Η τέχνη της χρέωσης περισσότερο ως ελεύθερος επαγγελματίας
Όλοι οι ανεξάρτητοι σχεδιαστές και προγραμματιστές τελικά πρέπει να αντιμετωπίσουν αυτές τις τελικές ερωτήσεις. " Πόσο πρέπει να χρεώσω για τις υπηρεσίες μου; Πρέπει να χρεώσω την ώρα ή το έργο; "
Και τότε, όταν απαντηθεί η ερώτηση αυτή, φυσικά, η ερώτηση γίνεται, " Πώς μπορώ να χρεώσω περισσότερα; "
Σε αντίθεση με μια παραδοσιακή δουλειά, στην οποία πληρώνετε ένα προκαθορισμένο επιτόκιο που βασίζεται σε αυτό που ο προϊστάμενός σας ή η εταιρεία σας είναι διατεθειμένος να σας πληρώσει, ο καθορισμός των τιμών των ανεξάρτητων φορέων μπορεί να είναι δύσκολο.
Δεδομένου ότι οι υπηρεσίες όπως ο σχεδιασμός και η ανάπτυξη είναι μάλλον αφηρημένοι όροι για τους περισσότερους και καθώς το Διαδίκτυο εξακολουθεί να είναι ένα σχετικά νέο μέσο, οι ελεύθεροι επαγγελματίες αφήνονται να περάσουν μέσα από το θρόισμα για να υπολογίσουν τη δική τους αξία.
"Αναλάβετε την αξία σας. Μην αφήστε κάποιον άλλο να το επιλέξει για σας. "
Παίρνεις ότι πληρώνεις
Στο τέλος της ημέρας, η απλή απάντηση στο ερώτημα τι πρέπει να χρεώσετε για την υπηρεσία είναι αυτό: ό, τι οι πελάτες είναι πρόθυμοι να πληρώσουν. Αυτή είναι η ίδια αρχή που λειτουργεί με οποιοδήποτε επιχειρηματικό μοντέλο. Είναι η ίδια αρχή που καθορίζει πόσα κόμικς και κάρτες μπέιζμπολ αξίζουν και είναι η ίδια αρχή που καθορίζει το μισθό κάποιου που εργάζεται στη διαχείριση αποβλήτων, σε αντίθεση με έναν γιατρό.
Για παράδειγμα, μπορεί να έχετε μια πολύ σπάνια κάρτα μπέιζμπολ και μπορεί να αναφέρεται σε πολύ υψηλή τιμή σε ένα ευρετήριο, αλλά αν η ζήτηση για αυτή την κάρτα δεν υπάρχει, απλά δεν θα έχετε την τιμή που έχει καταχωρηθεί για αυτό. Αντίθετα, ενώ η διαχείριση των αποβλήτων είναι μια πολύ σημαντική υπηρεσία, όταν κάποιος βρίσκεται σε κατάσταση ζωής ή θανάτου, εξαρτάται από έναν γιατρό περισσότερο από τον άνθρωπο που οδηγεί το φορτηγό απορριμμάτων. Έτσι, ο γιατρός κερδίζει περισσότερα.
"Για κάθε υπόσχεση, υπάρχει τιμή για να πληρώσει." - Jim Rohn
Κατανόηση του τρόπου καθορισμού των τιμών
Με αυτό είπε, το πρώτο πράγμα που πρέπει να κάνετε για να καθορίσετε πώς να χρεώνετε περισσότερα είναι να καθορίσετε τι χρεώνετε σήμερα και γιατί. Παράγοντες όπως το περιθώριο κέρδους σας (το κόστος έναντι των κερδών ), το επίπεδο δεξιοτήτων και η εμπειρία σας, καθώς και η σημερινή ζήτηση της αγοράς, μπορούν να καθορίσουν τι μπορείτε να ξεπεράσετε στις τιμές σας. Και θυμηθείτε, αυτοί οι παράγοντες δεν έχουν σχεδιαστεί για να εξαπατούν τους ανθρώπους. Αυτοί οι παράγοντες είναι ρεαλιστικά μέτρα για το τι και γιατί μπορείτε να χρεώνετε τι μπορείτε.
Για παράδειγμα, αν η ζήτηση της αγοράς είναι υψηλή, δηλαδή περισσότεροι άνθρωποι θέλουν την υπηρεσία σας από ό, τι μπορεί να την προσφέρει, μπορείτε να ξεφύγετε με υψηλότερες τιμές. Ωστόσο, εάν η αγορά είναι κορεσμένη με επαγγελματίες σχεδιαστές, θα πρέπει να προσαρμόσετε τις τιμές σας για να παραμείνετε ανταγωνιστικοί σε μια γεμάτη αγορά. Επίσης, ο παράγοντας εμπειρίας σας επιτρέπει να πουλάτε τον εαυτό σας με υψηλότερο ρυθμό, καθώς θα θεωρείτε πιο αξιόπιστο και λιγότερο επιρρεπές σε λάθη.
Ενώ αυτό μπορεί να μην φαίνεται δίκαιο και ενώ μπορεί να είστε νέος σχεδιαστής με απίστευτες δεξιότητες, είναι απλά η ανθρώπινη φύση να θέλετε κάποιον που έχει εμπειρία. Δεν θα ήθελες να επισκεφτείς έναν χειρουργό που κάνει την πρώτη του χειρουργική επέμβαση; Κατά τα άλλα, οι εταιρείες προτιμούν να πληρώνουν περισσότερα για να προσλάβουν έμπειρο σχεδιαστή ή επαγγελματία ανάπτυξης.
«Τη στιγμή που κάνετε λάθος στην τιμολόγηση, τρώτε τη φήμη σας ή τα κέρδη σας». - Katharine Paine
Γνωρίστε τον πελάτη σας
Ένας άλλος σημαντικός παράγοντας για τον καθορισμό των τιμών σας είναι ο πελάτης σας. Όταν ασχολείσαι με άτομα, η χρέωση εκατοντάδων ή χιλιάδων δολαρίων μπορεί να φαίνεται λίγο πολύ. Για ένα άτομο που πέφτει πέντε grand σε ένα ολοκληρωμένο σχέδιο blog φαίνεται υπερβολικό. Και πάλι, όταν εργάζεστε με μια εταιρεία, το ποσό αυτό φαίνεται σαν μια σταγόνα στον κάδο σε σύγκριση με τις εκατοντάδες χιλιάδες που μπορεί να κάνουν κάθε χρόνο.
Αυτό πρέπει να λαμβάνεται υπόψη κατά τον καθορισμό των τιμών. Πολλοί ελεύθεροι επαγγελματίες θα αρχίσουν να συνεργάζονται με ιδιώτες ή μικρές εταιρείες. Αυτό μπορεί να είναι καλό για να εξασκηθείτε, να οικοδομήσετε τις δεξιότητές σας, καθώς και να δημιουργήσετε ένα χαρτοφυλάκιο που μπορεί να χρησιμοποιηθεί αργότερα για να προσελκύσει μεγαλύτερους πελάτες και φυσικά να χρεώσει περισσότερα.
"Έχετε να γνωρίσετε τον πελάτη σας καλύτερα από ό, τι γνωρίζουν οι ίδιοι." - Stephen Little
Η πώληση του εαυτού σου είναι το κλειδί
Ανεξάρτητα, όταν πρόκειται να χρεώσετε περισσότερο, ένας από τους βασικούς παράγοντες είναι να πουλήσετε τον εαυτό σας, καθώς και να πωλήσετε τις δεξιότητές σας. Πολλοί ανεξάρτητοι σχεδιαστές και προγραμματιστές παραιτούνται από το φόβο της απόρριψης και αντ 'αυτού βασίζονται στην αγορά για να καθορίσουν την αξία τους. Αυτή η τακτική οδηγεί τους επαγγελματίες του σχεδιασμού να υποτιμούν τον εαυτό τους.
Πρέπει να έχετε κατά νου ότι, ως ελεύθερος επαγγελματίας, είναι δική σας δουλειά να σχεδιάζετε και να αναπτύσσετε, αλλά είναι επίσης δουλειά σας να πείσετε τους πιθανούς πελάτες να σας προσλάβουν και να πληρώσετε τις τιμές σας στον εταιρικό σας ανταγωνισμό.
"Η πιο σημαντική πώληση σας είναι να πωλήσετε τον εαυτό σας στον εαυτό σας."
Κατασκευάστε αξία στις τιμές σας
Υπάρχουν διάφοροι τρόποι για να επιτευχθεί αυτό. Πρώτον, θεωρήστε ότι οι άνθρωποι δίνουν μεγαλύτερη αξία στα ακριβά πράγματα, ακόμα και αν είναι τα ίδια με τις λιγότερο δαπανηρές εκδόσεις. Ένα παράδειγμα αυτού βρίσκεται στη συνταγογράφηση και στα φάρμακα. Κατά τη σύγκριση των φαρμάκων κοινόχρηστης ονομασίας με τα εμπορικά σήματα, βρίσκεται ακριβώς το ίδιο φάρμακο, στην ίδια ακριβώς μορφή, που ρυθμίζεται από τις ίδιες κυβερνητικές υπηρεσίες και στο ίδιο ακριβώς ποσό.
Ωστόσο, οι περισσότεροι άνθρωποι έχουν την τάση να πιστεύουν ότι ένα εμπορικό σήμα είναι το καλύτερο επειδή οι εταιρείες χρεώνουν περισσότερο γι 'αυτό. Το ίδιο ισχύει και για τους ελεύθερους επαγγελματίες. Μην στρέφετε τον εαυτό σας. Να είστε σίγουροι για τις τιμές σας και μην ανησυχείτε.
Η διαπραγμάτευση είναι καλή αν το νιώθεις, αλλά να είσαι περήφανος για την δουλειά σου και να σταθώσεις τις τιμές σου. Οι πιθανοί πελάτες δεν θα σε σέβονται μόνο για κάτι παραπάνω, αλλά θα προσθέσουν και την προστιθέμενη αξία στην υπηρεσία σας. Φυσικά, με αυτό είπε, πρέπει να παραμείνετε λογικοί. Αν εταιρείες εταιρικού σχεδιασμού και άλλοι ελεύθεροι επαγγελματίες χρεώνουν μόνο ένα κλάσμα των τιμών σας, θα πρέπει να επανεκτιμήσετε την προσέγγισή σας. Μη φοβάστε να δοκιμάσετε τα νερά.
"Η τιμή είναι αυτό που πληρώνετε. Αξία είναι αυτό που παίρνετε " - Warren Buffett
Φορτίστε περισσότερα κάνοντας λιγότερα
Ένας άλλος τρόπος να χρεώσετε περισσότερα είναι να έχετε διάφορα επίπεδα υπηρεσιών και στη συνέχεια να τα πουλήσετε σε πιθανούς πελάτες. Το κλειδί για να γίνει αυτό είναι πολύ το ίδιο με κάθε άλλη επιχείρηση που προσφέρει πολλαπλά επίπεδα υπηρεσιών: χρησιμοποιείτε την παλιά "αλλά περιμένετε, υπάρχει περισσότερη" τακτική. Στα infomercials, οι πωλητές προσφέρουν προϊόντα σε συγκεκριμένη τιμή.
Αρχικά ίσως σκεφτείτε ότι είναι λογικό τίμημα για το συγκεκριμένο προϊόν. Αλλά τότε, εξηγούν ότι, αν ενεργήσετε τώρα, δεν έχετε ένα, αλλά δύο από το ίδιο προϊόν για την ίδια τιμή. Ξαφνικά, νομίζετε, wow, τι μια συμφωνία. Λίγα ξέρετε, η εταιρεία εξακολουθεί να πληρώνει λιγότερο για τα δύο προϊόντα που πωλούν από ό, τι πληρώνετε.
Το ίδιο ισχύει και για την πώληση των υπηρεσιών σχεδιασμού και ανάπτυξης. Ας υποθέσουμε ότι με βάση το κόστος σας, η βασική σας τιμή είναι $ 1.000 για XHTML, απλό γραφικό σχεδιασμό και προσαρμογή CMS του πελάτη. Αλλά, όταν λέτε στον πελάτη την τιμή σας, ίσως να θέλετε να εξηγήσετε απλά ότι χρεώνετε 1.000 δολάρια για την XHTML. Αν φαίνεται ενδιαφέρον, μπορείτε να τραβήξετε το " Περιμένετε, υπάρχουν περισσότερα! "Ρουτίνα, και εξηγήστε ότι θα μπορούσατε να ρίξετε σε CMS προσαρμογή και γραφικό σχεδιασμό για $ 500 περισσότερα.
Κάνοντας αυτό, παίρνετε ακόμα την αρχική σας ζητούμενη τιμή για αυτό που θα χρεώνεστε ούτως ή άλλως, αλλά τώρα παίρνετε επιπλέον $ 500 στη διαδικασία, και ο πελάτης πιστεύει ότι παίρνουν πολλά. Και, αν ο πελάτης φαίνεται να ξεφλουδίζει σε αυτή την προσφορά, θα μπορούσατε να πείτε ότι θα τους κόψει μια συμφωνία και να κάνει τη δουλειά για $ 1.000.
Με αυτόν τον τρόπο, παίρνετε ακόμα την τιμή που ζητάτε, αλλά θα βγείτε όπως ο καλός που κάνει τον πελάτη μια χάρη, που σημαίνει περισσότερη δουλειά για σας στο μέλλον, καθώς και πιθανές παραπομπές.
"Υπάρχουν δύο είδη ανθρώπων, εκείνοι που εργάζονται για να προσπαθήσουν να χρεώσουν περισσότερα και εκείνοι που εργάζονται για να κάνουν λιγότερα."
Τοποθετήστε τα όλα στη γραμμή
Τέλος, μπορείτε απλά να θέσετε τα πάντα για τον δυνητικό πελάτη. Πολλοί άνθρωποι που ψάχνουν για υπηρεσίες σχεδιασμού και ανάπτυξης δεν καταλαβαίνουν τι εμπλέκεται στο να ξεκινήσει ένας χώρος, πόσο μάλλον σε ό, τι συμβαίνει στο σχεδιασμό και στην ανάπτυξη ενός. Αυτό σημαίνει ότι πρέπει να τους εκπαιδεύσετε ως προς το κόστος των μεμονωμένων υπηρεσιών.
Εξηγώντας το κάθε κόστος, από το όνομα τομέα και το κόστος φιλοξενίας, μέχρι το κόστος σχεδιασμού λογότυπου, βοηθά τον πελάτη να καταλάβει γιατί οι τιμές σας καθορίζονται εκεί όπου βρίσκονται. Αυτό θα πρέπει συνήθως να θεωρηθεί ως μια τελευταία προσπάθεια χαντάκι, και πρέπει να προσέξουμε να μην φαίνεται απελπισμένος όταν το κάνετε αυτό.
Ο σκοπός αυτού του ζητήματος δεν είναι να επικαλεστεί την περίπτωσή σας, αλλά να εξηγήσει με βεβαιότητα τι χρειάζεται ο πελάτης. Θα είναι πιο δύσκολο να μιλήσουμε σε έναν ελεύθερο επαγγελματία ο οποίος χρεώνει περισσότερο όταν αντιμετωπίζει την πραγματικότητα του κόστους κατασκευής ενός χώρου. Και πάλι, πολλοί άνθρωποι δεν καταλαβαίνουν όλα τα εμπλεκόμενα, οπότε με την εκπαίδευση τους, μπορεί να είστε σε θέση να πουλήσετε περισσότερες υπηρεσίες, κερδίζοντας την ευγνωμοσύνη τους αντιμετωπίζοντας με σεβασμό.
"Κάνετε ό, τι κάνετε τόσο καλά ότι θα θέλουν να το δουν ξανά και να φέρουν τους φίλους τους." - Walt Disney
Τι τιμές χρεώνετε;
Στο τέλος, πάλι, ο κανόνας αριθ. 1 για τη χρέωση περισσότερων για τις υπηρεσίες σας είναι ότι οι πελάτες θα πληρώσουν μόνο ό, τι η αγορά λέει ότι οι υπηρεσίες σας αξίζουν. Μπορείτε να δοκιμάσετε κάθε κόλπο στο βιβλίο, αλλά εάν η αγορά υπαγορεύει ένα συγκεκριμένο εύρος τιμών, είστε σχεδόν πάντα κλειδωμένοι σε αυτό.
Μην παίρνετε παράλογο με τις τιμές σας, και θα πρέπει να είστε σε θέση να πωλούν περισσότερο σε χρόνο μηδέν. Θυμηθείτε, η πώληση του εαυτού σας είναι ο μεγαλύτερος παράγοντας για να έχετε τους πελάτες να πληρώνουν περισσότερα για τις υπηρεσίες σας.
Δημιουργήστε μια ανάγκη και, στη συνέχεια, συμπληρώστε την ανάγκη. Αφήστε τον πελάτη να νιώθει σαν να παίρνει πολλά, ακόμη και αν χρεώνετε την ίδια τιμή που θα χρεώνεστε για λιγότερη εργασία. Τέλος, σκεφτείτε κάθε πελάτη με σεβασμό. Ο σεβασμός ενός πελάτη πηγαίνει σε μεγάλο βαθμό στην απόκτηση μελλοντικών επιχειρηματικών δραστηριοτήτων, καθώς και στη λήψη παραπομπών, και όσο περισσότερη δουλειά έχετε, τόσο περισσότερη εμπειρία έχετε, πράγμα που σημαίνει ότι μπορείτε να χρεώσετε περισσότερα στο μέλλον.
Έτσι, ρωτήστε τον εαυτό σας: οι τιμές μου είναι λογικές; Είμαι πραγματικά ζωντανός με την αξία των δεξιοτήτων μου; Τι πρέπει να κάνω, τώρα, να προωθήσω τις υπηρεσίες μου σε τρέχοντες και μελλοντικούς πελάτες; Χρησιμοποιώ όλα τα εργαλεία που έχω στη διάθεσή μου για να χρεώσω περισσότερα;