Πώς να πουλήσει ακριβώς για τίποτα
Μπορεί να δημιουργήσετε θεαματικές ιστοσελίδες, αλλά οι προσπάθειές σας μπορούν να σπαταληθούν αν η πίσσα πωλήσεων του πελάτη σας δεν παρουσιάζει μια μοναδική πρόταση αξίας.
Τι είναι αυτό? Είναι μια υπόσχεση που δείχνει σαφώς γιατί οι προοπτικές πρέπει να αγοράζουν τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες του πελάτη σας. Τους βοηθά να πωλούν περισσότερα, τα οποία ωφελούν την επιχείρησή τους και τη δική σας.
Εάν η πρόταση αξίας λείπει ή είναι αδύναμη, χάνετε και οι δύο και κερδίζετε τον ανταγωνισμό. Ακολουθεί ο τρόπος με τον οποίο μπορείτε να παρουσιάσετε κάποια εξοικείωση με τη συμβουλευτική μάρκετινγκ και να βοηθήσετε τους πελάτες σας να προσδιορίσουν και να εκφράσουν προτάσεις για αξιόλογες αξίες.
"Γιατί πρέπει να συνεργαστώ μαζί σας;"
Μια πρόταση αξίας είναι μια υπόσχεση αξίας που πρέπει να παραδοθεί. Η πιο πειστική πρόταση αξίας είναι αυτή που είναι σαφής και συνοπτική, υπόσχεται ποσοτικά αποτελέσματα και ξεκάθαρα ξεχωρίζει την αξία που προσφέρει ο πελάτης σας πάνω από τον ανταγωνισμό. Αυτό το καθιστά μια μοναδική πρόταση αξίας, γνωστή και ως UVP.
Ένας αποτελεσματικός ιστότοπος πρέπει να απαντήσει σε αυτή την άμεση ερώτηση: "Γιατί πρέπει να συνεργαστώ μαζί σας;"
Μια πρόταση σχετικά με την αδύναμη αξία δεν απαντά με σαφήνεια σε αυτή την ερώτηση, η οποία συχνά έχει ως αποτέλεσμα:
- πολλές πληροφορίες;
- δεν περιγράφει πράγματα από την πλευρά του αγοραστή?
- αδυναμία προσδιορισμού του τι είναι διαφορετικό για τον πελάτη σας.
Η συγγραφή περιεχομένου ιστότοπου χρησιμοποιώντας ένα πρότυπο κοπής cookie ή μια δέσμη λέξεων-κλειδιών οδηγεί συνήθως σε μια πρόταση αδύναμης αξίας που ακούγεται σαν όλοι οι άλλοι και στην πραγματικότητα δεν μεταδίδει πραγματική αξία. Οι συγγραφείς περιεχομένου μας καλούν αυτές τις προτάσεις "μου".
Για να δημιουργήσετε μια πειστική υπόθεση για να συνεργαστείτε με τους πελάτες σας, βεβαιωθείτε ότι οι προτάσεις αξίας των πελατών σας είναι:
- μοναδικό για αυτούς?
- σημαντικό στις προοπτικές ·
- υπεράσπιστος.
Ανακαλύπτοντας μοναδική τιμή
Όταν εντοπίζετε μια μοναδική πρόταση αξίας που δεν διαμορφώνετε αξία, ανακαλύπτετε αξία που υπάρχει ήδη, εξηγεί ο διεθνής σύμβουλος επιχειρήσεων Mark Wardell. "Είναι ήδη εκεί κάπου," λέει, "αλλά πρέπει να το βρείτε και να το ορίσετε σαφώς".
Εδώ είναι ένα απλό αλλά αποτελεσματικό γράφημα που μπορείτε να χρησιμοποιήσετε για να βοηθήσετε τους πελάτες να αναγνωρίσουν τους παράγοντες διαφοροποίησης τους και να τους χωρίσουν από τον ανταγωνισμό.
Η κόκκινη περιοχή που επικαλύπτεται αντιπροσωπεύει περιοχές που η προοπτική εκτιμά, ωστόσο, τα χαρακτηριστικά και τα οφέλη που προσφέρονται είναι τα ίδια. Έτσι δεν υπάρχει ανταγωνιστικό πλεονέκτημα.
Από την άλλη πλευρά, η πράσινη περιοχή συλλαμβάνει μοναδικά οφέλη, η προοπτική θα δουλέψει με τον πελάτη σας. Αυτό αντιπροσωπεύει πραγματική, μοναδική αξία, καταδεικνύοντας γιατί οι προοπτικές πρέπει να συνεργάζονται με τους πελάτες σας αντί για τον ανταγωνισμό.
Πηγές διορατικότητας
Μελετώντας τις προοπτικές να αποκτήσουν γνώση του περιβάλλοντος και της διαδικασίας σκέψης τους και κατανοώντας αυτό που θέλουν, την ανάγκη και την αξία τους μπορούν να επιτευχθούν με διαφορετικά μέσα.
Επιχειρήσεις έρευνας αγοράς
Αμέτρητοι οργανισμοί έρευνας αγοράς διεξάγουν εμπεριστατωμένες μελέτες και μπορούν να ανακαλύψουν όλα τα είδη δεδομένων και εκθέσεων. Δυστυχώς, οι ετικέτες τιμών είναι συχνά βαριές και απαγορευτικές για τις μικρές επιχειρήσεις.
Ιδανικοί πελάτες
Μπορείτε να συγκεντρώσετε τις γνώσεις των πελατών με το να ξοδεύετε χρόνο σε ιστότοπους και φόρουμ κοινωνικών μέσων, να συνεντεύεστε με ανθρώπους και να διεξάγετε έρευνες.
Ακολουθούν μερικές ερωτήσεις που βοηθούν στη συλλογή χρήσιμων πληροφοριών από τους πελάτες:
- Γιατί μισθώσατε την [εταιρεία] / αγοράσατε από την [εταιρεία];
- Τι είναι ένα πράγμα [εταιρεία] που αγαπάτε περισσότερο;
- Τι είναι αυτό που κάνει η εταιρεία;
- Αν θα συνιστούσατε [εταιρεία] τι θα λέγατε;
Ιδιοκτήτες της επιχείρησης
Στις περισσότερες περιπτώσεις, λόγω των οικονομικών και χρονικών περιορισμών, οι σχεδιαστές ιστοσελίδων, οι προγραμματιστές και οι copywriters πρέπει συχνά να βασίζονται αποκλειστικά σε ιδιοκτήτες επιχειρήσεων, οι οποίοι συνήθως εστιάζουν στο πόσο θαυμάσια είναι τα προϊόντα ή οι υπηρεσίες τους - τα χαρακτηριστικά και όχι τα οφέλη. Και ακόμα κι αν οι πελάτες σας είναι αρκετά σοφοί για να επισημάνουν τα οφέλη, θα πρέπει να προσδιορίσετε τα οφέλη των παροχών.
Εάν ρωτάτε τους πελάτες σας γιατί οι προοπτικές πρέπει να τις επιλέξουν σε σχέση με τον ανταγωνισμό και πηγαίνουν σε αυτόματο πιλότο και αρχίζουν να αναγράφουν τα χαρακτηριστικά των προϊόντων ή υπηρεσιών τους, ακολουθήστε την παρακάτω ερώτηση: «Τι σημαίνει αυτό για τον πελάτη σας; ? "Θα σας οδηγήσει τελικά σε οφέλη και τελικά αξία.
Μια συζήτηση μπορεί να είναι η εξής: Τι σας κάνει διαφορετικούς; Έχουμε το πιο ολοκληρωμένο εθνικό σύστημα διανομής. Και λοιπόν? Λοιπόν, οι πελάτες λαμβάνουν προϊόντα απευθείας από την πλησιέστερη αποθήκη μας. Και λοιπόν? Ο πελάτης λαμβάνει πάντα το προϊόν του εντός δύο εργάσιμων ημερών. Και λοιπόν? Οι ανταγωνιστές μας παραδίδουν συνήθως σε τέσσερις ή πέντε ημέρες. Και λοιπόν? Οι πελάτες μπορούν να βασίζονται στις γρήγορες παραδόσεις. Και λοιπόν? Μπορούν να χαλαρώσουν μόλις τοποθετήσουν την παραγγελία, γνωρίζοντας ότι είναι στο δρόμο της.
Τώρα φτάνουμε κάπου! Οι παράγοντες γρήγορης παράδοσης, αξιοπιστίας και «ειρήνης του μυαλού» θα μπορούσαν ενδεχομένως να διαδραματίσουν κάποιο ρόλο στην πρόταση για την αξία. Εάν είναι αποφασισμένη η έγκαιρη παράδοση και η αξιοπιστία είναι σημαντικές για την προοπτική έχετε έναν νικητή, υπό την προϋπόθεση ότι ο πελάτης σας μπορεί να δημιουργήσει αντίγραφα ασφαλείας.
Δημιουργήστε διαφοροποίηση και επιθυμία
Η δημιουργία διαφοροποίησης και επιθυμίας θα σας βοηθήσει να αυξήσετε τα ποσοστά εμπλοκής και μετατροπής σας, τα οποία επηρεάζονται σημαντικά από αυτή την εξίσωση κόστους / ωφέλειας:
Αναγνωρισμένα οφέλη - Αντιληπτά έξοδα = Κίνητρα
Μπορείτε να χρησιμοποιήσετε αυτήν την κλίμακα για να αξιολογήσετε και να δώσετε προτεραιότητα στις «τιμές» που εξετάζονται.
Πόσο προτίθενται ή χρειάζονται οι προοπτικές;
- Δεν τους νοιάζει.
- Ενδιαφέρονται.
- Αισθάνονται ότι πρέπει να το έχουν.
Εάν κάποια τιμή βαθμολογεί ένα '3', αυτό ανοίγει το δρόμο για τη διαφοροποίηση και την επιθυμία - ένα ισχυρό combo για να δημιουργήσει μια αποτελεσματική πρόταση αξίας. Αυτό θα βοηθήσει τον πελάτη σας να προσελκύσει την προσοχή της προοπτικής, να αμφισβητήσει τις τρέχουσες υποθέσεις του και να τον πείσει να εξετάσει το ενδεχόμενο αλλαγής. Μόνο όταν η προοπτική φροντίζει αρκετά για να κάνει κάτι διαφορετικό, μπορείτε να τον οδηγήσετε σε ένα μονοπάτι για την επιλογή του πελάτη σας.
Προτάσεις αξίας που λειτουργούν
Ακολουθούν μερικές προτάσεις ισχυρής αξίας, οι οποίες δείχνουν ξεκάθαρα τις προοπτικές γιατί είναι η καλύτερη επιλογή:
Νικητές: Τα πιο πρόσφατα εμπορικά σήματα για έως και 60% έκπτωση
Square: Ξεκινήστε να δεχτείτε τις πιστωτικές κάρτες σήμερα
Νομισματοκοπείο: Δωρεάν ηλεκτρονική διαχείριση χρημάτων
Verizon Wireless: Η μεγαλύτερη κάλυψη 4G LTE
Southwest Airlines: Δεν υπάρχει χρέωση για τσάντα
Netflix: Βίντεο ροής αμέσως
Ανακαλύψτε Κάρτα: Πάρτε 5% επιστροφή μετρητών
Τι θα κερδίσω?
Την επόμενη φορά που οι πελάτες σας έρχονται σε εσάς με αόριστες προτάσεις αξίας, βοηθήστε τους να τοποθετήσουν τα παπούτσια των προοπτικών τους και να επικεντρωθούν στο «τι είναι μέσα μου για μένα»; παράγοντας.
Τα εργοτάξια γύρω από σαφείς και συναρπαστικές προτάσεις αξίας θα σας επιτρέψουν να εμπλουτίζετε και να εμπορεύεστε πελάτες πιο αποτελεσματικά, να ενισχύετε τις μετατροπές και τις πωλήσεις τους και να κερδίζετε μια πληθώρα καλών επαγγελματικών καρτών.
Εργάζεστε με πελάτες για να βρείτε UVPs; Ποιες τακτικές χρησιμοποιείτε για να τις προσδιορίσετε; Ενημερώστε μας στα σχόλια.
Προτεινόμενη εικόνα / μικρογραφία, φωτεινή εικόνα ιδέας μέσω Shutterstock.