Αν είστε σχεδιαστής / προγραμματιστής ιστοσελίδων που επί του παρόντος χρεώνει ανά ώρα, ελπίζω ότι μπορώ να σας πείσω να αλλάξετε τη μέθοδο τιμολόγησης σας σε τιμολογιακή βάση βάσει αξιών. Σε αυτό το άρθρο, θα συζητήσω και τις δύο μεθόδους λεπτομερώς και χωρίς το χνούδι ώστε να μπορέσετε να φτάσετε στα ψήγματα και να λάβετε μια τεκμηριωμένη απόφαση από εκεί.
Αν εφαρμόσετε σωστά τη μέθοδο τιμολόγησης με βάση την αξία, μπορείτε πραγματικά να κερδίσετε περισσότερα, να εργαστείτε λιγότερο και να είστε πιο ευτυχισμένος ελεύθερος επαγγελματίας.
Η χρέωση ανά ώρα είναι η πιο δημοφιλής μέθοδος τιμολόγησης σε όλο τον κόσμο στις περισσότερες βιομηχανίες. Φυσικά, υπάρχουν πολλοί σχεδιαστές ιστοσελίδων / προγραμματιστές εκεί έξω που κάνουν μεγάλη ζωή χρησιμοποιώντας τη μέθοδο ωριαίας χρέωσης, αλλά κατά τη γνώμη μου, η τιμολόγηση με βάση την αξία είναι πολύ καλύτερη από την ωριαία χρέωση.
Ακολουθούν κάποιες αλήθειες στο σπίτι σχετικά με την ωριαία χρέωση:
Για να φανεί αυτό το σημείο, ας πούμε ότι ήθελε να χτίσει ένα επιπλέον δωμάτιο στο σπίτι σας: Ο οικοδόμος σας λέει ότι θα κοστίσει $ 75k με βάση τις καλύτερες εκτιμήσεις του και να προχωρήσετε με τη συμφωνία. Μετά την ολοκλήρωση του 80% του έργου, ο οικοδόμος λέει ότι πρόκειται να κοστίσει άλλα $ 15k για να ολοκληρώσει το υπόλοιπο του. Πώς θα νιώθετε σε αυτό το σενάριο; Θα συνεργαστείτε ξανά μαζί τους; Θα τους αναφέρατε σε φίλους; Πιθανώς όχι. Και είναι το ίδιο πράγμα με τα σχέδια σχεδιασμού ιστοσελίδων / ανάπτυξης.
Βάλτε τον εαυτό σας στα παπούτσια του πελάτη για ένα δευτερόλεπτο
Βάλτε τον εαυτό σας στα παπούτσια του πελάτη για ένα δευτερόλεπτο και σκεφτείτε αν προσλάβατε έναν ελεύθερο σχεδιαστή ιστοσελίδων, θα θέλατε να μάθετε μια εκτίμηση για το πόσο το έργο θα σας κοστίσει. Εάν απαντήσετε με "100 ώρες με την ωριαία τιμή των $ 45", ο πελάτης θα διαθέσει μόνο $ 4.500 για το έργο. Όταν το πρόβλημα έρχεται είναι η ερμηνεία της λέξης "εκτίμηση". Κατά την άποψη του πελάτη, το καταλαβαίνουν βασικά ως τελική τιμή. Σε ένα μυαλό του web designer, βασικά το καταλαβαίνουν ως ένα σύνολο «συν-μείον» το οποίο θα μπορούσε ενδεχομένως να είναι υψηλότερο εάν είναι απαραίτητο.
Το ζήτημα έρχεται όταν συνειδητοποιήσετε ότι δεν πρόκειται να ολοκληρώσετε το έργο εντός του προβλεπόμενου χρονικού πλαισίου που παρείχατε στον πελάτη και θα χάσετε χρήματα επειδή πρόκειται να σας πάρει περισσότερο χρόνο για να ολοκληρώσετε. Στη συνέχεια, είτε απορροφάτε μόνο τις επιπλέον ώρες και δεν χρεώνετε τον πελάτη για αυτό, είτε λέτε στον πελάτη ότι θα κοστίσει 30% περισσότερο λόγω του «XYZ» και, στη συνέχεια, υπάρχει κίνδυνος να βλάψει τη σχέση σας στο μέλλον.
Ας υποθέσουμε ότι το ίδιο σχέδιο web design έρχεται σε εσάς και σε 9 άλλους σχεδιαστές ιστοσελίδων. Καθένας έχει διαφορετικές ωριαίες τιμές που αποφάσισε ότι θα ήταν δίκαιες για την εμπειρία σας. Ο "John" χρεώνει $ 45 ανά ώρα και άλλοι χρεώνουν $ 75 ανά ώρα. Υπάρχει και κάποιος άλλος (ο οποίος θα ονομάσω τον Bob) ο οποίος χρεώνει $ 150 ανά ώρα. Ο Bob, με την εμπειρία του να βρει καλύτερους τρόπους για να ολοκληρώσει τα έργα, μπορεί να κωδικοποιήσει τον ιστότοπο σε 3 ώρες = συνολική αμοιβή $ 450. Ο John, με την έλλειψη εμπειρίας, γνώσης και αποτελεσματικότητας, μπορεί να κωδικοποιήσει την ιστοσελίδα σε 16 ώρες = συνολική αμοιβή 720 δολαρίων.
Takeaway: Η χρέωση ανά ώρα σας ενθαρρύνει να μην εργάζεστε έξυπνα και να σύρετε τις ώρες για να πληρώσετε περισσότερα.
Η χρέωση ανά ώρα σας ενθαρρύνει να μην εργάζεστε έξυπνα και να σύρετε τις ώρες για να πληρώσετε περισσότερα.
Η αλήθεια είναι ότι μερικοί ιστότοποι μπορούν να δημιουργηθούν σε λιγότερο από μια μέρα - ακόμα και λίγες ώρες, εάν έχετε έτοιμες όλες τις πληροφορίες και γνωρίζετε ακριβώς τι πρέπει να γίνει. Εάν χρεώνεστε με την ώρα, γιατί θα βιαστείτε να πάρετε αυτό το δικτυακό τόπο το συντομότερο δυνατόν, όταν θα μπορούσατε να το καθυστερήσετε λίγες ημέρες και να πληρώσετε περισσότερα για αυτό;
Ίσως υπάρχει ένα απόσπασμα κώδικα που μπορείτε να αγοράσετε για $ 100 που μπορεί να σας εξοικονομήσει 3 ημέρες χρόνου κωδικοποίησης, αλλά αν το αγοράσετε, χάνετε έξω για να πληρώσετε περισσότερα. Με άλλα λόγια, ο πελάτης σας πληρώνει για 3 επιπλέον ημέρες επειδή δεν θέλετε να χρησιμοποιήσετε ένα απόσπασμα κώδικα των $ 100, καθώς αυτό σημαίνει ότι χάσατε την αμειβόμενη εργασία 3 ημερών.
Μπορείτε να δείτε γιατί αυτό είναι επιβλαβές για τον πελάτη σας;
Ακολουθεί ένα άλλο πρακτικό παράδειγμα:
Αν εργάζεστε ταυτόχρονα σε 3 προγράμματα πελατών (συντηρητή ή εφάπαξ) και σας παίρνει μέχρι 2 ώρες την εβδομάδα για να παρακολουθείτε τις ώρες σας, να προετοιμάζετε τιμολόγια, να επεξεργάζεστε πληρωμές, να οργανώνετε τη λογιστική / φορολογική πλευρά κλπ. μπορεί να πάρει σχεδόν μια πλήρη εργάσιμη ημέρα κάθε εβδομάδα μόνο για να χειριστεί αυτό το βαρετό διοικητικό καθήκον. Αυτό είναι τρελό. Δεν είστε μισθωμένος ως διαχειριστής ή υπάλληλος οφειλετών - μην πέσετε σε αυτό το λάκκο. Εκτός από αυτό, θα ασχοληθείτε με έναν ή δύο πελάτες που πάντα αμφισβητούν τα πάντα και αυτό παίρνει ακόμα περισσότερο από το χρόνο σας. Αυτό οδηγεί σε έλλειψη εμπιστοσύνης στη γραμμή και κανείς δεν θέλει να εργαστεί έτσι.
Ξέρω ότι αυτά είναι πολύ απλά παραδείγματα, αλλά εξακολουθεί να ισχύει και σε πιο σύνθετα έργα.
Μια συχνά παραβλεφθείσα πτυχή της ωριαίας τιμολόγησης είναι ότι το εισόδημά σας περιορίζεται επειδή υπάρχουν μόνο πολλές ώρες που μπορείτε να εργαστείτε σε ένα χρόνο.
Ας πούμε ότι ο ετήσιος μισθός σας είναι $ 60.000. Αν δουλεύουμε περίπου 250 εργάσιμες ημέρες, αυτό είναι 240 δολάρια την ημέρα και 30 δολάρια την ώρα (8 εργάσιμες ώρες κάθε μέρα).
Πρώτον, πολλοί προγραμματιστές / σχεδιαστές ιστοσελίδων κρατούνται κάθε ώρα για ολόκληρο το έτος, αλλά ας πούμε ότι συμβαίνει αυτό. Τι θα συμβεί αν θέλετε να κερδίσετε $ 100k το επόμενο έτος; Αυτό θα σήμαινε ότι πρέπει να αυξήσετε την ωριαία χρέωση σας στα $ 50. Απλά, σωστά; Αν και είναι μόνο 20 δολάρια επιπλέον ανά ώρα, αυτό είναι $ 160 επιπλέον ανά ημέρα, $ 800 ανά εβδομάδα και πάνω από $ 3k το μήνα επιπλέον για έναν πελάτη να εξετάσει. Μπορεί συχνά να είναι ένας διακανονισμός διαπραγμάτευσης για τη διατήρηση πελατών πελατών ή την εγγραφή νέων πελατών για εβδομαδιαία / μηνιαία έργα.
Εάν οι υφιστάμενοι πελάτες σας δεν εκτιμούν πραγματικά τις υπηρεσίες σας, δεν θα καταλάβουν γιατί τώρα ξαφνικά έχετε αξία στις υπηρεσίες σας σχεδόν στο διπλάσιο της τιμής για το ίδιο ποσό εργασίας. Είναι πολύ πιθανό ότι θα αρχίσουν να αναζητούν άλλους ανεξάρτητους σχεδιαστές ιστοσελίδων με χαμηλότερο ωριαίο επιτόκιο και νέοι πελάτες ή υποψήφιοι πελάτες ενδέχεται να μην εγγραφούν με την υπηρεσία πριμοδότησης σας, καθώς είστε σχεδόν διπλάσιοι από το "ποσοστό επιτόκησης" για άλλους ελεύθερους επαγγελματίες με παρόμοια εμπειρία.
Είναι προς το καλύτερο συμφέρον του πελάτη να μην χρεώνετε την ώρα.
Συμπέρασμα: Η αύξηση του εισοδήματός σας δεν είναι εύκολη. Αν και θέλετε υψηλότερο εισόδημα, οι πελάτες με τους οποίους εργάζεστε πραγματικά δεν ενδιαφέρονται για τις επιθυμίες σας για εισόδημα και δεν θέλουν υψηλότερες δαπάνες. Το συμπέρασμα του συμπεράσματος: Μαντέψτε ποιος πραγματικά κάνει την τελική απόφαση στο τέλος; (δεν είσαι εσύ)
Είναι προς το καλύτερο συμφέρον του πελάτη να μην χρεώνετε την ώρα. Απλά πρέπει να τα εκπαιδεύσετε σε αυτό. Είναι σημαντικό οι πελάτες σας να γνωρίζουν γιατί αυτή η μέθοδος τιμολόγησης είναι επιβλαβής για αυτούς και για εσάς.
Για να αποφύγετε παρερμηνείες σχετικά με αυτήν τη μέθοδο τιμολόγησης, δεν πρόκειται για ένα σταθερό ποσό που υπολογίζεται από το κόστος σας + το επιθυμητό κέρδος σας.
Ακολουθούν μερικές αλήθειες για την τιμολόγηση με βάση την αξία:
Μάθετε την πιθανή αξία του έργου στον πελάτη για ένα χρόνο. Με άλλα λόγια, μάθετε την πιθανή αύξηση των πωλήσεων που θα μπορούσε να κάνει η επιχείρηση μετά τη δημιουργία του ιστότοπου. Στη συνέχεια, στηρίξτε την τιμή σας από αυτήν την πιθανή επιστροφή.
Παράδειγμα # 1 - Ο υφιστάμενος ιστότοπος επιχείρησης:
Μια επιχείρηση πωλεί αγροτικά αεροσκάφη μέσω της ιστοσελίδας τους. Σας ζητούν να δημιουργήσετε έναν ιστότοπο με επίκεντρο την αύξηση των πωλήσεων. Αφού ρωτήσετε μερικές βασικές ερωτήσεις, οι 2 κύριες ερωτήσεις σας θα πρέπει να είναι:
Απαντούν με: 10 πωλήσεις ανά μήνα και 8.500 δολάρια το καθένα.
Τότε κάνεις απλά μαθηματικά για να υπολογίσεις πόσο εισόδημα παράγουν κάθε μήνα ($ 8.500 x 10 = $ 85.000).
Εξετάζετε τον τρέχοντα ιστότοπό σας και βλέπετε πώς μπορούν να βελτιώσουν τις πωλήσεις τους και εργάζεστε σε μια χαμηλή εκτίμηση για το τι περιμένετε ότι θα μπορούσαν να αυξήσουν οι πωλήσεις μετά την πραγματοποίηση ενός ιστοτόπου με βάση την μετατροπή. Σε αυτό το σενάριο, ας πούμε ότι είστε βέβαιοι ότι θα ήταν τουλάχιστον 2 επιπλέον πωλήσεις ανά μήνα. Αυτό θα σήμαινε ότι η επιχείρηση θα προέβαινε σε επιπλέον $ 16.000 το μήνα και σχεδόν $ 200.000 σε ένα χρόνο. Αφού ενημερώσετε τον πελάτη για αυτό στην πρόταση και γιατί θεωρείτε ότι πρόκειται για μια χαμηλή και ρεαλιστική εκτίμηση, τότε δίνετε το κόστος του ιστοτόπου σας με βάση την πιθανή ετήσια απόδοση. Για το παράδειγμα αυτό, η τιμή σας μπορεί να είναι $ 10.000 - $ 15.000.
Εσείς, «όπως ο ιδιοκτήτης της επιχείρησης», είστε πρόθυμοι να πληρώσετε περίπου το 5% του τι θα μπορούσατε να κάνετε μετά από ένα χρόνο;
Φυσικά.
Παράδειγμα # 2 - Η ιστοσελίδα της νέας επιχείρησης:
Μια επιχείρηση πωλεί αγροτικά αεροσκάφη και θέλουν μια νέα ιστοσελίδα. Σας ζητούν να δημιουργήσετε έναν ιστότοπο που θα επικεντρώνεται στη λήψη των πωλήσεων. Αφού ρωτήσετε μερικές βασικές ερωτήσεις, η κύρια ερώτησή σας θα πρέπει να είναι: Ποια είναι η μέση τιμή πώλησης ενός κινητήρα;
Απαντούν με: $ 8.500 το καθένα.
Αφού πραγματοποιήσετε περαιτέρω έρευνα σχετικά με την αγορά και τα σχέδια μάρκετινγκ, είστε σίγουροι ότι μπορείτε να δημιουργήσετε έναν ιστότοπο με βάση τις μετατροπές που μπορεί να μετατραπεί σε τουλάχιστον 4 πωλήσεις κάθε μήνα (ή μία πώληση την εβδομάδα). Αυτό ισούται με 34.000 δολάρια το μήνα και πάνω από 400.000 δολάρια το χρόνο. Η τιμή σας θα μπορούσε εύκολα να είναι $ 10.000 - $ 15.000 και θα είχε νόημα στον υποψήφιο πελάτη αφού εξηγήσατε την αξία της πιθανής απόδοσης.
Είναι σημαντικό να συνειδητοποιήσετε σε αυτό το σημείο ότι η ευθύνη σας είναι να κάνετε την επιχείρηση να το δει αυτό ως απαραίτητη επένδυση και όχι ως κόστος. Πρέπει να εξηγήσετε γιατί είστε το σωστό πρόσωπο για το έργο.
Με το να το καταρρίπτετε και να το κάνετε πρακτικό, ξεχωρίζετε αμέσως από το πλήθος άλλων ελεύθερων επαγγελματιών που λένε πράγματα όπως "εκτιμώ ότι αυτό το έργο θα διαρκέσει περίπου 120 ώρες X το ωριαίο μου τίμημα $ 45 = $ 5.400".
Όλοι γνωρίζουμε ότι υπάρχουν χιλιάδες σχεδιαστές ιστοσελίδων στο Fiverr και Upwork που χρεώνουν $ 100 για έναν ιστότοπο 5 σελίδων και η αλήθεια είναι πως ανταγωνίζεστε αυτό το θέμα;
Η απάντηση είναι να ξεχωρίσετε από το πλήθος. Πώς ξεχωρίζεις από το πλήθος; Μη σκεφτόμαστε και κάνουμε πράγματα με τον τρόπο που κάνουν τα πράγματα. Πώς το κάνεις αυτό; Βλέποντας έναν ιστότοπο ως ένα αποτελεσματικό εργαλείο μάρκετινγκ που μπορεί να βελτιώσει δραστικά τις πωλήσεις μιας επιχείρησης (αν γίνει σωστά) και όχι ως προϊόν «off-the-shelf». Εάν εσείς και οι μελλοντικοί πελάτες σας καταλάβετε αυτό, τότε όλα τα άλλα θα πέσουν στην προοπτική.
Σκεφτείτε τα πολυτελή ρολόγια για παράδειγμα. Αυτά είναι προϊόντα, αλλά γιατί οι άνθρωποι εξακολουθούν να αγοράζουν τα $ 10,000 επώνυμα ρολόγια πάνω από τα ρολόγια των $ 100 που βασικά φαίνονται τα ίδια και έχουν τα ίδια χαρακτηριστικά; Δεν διαφέρει από τους ιστότοπους. Υπάρχουν πολλοί που πωλούν ιστότοπους αξίας $ 10.000 +, και υπάρχουν πολλοί που θα πουλούσαν τον ίδιο ιστότοπο για 1.000 δολάρια. Θα εκπλαγούσαμε αν δεν θα θέλατε να είστε αυτός που χρεώνει περισσότερο σε αυτή την περίπτωση.
Ακολουθεί μια σύντομη επισκόπηση του τι πρέπει να κάνετε, το οποίο σας εμποδίζει να θεωρείτε ως εμπόρευμα που θα σας βοηθήσει να ξεχωρίσετε από τους ανταγωνιστές σας:
Με αυτόν τον τρόπο, οι δυνητικοί πελάτες δεν θα θεωρούν εσείς ως ένα «εμπόρευμα» και θα σας ικανοποιήσουν ευτυχώς περισσότερο καθώς καταλαβαίνετε τις ανάγκες τους και εσείς εστιάζεστε στο αποτέλεσμα και όχι στις ώρες που εργάστηκαν για την ολοκλήρωση ενός έργου.
Το κλειδί εδώ είναι πώς αντιλαμβάνεστε ο δυνητικός πελάτης. Είναι είτε ως ειδικός είτε ως «εμπόρευμα».
Ας υποθέσουμε ότι δημιουργούσατε μια ιστοσελίδα για ένα πολιτικό κόμμα ή μια φιλανθρωπική οργάνωση, πώς θα χρησιμοποιούσατε την τιμολόγηση με βάση την αξία για αυτό; Μπορεί να ακούγεται λίγο δύσκολο από την αρχή, αλλά αν το κάνετε μόνο με λίγη σκέψη, μπορεί να είναι απλό να το κάνετε.
Για αυτά τα παραδείγματα, πρέπει να το κάνετε αυτό:
Πώς δημιουργούν έσοδα:
Μπορεί να ακούγεται λίγο αγενής στην αρχή, αλλά βασικά πρέπει να υπολογίσετε πόσο ένα μέλος / δωρητής αξίζει τον πελάτη και στη συνέχεια να θέσετε την ερώτηση: Τι θα σήμαινε επιπλέον 100 μέλη / δωρητές σε ένα χρόνο για τον οργανισμό σας ;
Ο στόχος σας είναι απλώς να τους βοηθήσετε να καταλάβουν ότι ένας επαγγελματικός ιστότοπος που επικεντρώνεται στην απόκτηση νέων μελών / δωρητών και στην ικανοποίηση των υπαρχόντων μελών / δωρητών πρέπει να είναι ο κύριος στόχος τους και να τους βοηθήσει να δουν τη δυνατότητα λήψης επιπλέον 8-9 μελών / δωρητών ανά μήνα .
Πλευρική σημείωση: Συνιστώ πάντα να παρέχετε υπηρεσίες ψηφιακού μάρκετινγκ παράλληλα με την ιστοσελίδα για να βελτιώσετε τις πιθανότητες συνολικής επιτυχίας στο έργο.
Θυμηθείτε ότι η τιμή σας βασίζεται στο ποια είναι η πιθανή απόδοση εισοδήματος για τον πελάτη
Θυμηθείτε ότι η τιμή σας βασίζεται σε ποια είναι η πιθανή απόδοση εισοδήματος για τον πελάτη, επομένως εάν ασχολείστε με μικρούς οργανισμούς, η τιμή που μπορείτε να χρεώσετε είναι σχετική με την πιθανή επιτυχία τους. Εάν το δυνητικό τους εισόδημα ισοδυναμεί με $ 50.000 για ένα χρόνο από 100 μέλη / δωρητές, θα μπορούσατε εύκολα να χρεώσετε $ 5.000 - $ 8.000 και θα ήταν κερδοφόρο και για τους δυο σας.
Το κλειδί εδώ είναι να μιλήσουμε «τη γλώσσα τους» και να καταλάβουμε ποιες είναι οι ανάγκες τους. Εάν ασχολείστε με έναν γιατρό, χρησιμοποιήστε τη λέξη «ασθενείς». Αν ασχολείστε με μια φιλανθρωπική οργάνωση, χρησιμοποιήστε τη λέξη «δωρητές».
Προφανώς, δεν μπορείτε να κάνετε καμία εγγύηση με τα αποτελέσματα που θα μπορούσαν να λάβουν, αλλά όσο μπορείτε να αποδείξετε ότι έχετε εμπειρία βοηθώντας τις επιχειρήσεις να αυξήσουν τις πωλήσεις τους και βεβαιωθείτε ότι καταλαβαίνετε τις ανάγκες τους, αυτό είναι το μόνο που χρειάζεστε για να ξεπεράσετε αμφιβολίες.
Με τη σκέψη για τα αποτελέσματα , δείχνει ότι καταλαβαίνετε το έργο ως επιχείρηση / οργάνωση κάνει. Δεν σκέφτεστε για ώρες όπως οι ανταγωνιστές σας που σας βοηθούν να ξεχωρίζετε από την «αγορά εμπορευμάτων». Καταλαβαίνω ότι πρόκειται για μια πολύ απλουστευμένη περίληψη. Θα πρέπει να αντιμετωπίσετε τις αντιρρήσεις που ενδέχεται να έχουν οι πελάτες ή οι πιθανοί πελάτες:
Η αλήθεια είναι ότι αυτό το μοντέλο είναι απλά στη θεωρία, αλλά στην πράξη, μπορεί να κάνετε πολλά λάθη. Εντάξει. Κάνετε έναν μαραθώνιο και όχι ένα σπριντ. Χρειάζεται πολλές δοκιμές και λάθη και θα μάθετε από την εμπειρία σχετικά με το τι, πώς και πότε να πείτε τα σωστά πράγματα που θα σας πάρουν υψηλότερους πελάτες πληρωμής.
Το θέμα είναι να το κάνετε και στη συνέχεια να μάθετε από τα λάθη σας και να δείτε πού μπορείτε να βελτιώσετε, ώστε να γίνετε καλύτεροι και πιο σίγουροι για να χρεώσετε περισσότερα για τα έργα σας και να είστε πιο αποτελεσματικοί στην πορεία.
Ελπίζω ότι αυτό το άρθρο σας βοήθησε να επανεξετάσετε αυτό το θέμα.