Το μάρκετινγκ είναι χάσιμο χρόνου. Τουλάχιστον αυτό είναι το πώς αισθάνεται για πολλούς σχεδιαστές. Δεν λαμβάνουν αρκετή επισκεψιμότητα, πελάτες ή πωλήσεις. Στην πραγματικότητα, τα πάντα για να πάρει τους πελάτες αισθάνεται σαν slog. Αισθάνεται σαν να γυρίζουν τους τροχούς τους.
Ίσως μπορείτε να συσχετίσετε.
Το μάρκετινγκ είναι δύσκολο όταν δεν αισθάνεστε ότι ξέρετε τι κάνετε. Ποιο είναι ακριβώς γιατί τόσοι σχεδιαστές δεν είναι σίγουροι για το τι να πουν, ποιος θα το πει ή πότε. Δεν υπάρχει αμφιβολία ότι κάνουμε λάθη. Τα λάθη μας οδηγούν σε πόνο και καταστροφή. Αλλά τα λάθη μάρκετινγκ δεν είναι όπου τα πράγματα πάνε στραβά. Κάνουν λάθος από την αρχή. Τα λάθη είναι λεπτές, εύκολο να χάσετε και πολύ ακριβά.
Είναι φρικτό επειδή οι επιλογές που κάνετε, αυτό που κάνετε στην αρχή, θέτουν τον τόνο για τα πάντα μετά. Οι πελάτες είναι σαν τα παιδιά. Εκπαιδεύστε τα καλά και η σχέση σας μεγαλώνει. Ορίστε όρια και προσδοκίες και θα σας εμπιστευτούν. Γίνε ένας άξιος ηγέτης και θα ακολουθήσουν.
Οι πελάτες είναι σαν τα παιδιά. Εκπαιδεύστε τα καλά και η σχέση σας μεγαλώνει. Ορίστε όρια και προσδοκίες και θα σας εμπιστευτούν
Πάω να κάνω μια εκπαιδευμένη εικασία. Ίσως θέλετε περισσότερους πελάτες, σωστά; Όχι μόνο αυτό, θέλετε ένα συνεχές ρεύμα νέων πελατών κάθε μήνα. Όταν ολοκληρώσετε την υπηρεσία αυτών των πελατών, θέλετε να αγοράσουν περισσότερα. Θέλετε να κάνετε περισσότερα χρήματα, κάνετε όλο και λιγότερη εργασία.
Θα θέλατε να αποφύγετε τους αρπακτικούς, τους λάτρεις των ελαστικών και τους βαμπίρ γνώσης. Προτιμάτε να εργαστείτε σε μια ελεύθερη δραματική ζώνη που είναι ευχάριστη, κερδοφόρα και με τους όρους σας.
Αυτό είναι σωστό;
Εάν θέλετε κάποια ή όλα αυτά τα οφέλη, θα χρειαστεί να αποφύγετε κάποια λάθη. Λάθη όπως ...
Έχετε προσβάλει κάποιον τυχαία; Όταν σκοπεύατε να τους δώσετε μια φιλοφρόνηση, αλλά έγινε δεκτή ως προσβολή;
Αυτό είναι το μοντέλο των τεσσάρων αυτιών στη δουλειά. Το μοντέλο των τεσσάρων αυτιών δηλώνει ότι οτιδήποτε επικοινωνείτε, είτε είναι γραμμένο είτε διαβάσει δυνατά, στέλνει τέσσερα διαφορετικά μηνύματα σε τέσσερα διαφορετικά επίπεδα:
Γιατί λοιπόν αυτό είναι ένα πρόβλημα; Οι άνθρωποι, οι επαγγελματίες, οι σχεδιαστές, έχουν τη συνήθεια να μοιράζονται καταστρεπτικές πληροφορίες όπως αυτό.
Ο τύπος Google-Please-Hire-Me ήθελε απεγνωσμένα να εργαστεί στο Google. Αλλά η Google τον απέρριψε, επιλέγοντας να αγνοήσει τα μηνύματά του, αφού τα πράγματα έγιναν φτωχά. Όταν οι σχεδιαστές αγωνίζονται με αρνητικά συναισθήματα - αναγκαιότητα, ανασφάλεια, φόβο - τα βλέπει στις συνομιλίες τους. Οποιοσδήποτε βλέπει ο πελάτης σας στο μάρκετινγκ σας, φιλτράρεται μέσω αυτών των αρνητικών συναισθημάτων από εκείνο το σημείο.
Μιλήστε σκόπιμα. Σκεφτείτε το μήνυμα που στέλνετε στο μάρκετινγκ σας. Χρησιμοποιήστε το μοντέλο των τεσσάρων αυτιών για να δημιουργήσετε το είδος του μηνύματος που θέλετε να στείλετε.
Ό, τι κι αν κάνετε, αποφύγετε τυχαία το μοντέλο των τεσσάρων αυτιών.
Τι έχουν οι ίδιοι οι σχεδιαστές, οι υδραυλικοί και οι δικηγόροι; Όλοι προσφέρουν δωρεάν διαβουλεύσεις.
Η συντριπτική πλειοψηφία των παρόχων υπηρεσιών προσφέρει δωρεάν εισαγωγικά, δωρεάν εκτιμήσεις, δωρεάν διαβουλεύσεις. Και η συντριπτική τους πλειοψηφία είναι κακοποιημένη από freeloaders, kickers και βαμπίρ γνώσης.
Αλλά αυτή η κακοποίηση δεν είναι το χειρότερο μέρος. Είναι η πώληση one-on-one. Όσο περισσότερες «δωρεάν διαβουλεύσεις» προσφέρετε, τόσο λιγότερος χρόνος πρέπει να κάνετε για την επιχείρησή σας και τόσο λιγότερο χρόνο έχετε για εσάς. Μια απότομη αύξηση στις δωρεάν διαβουλεύσεις μπορεί εύκολα να διπλασιάσει ή να τριπλασιάσει τον φόρτο εργασίας σας.
Καθώς αποκτάτε μεγαλύτερη επιτυχία, το μοντέλο δωρεάν διαβούλευσης σας παγιδεύει στην επιχείρησή σας, παίρνοντας όλο και περισσότερο την ελευθερία σας.
Δοκιμάστε αυτό:
Στη συνέχεια, δημιουργήστε κομμάτια μόχλευσης στην αγορά της επιχείρησής σας. Στείλτε ανθρώπους σε αυτά τα κομμάτια μόχλευσης και θα προσελκύσετε μια σταθερή ροή πελατών, όλα χωρίς να συμμετέχετε προσωπικά.
Ας υποθέσουμε ότι έχετε ένα ποδήλατο. Το βγάλετε παντού, να δουλέψετε, στο κατάστημα, στο σπίτι του φίλου σας. Έχετε μεγάλη φόρμα αλλά γερνάτε. Όταν πρόκειται για ταξίδια, ένα ποδήλατο πηγαίνει μόνο μέχρι τώρα. Θέλετε ένα αυτοκίνητο, έτσι αγοράζετε ένα αυτοκίνητο.
Είναι μια λύση στο πρόβλημα του ποδηλάτου σας, αλλά είναι επίσης ένα άλλο πρόβλημα. Επειδή αυτό το αυτοκίνητο χρειάζεται αλλαγή λαδιού, καθαρισμό, συντήρηση. Εάν κάτι πάει στραβά θα πρέπει να το πάρετε στο κατάστημα. Το αυτοκίνητό σας υποτίθεται ότι θα λύσει το μεγάλο σας πρόβλημα, και το έκανε. Αλλά τα προβλήματά σας πολλαπλασιάστηκαν ξαφνικά.
Δεν διαφέρει από εσάς και τους πελάτες σας. Οι πελάτες σας θέλουν τη λύση σας στο πρόβλημά τους. Αλλά αυτή η λύση δημιουργεί περισσότερα προβλήματα. Αν αγοράσουν έναν ιστότοπο, θα χρειαστούν φιλοξενία, συντήρηση, ηλεκτρονικό ταχυδρομείο, διαφήμιση και από καιρό επάνω. Εδώ τι σημαίνει αυτό για εσάς: Κάθε λύση δημιουργεί περισσότερα προβλήματα που πρέπει να επιλυθούν. Είναι ένας κύκλος που δεν τελειώνει ποτέ, αλλά είναι δική σας ευθύνη να φροντίσετε αυτό για τον πελάτη σας. Ποιοι περισσότεροι σχεδιαστές δεν κάνουν γιατί ...
"Μισώ το μάρκετινγκ. Φοβάμαι, τι θα μου φωνάξει; Είμαι σχεδιαστής, όχι πωλητής. "Είναι μια κοινή αντίρρηση που δείχνει σε κάτι που οι περισσότεροι σχεδιαστές δεν θέλουν να κάνουν.
Το έχω. Όντας ευάλωτος, βάζοντας τον εαυτό σας εκεί έξω, αντιμετωπίζοντας την απόρριψη, είναι χάλια. Ειδικά αν δεν είστε σίγουροι για το πώς θα λάβετε. Προσθέστε το σύνδρομο απατηρίας στον κατάλογο των αγώνων και ζητήστε την πώληση γίνεται τρομακτική δοκιμασία.
Σταματήστε να πωλήσετε. Αρχίστε να κάνετε ερωτήσεις σχετικά με το πρόβλημα. Οι ερωτήσεις σάς επιτρέπουν να ελέγχετε τη ροή και την κατεύθυνση μιας συνομιλίας. Αλλά σας βοηθά επίσης να αποφύγετε την απόρριψη. Ρωτήστε τους πελάτες σας για το σχέδιό τους να αντιμετωπίσουν τα νέα προβλήματα που πρέπει να αντιμετωπίσουν τώρα.
"Αναφέρατε ότι ο ιστότοπός σας πρέπει να είναι γρήγορος. Πώς θα διατηρήσετε αυτή την ταχύτητα τώρα που θα γίνει ο επανασχεδιασμός; Θα χρειαστείς…"
Εάν οι πελάτες είναι ανίδεοι σε αυτό, μπορεί να αισθάνονται αμηχανία δεν είχαν απάντηση. Επομένως, είναι σημαντικό να τα αντιμετωπίζετε με συμπόνια. Ακούστε τους, να είστε γνήσιοι, να είστε ευγενικοί. Στη συνέχεια, εξηγείτε τη λύση. Τα προβλήματα προσελκύουν τη δική τους προσοχή.
Τα προβλήματα δημιουργούν άγχος και άγχος.
Οι λύσεις ανακουφίζουν από το άγχος και το άγχος.
Είναι ένας κύκλος που δεν τελειώνει ποτέ και δεν πρέπει να σταματήσει. Όχι αν ψάχνετε για τον πελάτη σας ούτως ή άλλως.
Ας πούμε ότι βρήκατε τον ιδανικό πελάτη σας. Έχετε κάνει όλη την εργασία που πρέπει να κάνετε για να προσελκύσετε την προσοχή τους. Θα έχουν ερωτήσεις, αντιρρήσεις, ανησυχίες. Κάτι τους κρατάει στο φράχτη, αλλά έχετε αντιμετωπίσει τα προβλήματά τους. Ξέρεις ότι είναι πιθανότερο να αγοράσουν.
Ποιο είναι το μόνο πράγμα που ωθεί τους πελάτες σας από το φράχτη;
Είναι δύσκολο να καταλάβεις ότι δεν είναι; Θα μπορούσε να είναι ένα μπόνους που προσφέρετε, το blog post σας, ένα email που στείλατε, οτιδήποτε. Μπορείτε να ρωτήσετε, αλλά οι περισσότεροι πελάτες δεν θα σας πω - ακόμα χειρότερα ότι ένα πράγμα είναι διαφορετικό για κάθε πελάτη. Πώς ξέρετε ποιες λεπτομέρειες έχουν μεγαλύτερη σημασία; Δεν ξέρετε.
Δοκιμάστε αυτό: Αντιμετωπίζετε ολόκληρη την ιστορία δίνοντας στους πελάτες όλα όσα χρειάζονται για να λάβουν μια τεκμηριωμένη απόφαση. Δεν είστε σίγουροι ποια συγκεκριμένη λεπτομέρεια θα τους πάρει για να αγοράσουν, έτσι ώστε να τους δώσετε τα πάντα. Το χειρότερο είναι ότι οι πελάτες αναπηδούν. Πηδούν από σημείο σε σημείο στην ιστοσελίδα σας, σαρώνουν για λεπτομέρειες, οτιδήποτε πέφτει σε αυτά.
Όταν λέτε ολόκληρη την ιστορία, αποβάλλετε την ασυμμετρία των πληροφοριών. Παρέχετε στους πελάτες όλες τις πληροφορίες που χρειάζονται για να λάβουν την απόφασή τους ... για ή εναντίον σας. Αποτυγχάνουν να το κάνουν και απλώς προχωρούν. Όταν δεν υπάρχουν αρκετές πληροφορίες - λείπουν εικόνες στη σελίδα σας, δεν υπάρχει μοναδικότητα, κακή παρουσίαση, οι πελάτες τρέχουν.
Πες όλη την ιστορία και θα παραμείνουν αρκετά για να αποφασίσουν. Αλλά λέγοντας ότι ολόκληρη η ιστορία διαρκεί πολύ, σωστά; Βασικά, όχι. Είναι εύκολο να δώσετε στους πελάτες τι θέλουν όταν ξέρετε τι ψάχνουν.
Οι περισσότεροι πελάτες δεν θα λάβουν αυτές τις λεπτομέρειες. Οι σχεδιαστές τους δεν θα τους ζητήσουν τις σωστές ερωτήσεις και δεν θα πάρουν αυτό που χρειάζονται.
Ξεκινήστε το μάρκετινγκ σας στο δεξί πόδι και δεν θα χάσετε το χρόνο σας. Θα είστε προετοιμασμένοι να προσελκύσετε την κυκλοφορία, τους πελάτες και τις πωλήσεις που χρειάζεστε για να αναπτύξετε την επιχείρησή σας για ελεύθερους επαγγελματίες. Κάντε το σωστό και δεν θα γυρίσετε τους τροχούς σας. Κάνετε λάθος και θα προσπαθήσετε να πάρετε τα αποτελέσματα που χρειάζεστε.