμία εξουσία μέσα στον οργανισμό ή ενεργεί ως μεσάζων με τον πραγματικό πελάτη κρυμμένο πίσω από τις σκηνές.
Βεβαιωθείτε ότι έχετε εντοπίσει τον πραγματικό πελάτη. Όταν ένας πελάτης είναι μεσάζων ανάμεσα σε εσάς και τον πραγματικό πελάτη, είναι πιθανό να κάνουν οτιδήποτε για να βεβαιωθείτε ότι δεν έχετε άμεση επαφή με τον πραγματικό πελάτη. Και συχνά θα καταλήξετε αποτελεσματικά δύο πελάτες στην ίδια δουλειά, παίρνοντας ανατροφοδοτήσεις και αναθεωρήσεις από τον πελάτη κουκλοθέατρων, πριν ακόμη εμφανιστεί η δουλειά στον πραγματικό πελάτη.
Βεβαιωθείτε ότι γνωρίζετε έγκαιρα τους πραγματικούς υπευθύνους λήψης αποφάσεων. Δεν υπάρχει τίποτα χειρότερο από το να συνεργάζεσαι στενά με κάποιον και, στη συνέχεια, να βρεις το αφεντικό σου να έρχεται και να παρακάμπτει όλες τις αποφάσεις που έχεις κάνει μαζί.
4. Ο Πελάτης Ελικόπτερο
Ένας πελάτης που θέλει να περάσει γύρω και να επιβλέπει κάθε σας κίνηση είναι ένας πελάτης ελικόπτερο. Είναι τόσο πολύτιμες για το σχέδιό τους, ή τόσο αμφίβολο για τις ικανότητές σας, ότι αισθάνονται την ανάγκη να αιωρούνται πάνω σας όλη την ώρα.
Κάποτε είχα έναν πελάτη - στις πρώτες μέρες της δικής μου αντιπροσωπείας - που, αφού αποφάσισε ότι οι εργασίες δεν προχώρησαν γρήγορα στο σχέδιό τους, έστειλαν κάποιον να έρθει και να με παρακολουθήσει. Κάθε. Μονόκλινο. Ημέρα. Αναπόφευκτα, κάθε μέρα μετατράπηκε σε ανασκόπηση του έργου και η πρόοδος προχώρησε με έναν παγετώδη ρυθμό. Με περισσότερη εμπιστοσύνη, θα τους έδειχνα την πόρτα.
Μια συστροφή στον πελάτη του ελικοπτέρου είναι αυτή που θέλει να κάνει όλες τις εργασίες του σχεδιασμού οι ίδιοι. Όχι μόνο αυτό περιθωριοποιεί πλήρως τις ικανότητές σας ως σχεδιαστή, αλλά όταν τα αποτελέσματα είναι αναπόφευκτα τρομερά, θα το θεωρήσουν ως δικό σας λάθος για το ότι δεν είναι σε θέση να μεταφράσει σωστά το σχεδιαστικό όραμά τους.
Φυσικά, ορισμένοι πελάτες είναι πολύ δημιουργικοί στα δικά τους πεδία, αλλά παρόλο που ίσως μιλήσετε μια παρόμοια γλώσσα σχεδίασης, ο δημιουργικός πελάτης συχνά δεν είναι καλοί να σας αφήσει να κάνετε το πράγμα σας και να εμπιστευτείτε την ιδιαίτερη ικανότητά σας. Οι άνθρωποι σε δημιουργικά επαγγέλματα χρησιμοποιούνται για να καθοδηγούν το σχεδιαστικό έργο και μπορεί να το δυσκολευτούν να το αφήσουν.
5. Ο Broke Client
Η εξασφάλιση ότι πληρώνεστε είναι το πιο σημαντικό μέρος της διαδικασίας σχεδιασμού. Αλλά ακόμα και με την καλύτερη βούληση στον κόσμο, συχνά οι πελάτες θα προσπαθήσουν να αλλάξουν τη συμφωνία όσον αφορά την πληρωμή, τόσο από την άποψη του πότε και πόσο.
Αξίζει να ελέγξετε ότι ο πελάτης έχει στην πραγματικότητα τη δυνατότητα να σας πληρώσει. Προσοχή στους πελάτες που λένε ότι "θα πληρώσετε όταν πληρώνομαι" - σημαίνει ότι αναλαμβάνετε όλο τον κίνδυνο για το έργο. Εάν ένας πελάτης λέει ότι θα πάρει τα χρήματα σύντομα, τότε θα πρέπει να απαντήσετε ότι θα είστε έτοιμοι να ξεκινήσετε την εργασία όταν τα κεφάλαια είναι στη θέση τους. Θυμηθείτε, εάν ο προϋπολογισμός δεν υπάρχει, είναι ψεύτικος πελάτης.
Η εμπειρία μου είναι ότι η λήψη της πρώτης πληρωμής από έναν πελάτη είναι η πιο δύσκολη, συχνά επειδή ασχολείστε με τις βυζαντινές μηχανορραφίες του τμήματος λογαριασμών. Μόλις ολοκληρωθεί η πρώτη πληρωμή, οι επόμενες πληρωμές ακολουθούν γενικά ομαλά.
6. Το "Weasel"
Μερικές φορές οι πελάτες μπορούν να αντέξουν οικονομικά να πληρώσουν, αλλά δεν θα το κάνουν. Είναι ένα ταξίδι εξουσίας που ορισμένοι πελάτες δεν μπορούν να αφήσουν μόνοι τους, πιστεύοντας ότι είναι ένα ουσιαστικό μέρος της «επιχειρηματικής δραστηριότητας». Για κάποιο λόγο, ορισμένοι πελάτες αισθάνονται την ανάγκη να διδάξουν στους σχεδιαστές κάποια σκληρά μαθήματα.
Εάν ο πελάτης αρχίσει να προσπαθεί να αλλάξει τους όρους πληρωμής, θα πρέπει να σβήσει ένας μεγάλος συναγερμός. Αυτό είναι όταν θα χαρούμε να έχετε μια πλήρη γραπτή συμφωνία για το τι θα πληρώσετε και για ποια εργασία, ή ακόμα καλύτερα, μια επίσημη σύμβαση. Βεβαιωθείτε επίσης ότι διατηρείτε όλη την πνευματική ιδιοκτησία στην εργασία σας έως ότου λάβετε πλήρη καταβολή - σε πολλές χώρες η αρχή αυτή κατοχυρώνεται από το νόμο.
7. Ο "επιχειρηματίας"
Μια παραλλαγή του Broke Client είναι ο πελάτης που δεν μπορεί να αντέξει οικονομικά να σας πληρώσει τώρα, αλλά εάν το έργο είναι επιτυχές. Ένας άλλος μεγάλος συναγερμός θα πρέπει να σβήσει σε αυτό το σημείο. Σε αυτή την κατάσταση είστε ουσιαστικά ένας μη εξασφαλισμένος επενδυτής σε μια επιχείρηση και λειτουργείτε εξ ολοκλήρου σε κίνδυνο.
Ρωτήστε τον εαυτό σας πόσο πιστεύετε σε αυτό το εγχείρημα και πόσο μεγάλος είναι ο κίνδυνος που βάζει ο Επιχειρηματίας; Μερικές φορές μπορείτε να μάθετε ότι όλοι οι άλλοι πληρώνονται, και είστε ο μόνος που αναμένεται να εργαστεί σε spec.
Αν κατεβείτε αυτή τη διαδρομή, επιλέξτε προσεκτικά τα σχέδιά σας και επιμείνετε να κερδίσετε μερικά κεφάλαια σε αντάλλαγμα για τις προσπάθειές σας - ο μεγάλος κίνδυνος θα πρέπει να οδηγήσει σε μεγάλη ανταμοιβή. Μη ρυθμίζετε αυτό στο πίσω μέρος μιας χαρτοπετσέτας, το γράψτε και υπογράφετε. Ανάλογα με το ποσό της εργασίας που μπορεί να χρειαστεί να αφήσετε έναν δικηγόρο να το εξετάσει.
8. Ο 'Buddy'
Μερικές φορές ένας δυνητικός πελάτης μπορεί να ενεργήσει σαν ο νέος καλύτερος φίλος σας. Θέλουν να σας μεταφέρουν στην παμπ, να πάνε για καφέ ή απλά να πέσουν από το στούντιό σας επειδή περνούσαν. Θα σας προσθέσουν ως φίλο στο Facebook, θα σας στείλουμε αστείες συνδέσεις μέσω ηλεκτρονικού ταχυδρομείου ή εισιτήρια στο ποδόσφαιρο.
Αυτός ο πελάτης είναι πιθανό να χρησιμοποιήσει συναισθηματικούς χειρισμούς για να σας κάνει να κάνετε περισσότερη δουλειά, να δεχτείτε χαμηλότερες πληρωμές και να είστε το δίκτυο υποστήριξής τους.
Θυμηθείτε, δεν είστε στην επιχείρηση να κάνετε φίλους. οι ισχυρές σχέσεις με τους πελάτες βασίζονται στον αμοιβαίο σεβασμό, για μια μακρά περίοδο συνεργασίας. Σίγουρα, πηγαίνετε έξω για ένα ποτό, αν θέλετε, αλλά μην αφήστε το να εμποδίσει τις επιχειρήσεις.
9. Ο Πελάτης από την Κόλαση
Υπάρχουν απεριόριστες παραλλαγές στον Πελάτη από την Κόλαση. Εδώ είναι μερικά μόνο:
- Πελάτες που επιθυμούν συνεχώς να κάνουν αλλαγές στις αλλαγές.
- Πελάτες που δεν ανταποκρίνονται ποτέ.
- Πελάτες που πηγαίνουν πίσω από την πλάτη σας.
- Πελάτες που επιβάλλουν αδύνατες προθεσμίες.
- Πελάτες που χάνουν τις προθεσμίες.
- Πελάτες που δεν επιθυμούν να πληρώσουν για οποιαδήποτε εργασία δεν χρησιμοποιούν.
Το πρόβλημα με τον Πελάτη από την Κόλαση είναι ότι τείνουν να μεταμφιεστούν καλά. Το μόνο που μπορείτε να κάνετε είναι να βεβαιωθείτε ότι είστε καλυμμένοι νόμιμα, και να βγείτε έξω ενώ το καλό γκολφ.
Μην είστε κακός προμηθευτής
Τέλος, αξίζει να δούμε την δική σας απόδοση ως προμηθευτή. Κάνετε ό, τι πρέπει να διατηρήσετε τη σχέση εργασίας υγιής; Δοκιμάστε να δείτε τα πράγματα από την πλευρά του πελάτη. Εάν ήσασταν πελάτης, πώς θα θέλατε να γίνει ο προμηθευτής σας;
Είναι δελεαστικό να γκρίνεις για τους πελάτες σου σε φίλους, συναδέλφους και γνωστούς, αλλά το άτομο που στενοχωρείς σήμερα μπορεί να σκεφτεί δύο φορές για να είναι αύριο πελάτης σου.
Θυμηθείτε ότι το να είστε επαγγελματίας σχεδιαστής δεν είναι να προσπαθείτε να είστε φίλοι με όλους, αλλά με το να είστε σαφείς και εκ των προτέρων με τους πελάτες σας, μπορείτε να διασφαλίσετε ότι στις συναλλαγές σας με αυτούς δεν μπορεί να υπάρξει συναισθηματική χειραγώγηση.
Πρέπει να εκτιμηθούν οι γνώσεις που ανταποκρίνονται, εμπλέκονται και (το πιο σημαντικό από όλα) πληρώνουν έγκαιρα. Αν τα έχετε, κρατήστε τα σε αυτά, τα αγαπάτε και μην ξεχνάτε να τους πείτε ξανά κάποιες στιγμές πόσο τους εκτιμάτε.