Γιατί μερικοί πελάτες σταματούν να επικοινωνούν ξαφνικά μαζί μας; Υπάρχει κάποια διέξοδος από αυτήν την περίεργη κατάσταση;
Εικόνα αυτό: ένας πελάτης σας καλεί. αυτή είναι πολύ ενθουσιασμένη, που σας λέει για το εκπληκτικό έργο που χρειάζεται να σχεδιάσετε. Άκουσα από έναν αμοιβαίο φίλο ότι είστε ο άνθρωπος για τη δουλειά. Μιλήσατε για δύο ώρες στο τηλέφωνο, υπήρχαν γέλια. Ανταλλάξατε μερικά μηνύματα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου, ανταποκρινόταν πολύ. Όλα πήγαν τόσο καλά. Ένιωθε σαν αγάπη με την πρώτη ματιά ...
Και ξαφνικά δεν απαντά στα μηνύματα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου σας.
Σκέφτεσαι - "Τι έκανα λάθος; Είναι αυτό σαν εκείνο το κορίτσι που χρονολογούσα όταν ήμασταν 16 που απλά ξαφνικά σταμάτησε να καλεί; "
Βιδώστε. Θέλετε να ξεχάσετε τα πάντα για αυτήν και να προχωρήσετε. Μπορείτε πάντα να εργάζεστε με έναν άλλο πελάτη, ο οποίος πραγματικά θέλει και σας εκτιμά. Αλλά περιμένετε, τι εάν αποκαλεί ξαφνικά; Τι γίνεται αν είναι σε διακοπές και μόλις χάσει τα μηνύματα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου σας; Θέλατε αυτό το έργο τόσο πολύ ... Νιώθετε σαν να είστε κολλημένοι σε ένα κενό. Στέλνετε ένα άλλο ευγενικό επακόλουθο μήνυμα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου και τίποτα. Έχει εξαφανιστεί.
Είμαι βέβαιος ότι αυτό έχει συμβεί σε σας. Λοιπόν, είναι η τυχερή ημέρα σας, έχω μια λύση για αυτό που θα μοιραστώ, και λειτουργεί σαν μαγικό.
Πρώτον, ας προσπαθήσουμε να μπείτε στο κεφάλι του πελάτη σας ...
Ας υποθέσουμε ότι ο πελάτης σας είναι ζωντανός και καλά. Εννοώ, μερικές φορές θέλω να δημιουργήσω μια κούκλα βουντού για ειδικούς πελάτες, αλλά αυτό συνήθως συμβαίνει μόνο αφού αρχίσουμε να δουλεύουμε μαζί. Γιατί, λοιπόν, έχει εξαφανιστεί; Θα μπορούσαν να υπάρχουν πολλές πιθανές μη θανατηφόρες αιτίες. Και θα πρέπει να λάβετε υπόψη τους διάφορους πιθανούς λόγους για να κατηγορήσετε τον εαυτό σας ή να την μισήσετε. Σε αυτό το σημείο θα πρέπει να είστε ακόμα αισιόδοξοι.
Ακολουθούν ορισμένοι πιθανοί λόγοι για τους οποίους υπάρχει ησυχία στην άλλη πλευρά της γραμμής:
Λοιπόν, s *** συμβαίνει. Κάποιος άλλος μπορεί να έχει πάρει τη δουλειά. Ο ανταγωνιστής σας θα μπορούσε να είναι φθηνότερος / καλύτερος / να έχει περισσότερες συστάσεις / οτιδήποτε άλλο. Δεν πειράζει, γιατί ακόμα σκέφτεστε: "Γεια σου, είναι δροσερό που πήρατε κάποιον άλλο για τη δουλειά, αλλά γιατί δεν μπορείτε να είστε συμπαθητικοί και να μου πείτε γι 'αυτό;"
Η αλήθεια είναι ότι μερικές φορές ξεχνάμε ότι οι πελάτες είναι πραγματικοί άνθρωποι. Ορισμένες από αυτές είναι λιγότερο δίκαιες από άλλες, μερικές απλά προσπαθούν να αποφύγουν τη σύγκρουση. Έτσι αυτός πήρε το εύκολο μονοπάτι και απλά σας αγνόησε.
Αυτό που είναι σημαντικό εδώ είναι ότι δεν πρέπει να αισθάνεστε ότι έχετε κάνει κάτι λάθος. Κανείς δεν αρέσει να πετάξει για κάποιον καλύτερο, αλλά δεν υπάρχει τίποτα που μπορείτε να κάνετε γι 'αυτό. πραγματικές τσιμπήματα.
Σας είπε όλα για το σχέδιό της, ήταν τόσο ενθουσιασμένος γι 'αυτό. Δυστυχώς όμως το ίδιο το έργο έπεσε. Δεν πρόκειται απλώς να συμβεί, για πολλούς πιθανούς λόγους, κανένας από τους οποίους δεν έχει να κάνει με εσάς. Αυτό είναι απλή κακή τύχη για σένα.
Τώρα, νομίζετε ότι είναι ευτυχής γι 'αυτό; Ίσως ήθελε να συμβεί κάτι περισσότερο από εσένα. και τώρα, για οποιοδήποτε λόγο, δεν πρόκειται να συμβεί. Είναι πιθανώς κάτω, λυπημένος, κατάθλιψη. Έτσι, δεν απαντά στα μηνύματα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου σας, επειδή απλά θυμίζει το πράγμα που ήθελε να κάνει τώρα και δεν μπορεί.
Δεν είσαι εσύ, είναι της.
Εντάξει, με αυτό έχετε ακόμα κάποια ελπίδα. Δεν αποφάσισε να παραιτηθεί από εσάς, είναι πολύ απασχολημένος με τα 1.000 καθήκοντα που έχει, δουλεύοντας σε αυτό το συναρπαστικό έργο της. Έχει 48 μη αναγνωσμένα μηνύματα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου που περιμένουν στα εισερχόμενά της και δεν ανταποκρίνεται στα περισσότερα από αυτά επειδή έχει υπερφορτωθεί.
Θα πρέπει να έχετε πίστη, γιατί μόλις αυτή είναι διαθέσιμη ξανά, μπορείτε να πάρετε τη δουλειά μετά από όλα.
Για ορισμένους ανθρώπους μια πραγματική συνάντηση, πρόσωπο με πρόσωπο, λειτουργεί πολύ καλύτερα από την επικοινωνία ψηφιακά. Ειδικά όταν πρόκειται για το κλείσιμο των συναλλαγών, τη συζήτηση χρημάτων και τα παρόμοια. Θυμηθείτε, πολλοί από τους πελάτες μας δεν έχουν εργαστεί ποτέ με δημιουργικούς επαγγελματίες πριν. Μπορεί να μην είναι επιχειρηματίες, έτσι αισθάνονται σύγχυση για όλες αυτές τις τιμές, τα πνευματικά δικαιώματα και άλλα πράγματα που αναφέρετε στα ηλεκτρονικά σας μηνύματα.
Θα προτιμούσαν να συναντήσουν και να δουν ότι μπορούν να σας εμπιστευτούν με το πολύτιμο έργο τους. Γιατί δεν απαντά; Λοιπόν, μερικές φορές απλώς περιμένει μέχρι να έχει το χρόνο για μια πραγματική συνάντηση και μέχρι τότε θα προτιμούσε να μην βυθιστεί στο έργο. Ξέρεις τι, είναι δυνατό μόνο ένα απλό τηλεφώνημα είναι το μόνο που χρειάζεται. Η ακρόαση της φωνής σας θα μπορούσε να βοηθήσει την οικοδόμηση της εμπιστοσύνης. Αλλά δεν μπορείτε να καλέσετε ακόμα γιατί δεν ξέρετε αν αυτός είναι ο σωστός λόγος.
Τι πρέπει να κάνω όταν ένας πελάτης φαίνεται να έχει απαχθεί από αλλοδαπούς; Όπως είπα, έχω μια λύση, και λειτουργεί σαν γοητεία. Ετοιμος?
Γράψτε ένα άλλο μήνυμα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου (ναι, άλλο, απλώς εμπιστευθείτε σε αυτό). Ένα εξαιρετικά σύντομο, μόνο μία παράγραφο:
Θέμα: Κλείσιμο του βρόχου
Γεια [όνομα του πελάτη];
Δεν έχω ακούσει πίσω από εσάς στο [project / opportunity], οπότε πρόκειται να υποθέσω ότι έχετε προχωρήσει σε διαφορετική κατεύθυνση ή ότι οι προτεραιότητές σας έχουν αλλάξει.
Ενημερώστε μας αν μπορούμε να βοηθήσουμε στο μέλλον.
Χαιρετισμοί,
[ Το όνομα σου ]
Τώρα, προτού να εξηγήσω τι συμβαίνει, πρέπει να διευκρινίσω δύο πράγματα: πρώτον, το χρησιμοποιώ αυτό και λειτουργεί - στην πραγματικότητα λειτουργεί 50% καλύτερα από οποιοδήποτε άλλο email που έχω στείλει σε έναν πελάτη που δεν ανταποκρίνεται. Δεύτερον, πρέπει να δώσω πίστη στη μεγαλοφυία ποιος ήρθε με αυτό : Μπλερ Ένς . Σας ευχαριστώ Blair.
Γιατί λειτουργεί τόσο καλά; Προφανώς έχει αρκετά κόλπα σε αυτό:
Εάν ο πελάτης δεν εργάζεται για το έργο πια, θα αισθανθεί ευγνώμων ότι εξακολουθείτε να ενδιαφέρεστε να βοηθήσετε στο μέλλον και τουλάχιστον να σας στείλουμε ένα μήνυμα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου "ευχαριστούμε". Ίσως φοβόταν ότι ήμασταν αναστατωμένοι και προσπάθησατε να αποφύγετε τη σύγκρουση. Τώρα βλέπει ότι είστε εντάξει με αυτό, έτσι μπορεί εύκολα να απαντήσει γιατί δεν υπάρχει σύγκρουση.
Αν ήταν πολύ απασχολημένος, τώρα ξέρει ότι δεν περιμένεις πια, οπότε αν σε χρειαστεί ακόμα, θα απαντήσει με "Περιμένετε λίγα δευτερόλεπτα! Μην πηγαίνετε! Δεν έχω άλλον! Είστε ο ένας για μένα! "Αυτό ισχύει επίσης για την πιθανότητα ότι ήθελε να σας συναντήσει πρόσωπο με πρόσωπο και δεν είχε το χρόνο να το ρωτήσω. Τώρα ξέρει ότι πρέπει να ενεργήσει γρήγορα ή ότι σας χάνει.
Και τι γίνεται αν «χρονολογείται» κάποιος άλλος; Λοιπόν, απομακρύνθηκα με αξιοπρέπεια. Προσφέρατε τη βοήθειά της στο μέλλον και την αφήσατε ελεύθερη. Μπορεί να μην ανταποκριθεί, αλλά σίγουρα θα σας θυμηθεί ως κάποιον που δεν έχει μεγάλο εγώ. κάποιος που μπορεί να χρησιμοποιήσει στο μέλλον ή ακόμα και να συστήσει σε έναν φίλο που χρειάζεται μια δουλειά.
(Παρεμπιπτόντως, δεν το έχω δοκιμάσει ποτέ με την πραγματική χρονολόγηση. Αν το κάνετε, επιτρέψτε μου να ξέρω τι συμβαίνει.)
Υποθέτω ότι διαβάσατε αυτήν την ανάρτηση επειδή έχετε κολλήσει με έναν πελάτη που δεν ανταποκρίνεται αυτή τη στιγμή. Αλλά σε περίπτωση που θέλετε να μάθετε μερικά νέα κόλπα για την επόμενη φορά, μπορείτε να κάνετε μερικά πράγματα για να αποφύγετε ξανά αυτή την κατάσταση.
Εχεις διαβασει "Πώς να κερδίσετε φίλους και να επηρεάσετε τους ανθρώπους" από τον Dale Carnegie ακόμα; Εάν όχι, κάνετε τον εαυτό σας μια χάρη: εξοικονομήστε χρόνο στην ανάγνωση άλλων στοιχείων σχετικά με τη δικτύωση, απλά πάρτε αυτό το βιβλίο και να το διαβάσετε. Αργά.
Αν κάνετε ακριβώς το μισό αυτού που διδάσκει εκεί, ίσως να μην χρειαστεί να ψάχνετε πελάτες πλέον. Θα σας πηδήσουν. Η καλύτερη συμβουλή του είναι "Ακούστε περισσότερο, μιλήστε λιγότερο". Ένας πελάτης σας τηλεφώνησε για ένα έργο; Μη συζητάτε απλώς τις λεπτομέρειες της δουλειάς σας μαζί της, αλλά ακούστε όλα όσα έχει να πει για το έργο. Και στη συνέχεια να την ρωτήσετε λίγο περισσότερο.
Θα θελήσετε να ακούσετε για το όραμα του έργου, τον προϋπολογισμό και τους κινδύνους. Προσπαθήστε να καταλάβετε με ποιον ανταγωνίζεστε. Επίσης, όπως προαναφέρθηκε, ορισμένοι άνθρωποι χρειάζονται μια προσωπική συνάντηση για να αναπτύξουν εμπιστοσύνη. Ρωτήστε το αν είναι ωραία με τα μηνύματα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου ή αν προτιμά να συναντηθεί. Αυτές οι ερωτήσεις δείχνουν ότι ενδιαφέρεστε για το έργο, όχι μόνο να κάνετε τη δουλειά σας. Θέλετε να νιώθει σαν να είστε και οι δύο στην ίδια ομάδα. Πρέπει να σας εμπιστευτεί. Επιπλέον, θέλεις να αισθάνεσαι ότι είσαι αφοσιωμένος, έτσι ώστε ακόμα και αν δεν καταλήξει να σε προσλάβει, τουλάχιστον θα θυμάται να σου το πεις. Και αν δεν το κάνει, τουλάχιστον θα έχετε μια ιδέα για το γιατί συμβαίνει αυτό.