Οι περισσότεροι σχεδιαστές αγωνίζονται να βάλουν ένα τίμημα στις υπηρεσίες τους. Πολλοί καταλήγουν να χρησιμοποιούν ένα μοντέλο τιμολόγησης που τους αφήνει να τρέξουν αχρήστου προσπαθώντας να πληρώσουν τους λογαριασμούς, αντί για ένα που τους επιτρέπει να οικοδομήσουν μια υγιή, βιώσιμη επιχείρηση.
Εάν αναφέρετε στους πελάτες σας μια ωριαία τιμή για τις υπηρεσίες σας, πιθανόν να βλάπτετε την επιχείρησή σας ... ακόμη και αν αυτή η ωριαία τιμή υπολογίστηκε μεθοδικά.
Αυτό συμβαίνει επειδή μπορείτε πραγματικά να χρεώνετε πολύ μόνο ανά ώρα και υπάρχουν μόνο πολλές ώρες σε μια εβδομάδα, θέτοντας ένα όριο στο πόσο μπορείτε να κερδίσετε. Το πρόβλημα είναι ότι το όριο συνήθως δεν έχει καμία σχέση με το πόσο πολύτιμες είναι οι υπηρεσίες σας.
Υπάρχει ένας καλύτερος τρόπος για να προσεγγίσετε τις τιμές σας και να δημιουργήσετε την επιχείρησή σας. Δείτε πώς:
Το πρώτο βήμα είναι η κατανόηση της διαφοράς μεταξύ της χρέωσης των χρεωστικών ωρών και της παροχής αξίας στους πελάτες. Ως σχεδιαστής, δεν είστε μόνο μια συλλογή ωρών. φέρνετε μια σειρά δημιουργικότητας, σοφίας, ταλέντου και δεξιοτήτων που έχετε συσσωρεύσει με τα χρόνια. Φέρνετε πολύ περισσότερη αξία σε έναν πελάτη απλώς από το να τρυπάτε και να χτυπάτε το ρολόι.
Κατά τη διάρκεια της εξερευνητικής φάσης, ελέγξτε τον πελάτη σας σχετικά με τα τρέχοντα προβλήματα ή σημεία πόνου. Πολλοί σχεδιαστές επικεντρώνονται σε μικρά προβλήματα, αλλά οι πελάτες δεν έχουν κίνητρο να λύσουν αυτά, γι 'αυτό χτυπήστε για τα σοβαρά ζητήματα.
Οι τάσεις των πωλήσεων προς τα κάτω; Αναδύονται νέοι ανταγωνιστές; Εάν ο πελάτης έχει στόχους ή στόχους εσόδων, αυτοί δημιουργούν επίσης προβλήματα, επειδή εάν δεν πληρούνται, ο πελάτης θα αντιμετωπίσει μια απώλεια.
Bottomline: οι πελάτες εκτιμούν την επίλυση μεγάλων προβλημάτων και θα πληρώσουν για αυτή την αξία. Εάν δεν προσδιορίσετε πού ο πελάτης σας χρειάζεται πραγματικά βοήθεια, κινδυνεύετε να αναπτύξετε κάτι που δεν θα έχει πολύ αντίκτυπο και κατά συνέπεια δεν θα αξίζει πολύ για τον πελάτη.
Κανείς δεν αρέσει έξοδα, γι 'αυτό προσπαθούν να τα κρατήσουν όσο το δυνατόν χαμηλότερα. Αυτός είναι ο λόγος για τον οποίο πολλοί εργολάβοι βιώνουν πίεση προς τα κάτω στις τιμές τους. Αλλά μια επένδυση είναι μια διαφορετική ιστορία συνολικά.
Για να τοποθετήσετε την υπηρεσία σας ως επένδυση, συνδέστε την με την επίλυση του πόνου του πελάτη ή βοηθώντας τον να επιτύχει έναν βασικό στόχο. Για παράδειγμα, ως σχεδιαστής ιστοσελίδων, αντί να δημιουργήσετε έναν ιστότοπο με καλύτερη εμφάνιση, σχεδιάστε έναν ιστότοπο που λειτουργεί ως μηχανισμός μάρκετινγκ και πώλησης για να βοηθήσει τους πελάτες σας να πετύχουν στόχους εσόδων. Αν προσφέρετε να δημιουργήσετε έναν ιστότοπο που θα μπορούσε να δημιουργήσει επιπλέον κέρδος 100.000 δολαρίων ετησίως, ο πελάτης σας θα είναι ανοικτός σε μια επένδυση αξίας 20.000 δολαρίων. Εάν χρησιμοποιήσατε το παραδοσιακό μοντέλο ωριαίας τιμολόγησης για να υπολογίσετε το τέλος σας, ίσως καταλήξετε μόνο να χρεώσετε 2.000 έως 2.500 δολάρια.
Οι περισσότερες αρχικές συνομιλίες ξεκινούν με έναν πελάτη που ρωτά για τα ποσοστά και έναν ελεύθερος επαγγελματίας που υποχρεώνει με μια απάντηση, χωρίς καμία από τις δύο πλευρές να κατανοήσει πλήρως τον αντίκτυπο ή το πεδίο εφαρμογής του έργου. Όταν παρουσιάζετε την τιμολόγηση σας εκ των προτέρων, κάνετε την τιμή τον διακριτικό παράγοντα και όχι την ικανότητά σας να αποδίδετε αποτελέσματα. Αυτό ενθαρρύνει τον πελάτη να συγκρίνει το επιτόκιο σας με κάποιον άλλο (και έχοντας την πιο ανταγωνιστική τιμή δεν λειτουργεί πάντα υπέρ σας).
Εάν θέλετε να κριθείτε με βάση τις ικανότητές σας, αντισταθείτε στον πειρασμό να δώσετε ένα απόσπασμα ενώπιόν σας και ο πελάτης σας συμφωνούν για το τι θέλουν να επιτύχουν.
Εάν προσφέρετε μόνο ένα πακέτο ή μια τιμή, ο πελάτης έχει δύο επιλογές: αποδεχτείτε το ή όχι. Αντ 'αυτού, προσφέρετε μια πρόταση που διαβάζει σαν ένα μενού, με πολλές επιλογές που έχουν ξεχωριστές τιμές. Κάθε επιλογή πρέπει να ανταποκρίνεται στις επιχειρηματικές ανάγκες και στόχους, με λύσεις σε διάφορα βάθη και ετικέτες τιμών. Πολλοί ελεύθεροι επαγγελματίες εκπλήσσονται από το πόσο συχνά οι πελάτες επιλέγουν το topline πακέτο τους. Επιπλέον, αν ένας πελάτης θέλει να πληρώσει λιγότερα, δεν υπάρχει παζαρεύματα. Απλώς επιλέγουν να μην έχουν παραδοθεί.
Ένας μεγάλος πελάτης δεν είναι απαραιτήτως ο ίδιος με έναν «καλό» πελάτη. Οι πελάτες που σφυροκοπούν στην τιμή είναι απίθανο να κατανοήσουν ποτέ τα πλεονεκτήματα της αξίας σας και το μόνο που κάνουν είναι να οδηγήσουν σε πελάτες χαμηλότερης ποιότητας. Όταν αρχίζετε να εργάζεστε με πελάτες που θέλουν να επενδύσουν στον εαυτό τους, θα σας παραπέμπουν σε άλλους πελάτες υψηλής ποιότητας - οι οποίοι θα σας βοηθήσουν να προχωρήσετε στην αγορά.
Χρεώνετε την ώρα; Πώς μεγιστοποιείτε το εισόδημά σας; Ενημερώστε μας στα σχόλια.
Προτεινόμενη εικόνα / μικρογραφία, πιθανή εικόνα μέσω Shutterstock.