9 Τακτικές καταναλωτικής ψυχολογίας για τη βελτίωση των μετατροπών
Όταν πρόκειται για τις πρώτες εντυπώσεις, ο σχεδιασμός είναι όλα. Από τα χρώματα, αντιγράψτε στα κουμπιά αγοράς, στη διάταξη ενός ιστότοπου.
Χτυπώντας σε αυτό που κάνει τον εγκέφαλο τσιμπούρι είναι σημαντικό για αυτό, και ορισμένες αισθητική όσον αφορά το σχεδιασμό πηγαίνει είναι πολύ πιο πειστική αν θέλετε οι επισκέπτες να λάβει κάποια ενέργεια στην ιστοσελίδα σας.
Όταν συνδυάζετε τη συμπεριφορική και την επιστήμη του εγκεφάλου με την πρακτική εμπειρία, θα πάρετε μια πολύ βαθύτερη εικόνα για το πώς και γιατί οι άνθρωποι συμπεριφέρονται όπως κάνουν και τι μπορείτε να κάνετε για να τους κάνετε να κάνουν ό, τι θέλετε στον ιστότοπό σας.
Τι είναι η ψυχολογία των καταναλωτών;
Η κατανόηση του γιατί και του πώς τα άτομα αξιολογούν τα αντικείμενα και τα γεγονότα είναι ένας από τους κύριους στόχους της καταναλωτικής ψυχολογίας.
Πολλές μελέτες μας έδωσαν την εντύπωση ότι οι επιλογές και οι αξιολογήσεις δεν καθοδηγούνται μόνο από την αξία και την ποιότητα ενός αντικειμένου, αλλά και από εσωτερικούς παράγοντες, όπως οι υποκειμενικές αντιλήψεις.
Οι χρήστες ενδέχεται να εγκαταλείψουν έναν ιστότοπο λόγω πολλών λόγων. Εάν είστε τυχεροί, θα επιστρέψουν και θα τελειώσουν ό, τι ξεκίνησαν, αλλά αυτό συμβαίνει σπάνια και οι άνθρωποι απλά ξεχνούν. Οι εγκαταλελειμμένοι μπορούν να είναι πραγματικά καυτές προοπτικές και θα διαπιστώσετε ότι οι εταιρείες ξοδεύουν πολλά χρήματα για να τους επαναλάβουν, για να επιστρέψουν και να ολοκληρώσουν αυτό που ξεκίνησαν.
1. Χρησιμοποιήστε Ψυχολογική Απόσταση
Ο τρόπος με τον οποίο κατασκευάζουμε ένα αντικείμενο, γνωστικώς, επηρεάζεται από την εννοιολογική απόσταση από το αντικείμενο.
Χαμηλό επίπεδο κατασκευής θα αφορούν τα συγκεκριμένα συγκεκριμένα χαρακτηριστικά, όπως η τιμή, η λειτουργία, το χρώμα και το μέγεθος, ενώ το υψηλού επιπέδου δομικό θα αναφέρεται στην εμπειρία που έχει με το αντικείμενο αυτό, ως αφηρημένη έννοια.
Εάν περιγράψετε έναν σπασμένο σύνδεσμο ως μη κυκλικό, αυτό είναι χαμηλού επιπέδου construal. Ωστόσο, αν περιγράψετε ότι η αλληλεπίδραση οδηγεί σε απογοήτευση, αυτό είναι υψηλού επιπέδου ερμηνεία.
2. Κατανοήστε το φαινόμενο Primacy
Η επίδραση της πρωτοκαθεδρίας μας λέει ότι κάθε φορά που έχουμε μια επιλογή μεταξύ μιας λίστας πραγμάτων, οι εγκέφαλοί μας θα θυμούνται τα πρώτα δύο πράγματα περισσότερο από αυτά που αργότερα.
Τα πράγματα που βρίσκονται στην αρχή μιας λίστας θεωρούνται πιο σημαντικά. Ένας από τους κύριους λόγους για τους οποίους αυτό λειτουργεί είναι επειδή ένα άτομο θα δώσει περισσότερη προσοχή στην αρχή και αργότερα θα παρασυρθεί, επειδή ο εγκέφαλός του είναι είτε βαριεμένος είτε κουρασμένος.
3. Σχεδιασμός για ανθρώπους
Μια συχνά παραβλεφθείσα ιδέα κατά την οικοδόμηση της ιστοσελίδας σας είναι να σχεδιάσετε πρώτα για τον άνθρωπο. Το πιο σημαντικό, το σχεδιασμό για την συγκεκριμένη αγορά-στόχο σας πρώτα.
Το προϊόν σας, είτε πρόκειται για εφαρμογή είτε για ιστότοπο ή λογισμικό, εμπλέκεται στο κοινό σας;
Μήπως ωθεί τους ανθρώπους να αναλάβουν δράση;
Αν κάτι σας έχει νόημα, αυτό δεν σημαίνει απαραίτητα ότι θα έχει νόημα για έναν επισκέπτη ή για την επιχείρησή σας. Η συμπεριφορά του επισκέπτη στη σελίδα σχετίζεται άμεσα με το πώς το σώμα και το μυαλό του ανταποκρίνονται στον συνδυασμό αντιγράφων και σχεδίων που έχετε τοποθετήσει μπροστά τους.
4. Χρωματικές επιπτώσεις στους αγοραστές
Θα σας φανεί συναρπαστικό ότι ορισμένα χρώματα μπορούν στην πραγματικότητα να μεταφέρουν διαφορετικές ενέργειες και συναισθήματα.
Κυρίως λόγω του γεγονότος ότι η προσωπική προτίμηση, η ιστορία και άλλα πράγματα μπορούν να επηρεάσουν την έννοια ορισμένων χρωμάτων, έχει οδηγήσει στην ύπαρξη πολλών θεωριών σχετικά με το χρώμα.
Ο κόκκινος μπορεί να σημαίνει ένα πράγμα για μένα, και ένα τελείως διαφορετικό πράγμα σε σας, οπότε η κατανόηση των βασικών στοιχείων της θεωρίας χρωμάτων είναι πολύ σημαντική.
5. Η λήψη αποφάσεων μπορεί να απλοποιηθεί με την αντίθεση
Δύο από τους μεγαλύτερους εχθρούς του εγκεφάλου μας είναι η πολυπλοκότητα και η ασάφεια. Εάν ένας επισκέπτης έχει πάρα πολλές επιλογές, αυτό μπορεί να καταπνίξει τη διαδικασία λήψης απόφασης και να οδηγήσει σε την εγκατάλειψη του ιστότοπού σας, απλώς και μόνο επειδή είχαν υπερβολικά μεγάλη απόφαση να κάνουν.
Ορισμένες υπηρεσίες ή προϊόντα περιπλέκονται από μόνοι τους και θα πρέπει να ακολουθήσετε μια πιο ήπια προσέγγιση που θα στηρίξει τη διαδικασία λήψης απόφασης, αντί να εστιάζει στην προώθηση της πώλησης.
Οι εγκέφαλοί μας αγαπούν την καθαρή αντίθεση και την απλότητα και ότι η γνώση μπορεί να χρησιμοποιηθεί για να ωθήσει τους επισκέπτες σας να πάρουν μια δράση.
Ο νόμος του Hick υπαγορεύει ότι πάρα πολλές επιλογές δεν σημαίνουν απόφαση
Έχετε βρεθεί ποτέ στο μαγαζάκι, προσπαθώντας να αποφασίσετε ποιο είδος σοκολάτας να πάτε; Το ίδιο συμβαίνει και με τον επισκέπτη όταν έχει πάρα πολλές επιλογές.
Αυτό μπορεί να είναι πάρα πολύ για έναν επισκέπτη να χειριστεί, ανεξάρτητα από το αν έχετε πάρα πολλά προϊόντα, ή πάρα πολλές εικόνες, ή πάρα πολλές επιλογές ναυτιλίας.
Θα φύγουν, δεν θα ολοκληρώσουν μια αγορά και δεν θα πάρουν την επιθυμητή δράση.
6. Ενημερωτική Κοινωνική Επιρροή
Αυτή η κοινωνική απόδειξη είναι ένα φαινόμενο που υπαγορεύει ότι για να συμμορφωθούν με τις επιλογές τους, οι άνθρωποι θα υιοθετήσουν τις πράξεις των άλλων. Η κοινωνική απόδειξη έχει πολλά να κάνει με μια συμπεριφορά αγέλης.
Θα διαπιστώσετε ότι ο εγκέφαλός μας πηγαίνει εκεί που πηγαίνουν άλλοι άνθρωποι και ότι το κέντρο λήψης αποφάσεων του εγκεφάλου μας έχει άμεση σχέση με την περιοχή που είναι υπεύθυνη για τις ανταμοιβές και την κοινωνική μάθηση.
Βλέποντας ποια επιλογή έκανε κάποιος άλλος, θα ενεργοποιήσει αυτό το κέντρο και θα μας αναγκάσει να ακολουθήσουμε το προβάδισμα.
7. Επίσπευση των επισκεπτών προς την επίτευξη μικρότερων δεσμεύσεων
Ένας επισκέπτης θα εγκαταλείψει συχνά τον ιστότοπό σας επειδή δεν είναι έτοιμος να το αγοράσει ακόμα. Πάνω από το ήμισυ των ηλεκτρονικών αγοραστών χρησιμοποιούν πραγματικά το καλάθι αγορών για να δουν πόσο είναι το συνολικό κόστος. Και, ο ίδιος αριθμός αγοραστών προσθέτει στοιχεία κατά τη διάρκεια αρκετών επισκέψεων προτού να το ελέγξουν.
Αν και μπορεί να μετατρέψουν αργότερα, θα διαπιστώσετε ότι το Πέλμα στην τεχνική Πόρτα μπορεί να βοηθήσει την απόφασή τους να αγοράσουν από εσάς. Αυτό θα περιλαμβάνει την απαίτηση για μικρές δεσμεύσεις πρώτα, προτού προχωρήσετε σε πράγματα που απαιτούν μεγαλύτερη δέσμευση.
8. Τα πρόσωπα είναι ειλικρινή και εξανθρωπιστικά
Ποιος δεν θέλει να δει ένα χαμογελαστό πρόσωπο;
Είναι κατά πάσα πιθανότητα ένα από τα πιο ευχάριστα, οικεία πράγματα στον κόσμο. Είναι ένα από τα σπάνια πράγματα που καταλαβαίνει όλοι, ανεξάρτητα από το ιστορικό τους ή τη γλώσσα που μιλούν.
Οι εγκέφαλοι μας έχουν πραγματικά κύτταρα που ανταποκρίνονται μόνο στα πρόσωπα, ένα τμήμα που ονομάζεται Fusiform Gyrus, και δεν υπάρχει ούτε ένα άλλο αντικείμενο που να μπορεί να προκαλέσει αυτό το μέρος του εγκεφάλου.
Έτσι, εάν έχετε μια φωτογραφία κάποιου που κοιτάει άμεσα σε αυτό που θέλετε ο επισκέπτης σας να δώσει προσοχή, αυτό μπορεί να σας βοηθήσει πολύ.
9. Ενθαρρύνετε τους επισκέπτες να ολοκληρώσουν με την ψευδαίσθηση της προόδου
Ίσως έχετε δει συχνές κάρτες αγοραστών που έχουν μερικά στοιχεία προ-σφραγισμένα πάνω τους, και ίσως να αναρωτιέστε ποια είναι η ψυχολογία πίσω από αυτό.
Μια μελέτη έχει δείξει στην πραγματικότητα ότι οι άνθρωποι που παίρνουν προ-σφραγισμένες κάρτες αγοράζουν πιο συχνά από εκείνους με κενές κάρτες.
Τα υπάρχοντα γραμματόσημα θα δώσουν στους πελάτες σας την αίσθηση ότι είναι πιο κοντά στον στόχο τους. Αυτό θα τους παρακινήσει να ολοκληρώσουν την κάρτα τους και να φτάσουν στο στόχο. Αυτή η ίδια αρχή μπορεί να χρησιμοποιηθεί για να επιστρέψουν οι εγκαταλειμμένοι σας και να τελειώσουν την αγορά τους.
Τελικές σκέψεις
Τώρα που έχετε μερικές σχεδιαστικές τακτικές για να εφαρμόσετε, μπορείτε να προχωρήσετε και να ξεκινήσετε μαζί τους, τοποθετώντας τους στο παιχνίδι.
Όταν εξετάζετε τα δεδομένα του ιστοτόπου σας και το ιστορικό εγκατάλειψης, θα βρείτε κάποιες διαδρομές επισκεπτών λίγο παράλογες. Ωστόσο, οι ψυχολόγοι έχουν δείξει στην πραγματικότητα ότι πολλές τάσεις συμπεριφοράς των καταναλωτών δεν είναι μόνο εύκολες, αλλά και προβλέψιμες.
Αν καταλαβαίνετε αυτές τις τάσεις, μπορείτε εύκολα να αναπτύξετε μια στρατηγική που λειτουργεί με αυτές τις διανοητικές διαδικασίες αντί να τις αντιτάξει. Εάν γνωρίζετε τι θα κάνει τους επισκέπτες σας να σημειώσουν, αυτό είναι το κλειδί για την ανάπτυξη ενός μηνύματος επαναληπτικού μάρκετινγκ που θα τους κάνει να κάνουν κλικ.