6 Συμβουλές για τοποθέτηση σε σημαντικούς πελάτες
Σχεδόν κάθε μεγάλος σχεδιαστής ιστοσελίδων αντιμετωπίζει αυτό το δίλημμα σε κάποιο σημείο: είτε να συνεχίσει να εργάζεται με επιχειρήσεις τύπου "mom-and-pop", να απολαμβάνει εύχρηστο μάρκετινγκ και σχετικά απλά έργα ή να μεταβαίνει σε συνεργασία με μεγαλύτερες επιχειρήσεις και να αποκομίζει οφέλη από μεγαλύτερους προϋπολογισμούς.
Πρόκειται για ζήτημα εμπειρίας και με αρκετό σχεδιαστικό έργο κάτω από τη ζώνη σας, νέες ευκαιρίες αρχίζουν να παρουσιάζονται.
Το πιο δύσκολο μέρος για πολλούς κάνει τη μετάβαση. Η άνεση της απλής εργασίας και η ευκολία του μάρκετινγκ στον εαυτό σας μπορούν να κάνουν τη διατήρηση ενός μικρού δικτύου πελατών πολύ δελεαστικό.
Βλέπετε την προσπάθεια που εμπλέκεται στην τοποθέτηση σε έναν κύριο πελάτη και ελαφρώς επαναφέρετε, ανησυχώντας ότι δεν είστε αρκετά εξειδικευμένοι, δεν είστε αρκετά πεπειραμένοι και η επιχείρησή σας δεν είναι αρκετά μεγάλη.
Αυτή η ανασφάλεια αφήνει τόσους πολλούς σχεδιαστές να προσφέρονται για μικροσκοπικά έργα, να εργάζονται για τους τοπικούς πελάτες και να χάνουν τις προσοδοφόρες μακροπρόθεσμες ευκαιρίες. Αυτή η ανασφάλεια μπορεί να αμαυρώσει μια επιχείρηση και να σταματήσει μια σταδιοδρομία.
Οι έξι παρακάτω τακτικές δεν εγγυώνται μακροπρόθεσμη επιτυχία με μεγάλους πελάτες, αλλά θα σας βοηθήσουν να πάρετε το πόδι σας στην πόρτα, να πάρετε μια σύμβαση στο τραπέζι και να κάνετε τη δυνατότητα των μεγάλων επιχειρηματικών σχέσεων πολύ ρεαλιστική.
1. Ποτέ μην ανταγωνίζετε την τιμή
Οι μεγάλες εταιρείες έχουν μεγάλους προϋπολογισμούς, ειδικά εταιρείες που επικεντρώνονται σε τομείς με τεράστιο δυναμικό ανάπτυξης, όπως ο κόσμος στο διαδίκτυο. Το μάρκετινγκ στον εαυτό σας σχετικά με την τιμή μπορεί να λειτουργήσει όταν αγωνίζεστε για μικρο-πελάτες και βραχυπρόθεσμα έργα, αλλά είναι αντίθετο-διαισθητικό όταν προσπαθείτε να απευθυνθείτε σε μεγάλους πελάτες.
Γιατί; Επειδή μεγάλοι πελάτες αναμένουν ένα ορισμένο επίπεδο μεγέθους, γενικών εξόδων και εξόδων. Περιμένουν να έχετε υποδομή, μισθούς υπαλλήλων και χώρους γραφείων. Αναμένουν ότι μπορείτε να τα διαχειριστείτε και ότι η διοίκηση ξεκινάει με ένα απόσπασμα ανά έργο το οποίο αντιπροσωπεύει τον πρόσθετο χρόνο, τη δευτερεύουσα εξωτερική ανάθεση και τη μακροχρόνια εργασία.
Έτσι, παραθέστε υψηλό υψηλότερο από το κανονικό. Ο κατάλογος των εταιρικών συμφωνιών πέρασε επειδή ήταν υπερβολικά δαπανηρός είναι σχετικά μικρός. ο κατάλογος των προτάσεων που πέρασαν εξαιτίας της χαμηλής τιμολόγησης και μιας αχαλίνωτης απειρίας είναι σημαντικά μεγαλύτερος.
Φυσικά, να είστε ρεαλιστικοί στην τιμολόγησή σας (δεν είστε pitching στο Berkshire Hathaway), αλλά να θυμάστε ότι οι μεγάλες εταιρείες αξίζουν τον επαγγελματισμό και την ικανότητα πολύ περισσότερο από την ανταγωνιστική τιμολόγηση.
2. Βάλτε τα αποτελέσματα, όχι δυνητικά
Οι σχεδιαστές καίγονται ανθρώπους. Επισκεφθείτε μια συνάντηση τοπικού Εμπορικού Επιμελητηρίου και θα περιβάλλεται από ιδιοκτήτες επιχειρήσεων που έχουν καεί από υποψήφιους σχεδιαστές: άπειροι «ειδικοί» που έχουν μάθει το Photoshop στα υπνοδωμάτιά τους και που διακινούνται τα απογεύματα τους. Ο κόσμος του σχεδιασμού είναι γεμάτος από αυτοσυντηρημένους εμπειρογνώμονες, μια ατυχής πραγματικότητα που μοιράζεται με τους κλάδους μάρκετινγκ και δημοσιότητας.
Αυτό έχει δημιουργήσει ένα ατυχές περιβάλλον για πραγματικά καλούς σχεδιαστές. Όχι μόνο οι ιδιοκτήτες των επιχειρήσεων είναι σκεπτικοί για τους σχεδιαστές στο σύνολό τους, αλλά πολλοί είναι εντελώς απενεργοποιημένοι από την προοπτική να χρειάζεται να ενημερώσετε μια ιστοσελίδα που ένας άλλος σχεδιαστής έχει δώσει χρόνο σε. Οι ατελείωτες υποσχέσεις και παρουσιάσεις που δείχνουν την "πρόοδο" και τα "αποτελέσματα" τους έχουν απενεργοποιήσει και έτσι η πιθανότητα ενός ανώτερου διευθυντή που αναθέτει έναν μεγάλο προϋπολογισμό στο σχέδιο σχεδιασμού σας είναι χαμηλό.
Καταπολέμηση αυτής της αντίστασης για το σχεδιασμό με την ανύψωση των αποτελεσμάτων αντί για το δυναμικό. Αν μπορείτε να περπατήσετε σε μια συνάντηση με ένα χαρτοφυλάκιο ιστότοπων που δεν είναι μόνο αρκετά αλλά πολύ αποτελεσματικό, θα αυξήσετε τις πιθανότητες προσγείωσης κερδοφόρων έργων και μακροπρόθεσμων συμβάσεων.
Βρείτε ανθρώπους που έχουν καεί από ρητορική, και να τους δώσετε πραγματικά αποτελέσματα, καθιστώντας τον εαυτό σας ως τον μοναδικό εμπειρογνώμονα στη διαδικασία.
3. Ελαχιστοποιήστε τον κίνδυνο με την προετοιμασία των δειγμάτων
Στη σημερινή οικονομία, ο κίνδυνος είναι ένας σημαντικά μεγαλύτερος παράγοντας από ό, τι ήταν κάποτε. Οι εταιρείες που είχαν προϋπολογισμούς σχεδιασμού πολλών εκατομμυρίων δολαρίων έχουν βρεθεί σε ακατάπαυστα εδάφη, εξοικονομώντας τώρα μόνο αρκετά χρήματα για να επενδύσουν σε ενημερώσεις καλλυντικών και την περιστασιακή μελέτη χρηστικότητας.
Μια βιομηχανία που κάποτε αισθάνθηκε ότι δικαιούται τεράστιους προϋπολογισμούς λόγω της πολυπλοκότητάς της, έχει εισέλθει σε μια ξηρασία μείωσης του κόστους. Οι εταιρείες επιθυμούν να επενδύσουν σε ιστότοπους χαμηλού κόστους, φοβούμενοι ότι ένα ακριβό έργο θα μπορούσε να καταλήξει να χάσει χρήματα.
Αυτός είναι ο λόγος για τον οποίο χρειάζεστε μια στοίβα δειγμάτων έτοιμη εκ των προτέρων, δείγματα που αποδεικνύουν όχι μόνο την ικανότητά σας και την ικανότητά σας, αλλά τον τρόπο που έχετε βοηθήσει άλλους ανθρώπους στη θέση τους. Δείξτε πώς οι ιστότοποί σας έχουν βελτιωμένα ποσοστά μετατροπών, πώς έχουν ενισχύσει το ενδιαφέρον των πελατών και πώς έχουν μειώσει το κόστος εξυπηρέτησης πελατών. Στη συνέχεια θα αποκτήσετε συμβόλαια και μακροπρόθεσμο ενδιαφέρον, ακόμη και σε μια ταραγμένη οικονομία.
4. Προκαλεί επαγγελματισμό στην ομάδα, το σχέδιο και την προσέγγισή σας
Είναι μεγάλοι, επιτυχημένοι και επιρροή. Σε αυτό το σημείο, δεν είστε. Έτσι, καταβάλλετε κάθε προσπάθεια για να εμφανιστεί σαν να είστε. Μίσθωση ενός εικονικού βοηθού για τη διαχείριση των τηλεφωνικών σας κλήσεων. Δημιουργήστε μια ομάδα πληρωμένων για αποτελέσματα που λειτουργεί ως διαφορετικά τμήματα της επιχείρησής σας. Αντιμετωπίστε τα έργα σαν να είναι συνήθης δουλειά και όχι εκδηλώσεις με τις οποίες δεν είστε εξοικειωμένοι.
Εκατοντάδες μικρές επιχειρήσεις αγωνίζονται σε μεγάλες εταιρείες κάθε μήνα. Οι περισσότεροι αποτυγχάνουν, συνήθως όχι λόγω ανικανότητας, αλλά λόγω έλλειψης διαχειριστικών πόρων και μεγέθους.
Για να εμφανιστεί καν στο ραντάρ της Coca-Cola, της Apple ή της Walmart, χρειάζεστε ένα συγκεκριμένο μέγεθος και βαθμό πολυπλοκότητας. Επεκτείνετε, έστω και με απλή ψευδαίσθηση, και θα προσελκύσετε πολύ περισσότερο τις μεγάλες εταιρείες.
Το πλεονέκτημα αυτής της προσέγγισης είναι ότι αφού βρεθεί επιτυχία με μια μεγάλη εταιρεία, θα κερδίσετε την ασφάλεια και την προβολή για να μπορέσετε να προσεγγίσετε άλλους. Βρείτε μια φόρμουλα που θα πετύχει με μια μεγάλη εταιρεία και θα την αντιγράψετε όχι μόνο στην παρουσίαση και το βήμα σας, αλλά στον τρόπο που η επιχείρησή σας προσεγγίζει νέους πελάτες.
5. Ξέρτε ακριβώς ποιος να το βήμα και πώς να το κάνετε
Οι μικρές επιχειρήσεις έχουν ένα πλεονέκτημα: είναι μικροί, είναι κινητοί και προσαρμόζονται πολύ γρήγορα για να αλλάξουν. Οι μεγάλες επιχειρήσεις, δυστυχώς, δεν είναι έτσι.
Ο χρόνος για μια απόφαση να μετακινηθεί προς τα κάτω η αλυσίδα διευθυντικών στελεχών συχνά σέρνει στους μήνες και η προσπάθεια που απαιτείται για να μιλήσετε καν με κάποιον στην κορυφή μπορεί να οδηγήσει τους υπαλλήλους στην τρελή. Όσον αφορά την ταχύτητα και την ευελιξία, οι αποκεντρωμένες πολύ μικρές επιχειρήσεις του κόσμου έχουν το πλεονέκτημα.
Αλλά η εύρεση των υπευθύνων λήψης αποφάσεων είναι μια σημαντική νίκη. Εκατοντάδες επιχειρήσεις αποτυγχάνουν να προσελκύσουν την προσοχή μεγάλων εταιρειών, επειδή αγωνίζονται σε λάθος άτομα. Αγνοήστε τους ισχυρισμούς ότι οι προτάσεις πρέπει πάντα να υποβάλλονται μέσω υπαλλήλων σε επίπεδο εισόδου και να στοχεύουν κατευθείαν στην κορυφή. Καλλιεργήστε συνδέσεις με ανώτερα διευθυντικά στελέχη, διευθύνοντες συμβούλους και διαχειριστικούς εταίρους οι συστάσεις τους θα σημαίνουν πολύ περισσότερα για το μάρκετινγκ, το σχεδιασμό και τα διαδικτυακά τμήματα από το δικό σας.
6. Σκεφτείτε μακροπρόθεσμα
Τα μικρά έργα, οι μονομερείς εργασίες και οι συναυλίες χαμηλού κόστους δεν έχουν αξία για μια επιχείρηση σχεδιασμού. Είναι χρήσιμα για την πλήρωση των κενών και την ενίσχυση του χαρτοφυλακίου σας, αλλά δεν προσφέρουν σχεδόν καμία μακροπρόθεσμη ευκαιρία.
Οι σπουδαίοι σχεδιαστές και οι επιτυχημένοι έμποροι δεν γνωρίζουν να αντιμετωπίζουν τα μεγάλα έργα τους, όπως θα έπαιζαν μεμονωμένα. Κατανοούν την αξία των σχέσεων και αντιμετωπίζουν τα πολύτιμα τους.
Κάθε φορά που υποβάλλετε μια πρόταση σε μια μεγάλη εταιρεία, εσείς είστε pitching όχι μόνο για το έργο αυτό, αλλά για τη μελλοντική επιχείρηση της επιχείρησης. Προσέγγιση μεγάλων πελατών με ένα μακροπρόθεσμο σχέδιο, ένα σχέδιο για την παροχή ποιότητας και να αποδείξει ότι κολλήσει μαζί σας για μελλοντικά έργα αξίζει τον κόπο της εταιρείας.
Εάν μπορείτε να διασφαλίσετε ότι το πρώτο μεγάλο έργο σας θα περάσει ομαλά, θα ανοίξετε την επιχείρησή σας σε τεράστια έργα, μεγάλες συνεχιζόμενες εργασίες και επαγγελματικές σχέσεις που διαφορετικά θα χρειαστούν χρόνια για να οικοδομηθούν.
Γράφτηκε αποκλειστικά για το WDD από τον Mathew Carpenter. Είναι επιχειρηματίας και επιχειρηματίας 18 ετών από το Σίδνεϊ της Αυστραλίας. Ο Mathew εργάζεται επί του παρόντος AddToDesign , ένας ιστότοπος που παρέχει σχεδίαση βάρους με προστιθέμενη αξία και, πιο πρόσφατα, Design-Newz , έναν ιστότοπο που περιλαμβάνει χειροποίητα άρθρα σχεδιασμού ιστοσελίδων, πόρους και σεμινάρια. Ακολουθήστε τον Mathew στο Twitter: @ matcarpenter .
Πώς ήταν η εμπειρία σας pitching σε μεγάλους πελάτες; Τι άλλες συμβουλές μπορείτε να μοιραστείτε με τη δική σας εμπειρία;