Κερδίστε περισσότερη δουλειά σε 5 απλά βήματα
Είναι στις 11:20 π.μ. την Τρίτη και ο σύζυγός μου και εγώ δουλεύουμε στο αγαπημένο μας καφενείο ακριβώς δίπλα στο γραφείο μας. Είναι απασχολημένος να απαντά σε μηνύματα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου ενώ κοιτάζω πολυσύχναστους ανθρώπους - βλέποντας και προσπαθώντας να σκεφτώ έναν δημιουργικό τρόπο να εισαγάγει αυτό το άρθρο σχετικά με τον τρόπο αύξησης των μετατροπών με έξυπνο σχεδιασμό. Παίρνω μια γουλιά από καφέ και θεωρώ ότι αντί να διαβάζω για κάποια ονειρική μεταφορά για το πώς τα καφενεία είναι σαν ιστοσελίδες, θα προτιμούσατε να κατεβαίνω στην επιχείρηση και να αναφερθώ σε κάποια πράγματα που ξέρω για τη στρατηγική περιεχομένου.
Είμαστε για πάντα λέγοντας πελάτη ότι το περιεχόμενο είναι βασιλιάς, αλλά όταν πρόκειται για τους δικούς μας ιστότοπους, συχνά λείπουν δυστυχώς. Διαβάστε παρακάτω για κάποιες ιδέες για το πώς να μετατρέψετε έναν όμορφα σχεδιασμένο ιστότοπο σε ένα που προσφέρει επίσης αποτελέσματα.
1) Προσδιορίστε τον ιδανικό πελάτη σας
Το πρώτο βήμα για τη δημιουργία ενός κερδοφόρου ιστότοπου ενδέχεται να μην περιλαμβάνει καθόλου υπολογιστή. Πείτε whaaaat; Αντ 'αυτού, ρίξτε μια καλή ματιά στους καλύτερους πελάτες σας, εάν χτίζετε τον ιστοχώρο σας μόνοι σας. ή στην περίπτωση του ψηφιακού πρακτορείου, να μελετήσετε τον καλύτερο πελάτη του πελάτη σας. Ποιος είναι αυτός ο ιδανικός πελάτης; Πώς καθορίζετε αυτό το άτομο πέρα από την τυπική στόχευση φύλου και ηλικίας;
Αυτή είναι η στιγμή για να πάρουμε πραγματικά κοκκινωπό, εστιάζοντας σε συγκεκριμένα στοιχεία, όπως τα ενδιαφέροντα του πελάτη-πελάτη, πώς περνούν το χρόνο τους, πού περνούν και τι είναι πιο σημαντικό για αυτούς. Αυτό μπορεί να είναι μια μετατόπιση στο πώς σκέφτεστε επί του παρόντος τη στόχευση. Αντί να προσπαθήσετε να διευρύνετε την ελκυστικότητα σε όσους περισσότερους ανθρώπους θα μπορούσαν ενδεχομένως να ενδιαφέρονται για τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες που προσφέρετε, προσπαθήστε να μειώσετε αντίθετα, ώστε να μπορέσετε πραγματικά να δημιουργήσετε ένα μήνυμα που αντηχεί.
Πιστέψτε με, αν το κάνετε καλά, τα υπόλοιπα θα έρθουν. Κοιτάζοντας γύρω από το καφενείο, θα φανταστώ από τους cast και τους χαρακτήρες που σκαρφαλώνουν σήμερα στα γειτονικά τραπέζια ότι στόχευσαν κάποιον ελαφρώς διαφορετικό από τον Jared ή εγώ, αλλά παρ 'όλα αυτά εδώ είμαστε για τη δέκατη στιγμή αυτού του μήνα. Και είναι μόνο ο 8ος.
Εκκλησιαστικά Μέσα κάνει εξαιρετική δουλειά στοχεύοντας σε μια εξειδικευμένη πελατεία. Μπορεί να είναι τέντωμα της φαντασίας να πιστεύουν ότι υπάρχουν πολλές εκκλησίες και υπουργεία με υγιή προϋπολογισμό και ηγεσία που και οι δύο αξίζουν μια ισχυρή διαδικτυακή παρουσία και έχουν καλό μάτι για το σχεδιασμό. Μπορεί να φαίνεται ανόητο να περιορίσετε την πελατεία σας σε οργανώσεις που βασίζονται στην πίστη με βασικό έργο ξεκινώντας από $ 7500. αλλά μια ματιά στη σελίδα του έργου τους αποδεικνύει ότι η στόχευση λειτουργεί.
Επιπλέον, έχουν αναπτύξει την θέση τους αρκετά καλά ώστε να μπορούν να επιλέξουν τα έργα που αναλαμβάνουν και να αναπτύξουν μόνο αυτά που απολαμβάνουν και χτίζουν το χαρτοφυλάκιό τους. Και αν στοχεύσετε, θα έρθουν! Ενώ η πλειοψηφία των έργων έχουν θρησκευτική προέλευση, υπάρχουν ορισμένοι χαρακτηρισμένοι ιστότοποι που βρίσκονται εκτός της στοχευόμενης θέσης τους. Οι συντάκτες και τα φιλανθρωπικά ιδρύματα είναι δύο μεγάλα παραδείγματα μη-εκκλησιών που συνδέονται με το μήνυμα της Εκκλησίας Media, παρόλο που δεν βρίσκονται στη συγκεκριμένη θέση. Βρήκαν κάτι στο σχεδιασμό και το μήνυμα που τους κάνει να πιστεύουν ότι το Church Media είναι το καλύτερο πρακτορείο για την εργασία, ακόμα και αν βρίσκονται στο περιθώριο του να είναι πελάτης-στόχος.
2) Περιορίστε την πρόταση αξίας σας
Τώρα που έχετε εντοπίσει τον ιδανικό πελάτη σας, ήρθε η ώρα να επανεξετάσετε (ή για μερικούς, να δημιουργήσετε ...) την αξία σας πρόταση. Η πρόταση αξίας σας είναι μια δήλωση σχετικά με το τι θέτει τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες σας εκτός από τον ανταγωνισμό σας. Γιατί πρέπει ο ιδανικός πελάτης σας να αγοράσει από εσάς; Προσδιορίστε τι είναι μοναδικό και ξεχωριστό. αυτό το πράγμα που θα κάνει την ιδανική ζωή του πελάτη σας καλύτερο κάνοντας κλικ για να αγοράσει. Τι σημαίνει η επιχείρησή σας που κάνει το προϊόν ή την υπηρεσία σας "πρέπει να αγοράσει" για αυτό το άτομο;
CrashPlan's η επικεφαλίδα και η υπο-επικεφαλίδα αποτελούν ένα τέλειο παράδειγμα βελτίωσης των πλεονεκτημάτων και απεικόνισης του γιατί ο αναγνώστης χρειάζεται αυτή την υπηρεσία. Θα μπορούσαν να έχουν γράψει για την κρυπτογράφηση 448-bit, υποστήριξη για οποιοδήποτε αρχείο μεγέθους και στρατιωτική ασφάλεια, αλλά δεν το έκαναν. Και αυτό είναι καλό. Αντ 'αυτού, αυτές οι λειτουργίες είναι όλες διαθέσιμες για να αφομοιώσουν αργότερα στον ιστότοπο στη σελίδα με τις κατάλληλες ονομασίες. δεν έχουν καμία επιχείρηση ως το νούμερο ένα πράγμα που ένας καταναλωτής περιήγησης διαβάζει.
Τραγούδησε αυτό δυνατά: οι στόχοι της επικεφαλίδας και του υποτίτλου είναι να κάνουν μια άμεση σύνδεση. Αυτή είναι η δουλειά τους: η σύνδεση και η διέγερση. Δεν έχουν άλλη δουλειά. οπότε μην ξεκινήσετε να προσθέτετε ρόλους όπως εξήγηση, έμφαση ή επίδειξη. Αποθηκεύστε αυτές τις εργασίες για αντιγραφή σε μεταγενέστερες σελίδες όπως ακριβώς έκανε το CrashPlan. Εξέτασαν το # 1 σημαντικότερο πράγμα που κάνει τη ζωή του πελάτη τους καλύτερη για να δημιουργήσει την αξία τους πρόταση: να επιστρέψουν σε ό, τι απολαμβάνουν στη ζωή χάρη στη γνώση ότι είναι προστατευμένα. Οι άνθρωποι συνδέονται με το "γιατί" και όχι "τι".
Είναι σημαντικό να επενδύσετε το χρόνο για να δημιουργήσετε πραγματικά την αξία σας πρόταση. Ο καθορισμός του κύριου σημείου πωλήσεών σας με μια σαφή, συνοπτική πρόταση που θα εμφανίζεται εμφανώς στην αρχική σας σελίδα, απαιτεί πρακτική. Προσοχή στη χρήση lingo βιομηχανία που μπορεί να σας κάνει να ακούγεται σαν ένας εμπειρογνώμονας, αλλά δεν αντηχεί με τον πελάτη σας. Αντ 'αυτού, σκεφτείτε τι πραγματικά έχει σημασία για τον πελάτη σας και εστιάστε σε αυτό το σημείο για να ορίσετε την πρόταση αξίας σας.
3) Διευκολύνετε τον πόνο τους
Υπάρχει μια άλλη γωνία που πρέπει να λάβετε υπόψη όταν αρχίζετε να εργάζεστε σε πρωτοσέλιδα και αντίγραφα ιστού που βασίζονται επίσης σε αυτά που έχουν μεγαλύτερη σημασία για τους πελάτες σας: κατανοώντας τους πόνους τους. Τι είναι αυτό που απογοητεύει τον πελάτη σας; Υπάρχει κάποιο πρόβλημα που επιλύει το προϊόν ή η υπηρεσία σας για τον ιδανικό πελάτη σας; Προσδιορίστε το σημείο πόνου και αρχίστε να δημιουργείτε έναν τίτλο που μιλάει σε αυτό. Η ιδέα είναι να γίνει και πάλι αυτή η σύνδεση με τον πελάτη.
Καταλαβαίνεις. Είσαι εσύ εκεί. Αυτός είναι ο λόγος για τον οποίο δημιουργήσατε αυτήν την επιχείρηση: για να γεμίσετε ένα κενό έξω εκεί στον κόσμο (και αυτό, και να πληρώσετε τους λογαριασμούς). Έτσι μιλήστε στον πόνο που βιώνουν σε μια απλή δήλωση. Δεν χρειάζεται να ξεκινήσετε τη λίστα με τους τρόπους με τους οποίους η επιχείρησή σας επιλύει αυτά τα προβλήματα, επειδή υπάρχουν καλύτεροι χώροι για αυτού του είδους τις πληροφορίες, όπως η σελίδα όπου επισημαίνετε τα πιο σημαντικά χαρακτηριστικά του προϊόντος ή της υπηρεσίας σας.
Ρίξε μια ματιά στο FreshBooks ' αρχική σελίδα. Αυξάνουν τον πόνο αριστερά και δεξιά! Ο πελάτης-στόχος φτάνει στον ιστότοπό του και σκέφτεται: "Εγώ είμαι!" Το καρφώθηκαν και στη συνέχεια προχώρησαν ακόμη περισσότερο στη στήριξη της αξίας τους με μεγαλύτερη ευκολία στην επόμενη ενότητα της ιστοσελίδας τους, επισημαίνοντας τα οφέλη του προϊόντος τους: κερδίζοντας περισσότερα χρήματα και πληρώνοντας γρηγορότερα.
4) Ελαχιστοποιήστε τις αντιρρήσεις τους
Ως φοιτητής μάρκετινγκ λίγα (ή πολλά ... οτιδήποτε) χρόνια πριν, θυμάμαι την πρώτη φορά που ένας καθηγητής εξήγησε τη γνωστική διαφωνία και την εκτίμησή της στις πρακτικές μάρκετινγκ. Ο καθηγητής μου μας ζήτησε να θυμηθούμε μια εποχή που κάναμε μια μεγάλη αγορά και σκεφτήκαμε πώς αισθανθήκαμε να οδηγούμε μέχρι και μετά την αγορά. Τι μας είπε η μικρή φωνή στο λογικό μας μυαλό για αυτή την αγορά;
Οι πιθανότητες είναι ότι βιώσαμε κάποια γνωστική δυσαρέσκεια όταν ένιωθα ενοχές για την αγορά ή ήθελα να είχαμε αγοράσει μια εναλλακτική λύση. Ίσως εξορθολογίσαμε την αγορά λέγοντας ότι είναι υψηλής ποιότητας και αξίζει την τιμή. Ή ίσως κάναμε κάποια έρευνα που υποστήριζε την ιδέα ότι έπρεπε να κάνουμε αυτήν την αγορά.
Αυτό είναι το είδος του στρες που μπορεί να εντοπιστεί όταν οι πελάτες βρίσκουν το προϊόν ή την υπηρεσία σας, διαβάστε για αυτό, ίσως το έβαλαν ακόμη και στο καλάθι αγορών και στη συνέχεια BAM! Κλείνουν το πρόγραμμα περιήγησης και δεν επιστρέφουν. Αυτό συμβαίνει όλη την ώρα και είναι μια απόλυτα φυσιολογική αντίδραση όταν αντιμετωπίζετε το χωρισμό με σκληρά κερδισμένα μετρητά. Αλλά δεν πρέπει να καθόμαστε εκεί και να το αφήσουμε να συμβεί. Αντ 'αυτού, σκεφτείτε τις αντιρρήσεις που μπορεί να έχει ο ιδανικός πελάτης σας κατά την ολοκλήρωση της αγοράς και να πάτε στη δουλειά.
Η ελαχιστοποίηση των αντιρρήσεων δεν είναι απάτη ή ακόμα και εμπλοκή των πωλήσεων. Είστε πιθανώς τόσο unpracticed στις πωλήσεις ότι οι πελάτες σας θα μπορούσε μάλλον να μυρίσετε μια πίσσα πωλήσεων ένα μίλι μακριά, οπότε αντίθετα να επιμείνουμε να είναι ένας καλός και ειλικρινής σας. Να είστε σαφείς σχετικά με το πόσο εύκολο και χωρίς κίνδυνο είναι να προχωρήσετε με το προϊόν ή την υπηρεσία σας και να εμφανίσετε αυτές τις πληροφορίες σε εμφανές σημείο σε ολόκληρο τον ιστότοπό σας.
Scribd παρέχει ένα εξαιρετικό μοντέλο για την ελαχιστοποίηση των αντιρρήσεων, θέτοντας σαφείς προσδοκίες για τη χρήση της υπηρεσίας τους. Η παρότρυνση για δράση με τολμηρό και έντονο τρόπο ενημερώνει τους συνδρομητές ότι μπορούν να δοκιμάσουν δωρεάν την υπηρεσία και έχουν 14 ημέρες για να αποφασίσουν αν τους αρέσει. Είναι σαφές στην υπο-τίτλο ότι $ 8.99 / month είναι τι θα χρεωθείτε μετά τη δωρεάν δοκιμή σας και ότι μπορούν να διαβάσουν σε οποιαδήποτε συσκευή. Ο δυνητικός πελάτης γνωρίζει με την πρώτη ματιά τι πρέπει να περιμένει όταν κάνει κλικ για να εγγραφεί. Η σαφήνεια όπως αυτή ενσταλάζει την εμπιστοσύνη στον πελάτη για να συμπληρώσει τα πεδία των πιστωτικών καρτών παρά για να αποσυρθεί μόλις ο ιστότοπος ξεκινήσει να ζητά προσωπικά στοιχεία.
5) Η κοινωνική απόδειξη είναι χρυσός
Οι καλύτεροι νέοι πελάτες είναι συχνά παραπομπές από τους αγαπημένους σας υπάρχοντες πελάτες. Πολλές επιτυχημένες επιχειρήσεις χτίζονται με λέξη-στόμα, αξιοποιώντας τις εμπειρίες των ευχαριστημένων πελατών τους για να αυξήσουν τους οδηγούς μέσω συναδέλφων, φίλων και γνωστών. Μέχρι τη στιγμή που έχετε κάνει συναλλαγές με τον γείτονα του ξάδερφου του αδερφού σας, ίσως να αναρωτιέστε πώς να πάρετε τη δικτυακή πύλη παραπομπής στο επόμενο επίπεδο. Υπάρχει ένας ευκολότερος τρόπος, σωστά; Η ενσωμάτωση της κοινωνικής απόδειξης στον ιστότοπό σας είναι το κλειδί για την οικοδόμηση αξιοπιστίας και υπερβαίνει τον κοινωνικό κύκλο των πελατών σας.
Οι Μαρτυρίες είναι ένας εύκολος τρόπος για να ξεκινήσετε την ενσωμάτωση της κοινωνικής απόδειξης σε περιεχόμενο στο διαδίκτυο. Ζητώντας μερικούς ευτυχείς πελάτες για το ίδιο quote που ήδη βγάζουν έξω σε ανθρώπους που γνωρίζουν είναι ένα μη-brainer? και συμβάλλει στην ενίσχυση της ιδέας ότι τα προϊόντα και οι υπηρεσίες σας αξίζουν την επένδυσή τους. Αν η Σάλι, ο Τζακ και η Άννα είναι πρόθυμοι να χαμογελούν για την επιχείρησή σας τότε πρέπει να είναι και καλό για τον Μάρκ, έτσι; Συμπεριλάβετε φωτογραφίες, όταν μπορείτε, όπως ένα head-shot του ευχαριστημένου πελάτη σας ή, αν είναι δυνατόν, εκεί όπου ο πελάτης σας αλληλεπιδρά με το προϊόν σας.
Επίσης, εξετάστε το ενδεχόμενο να συμπεριλάβετε άλλες πληροφορίες που μπορεί να σας βοηθήσουν να δημιουργήσετε τη σύνδεση για το προϊόν ή την υπηρεσία σας (π.χ. μια τοπική εταιρεία παροχής υπηρεσιών μπορεί να υποδείξει ότι ο Jack είναι από το La Crosse, WI ή ένας πωλητής κρέμας ρυτίδων μπορεί να δείξει την ηλικία της Anne ως απόδειξη ότι φαίνεται νεαρή γι ' έτη). Zirtual χαρακτηρίζει τις μαρτυρίες τους ψηλά στην αρχική σελίδα τους και περιλαμβάνει την εταιρεία και τον τίτλο των πελατών τους ως απόδειξη ότι παρέχουν καλή εξυπηρέτηση. Σημειώστε ότι η Zirtual ζήτησε σαφώς από τους πελάτες της να μιλήσουν για το πώς η αξιοποίηση της υπηρεσίας τους έχει επηρεάσει τη ζωή τους (οφέλη, οφέλη, οφέλη!) Έτσι ώστε ο δυνητικός πελάτης να κάνει αυτή την άμεση σύνδεση με τη δική τους κατάσταση.
Έχετε πάρει κάποιο καλό μήνυμα για την υπηρεσία σας; Εργάζεστε με κάποια αξιοσημείωτα ονόματα; Προσθέστε αυτά τα monikers στον ιστότοπό σας ως παραδείγματα γνωστών εταιρειών που σας εμπιστεύονται ή αξιόπιστες πηγές που νομίζετε ότι αξίζει να διαβάσετε σχετικά με ακριβώς όπως Zendesk έχει κάνει. Αυτό το είδος κοινωνικής απόδειξης μπορεί να είναι ανεκτίμητο. Θέλω να πω, πραγματικά, αν η Google, η New York Times ή η Wired πιστεύουν ότι είστε φοβερό, ποιος είμαι διαφωνώ;
Ένα άλλο στοιχείο κοινωνικής απόδειξης είναι να χρησιμοποιήσετε ορισμένα σημεία δεδομένων στην επιχείρησή σας. Εάν έχετε πουλήσει 4 εκατομμύρια μπουκάλια poo pourri, γιατί να μην το πείτε στους ανθρώπους; Δημιουργώντας μια δήλωση που ενθαρρύνει τον ιδανικό πελάτη σας να συμμετάσχει σε χιλιάδες ικανοποιημένους πελάτες στα παπούτσια του, συμβάλλει στην ενίσχυση του μηνύματος ότι θα είναι ευχαριστημένοι με το προϊόν ή την υπηρεσία σας επίσης. InVision κατανοεί την αξία αυτής της τακτικής.
Η κοινωνική απόδειξη από τον ιστότοπό σας είναι εξίσου σημαντική, αν όχι πιο σημαντική από την απόδειξη που συμπεριλαμβάνετε στον ιστότοπό σας. Απλά ρωτήστε τους ερευνητές στο BrightLocal ο οποίος βρήκε αυτά τα αποτελέσματα μέσω μιας σειράς ερευνών καταναλωτών σχετικά με την επιρροή των επιθεωρήσεων στο διαδίκτυο. Η έρευνα του 2013 κατέληξε στο συμπέρασμα ότι το 79% των καταναλωτών εμπιστεύονται τις διαδικτυακές αναθεωρήσεις όσο και μια σύσταση από κάποιον που γνωρίζουν προσωπικά.
Είναι κρίσιμο να παρακολουθείτε τις αναθεωρήσεις σας στο διαδίκτυο και να εργάζεστε προς την κατεύθυνση της θετικής από στόμα σε στόμα. Ωραία, υπάρχουν μερικά πράγματα που μπορείτε να κάνετε για να είστε ενεργά με κριτικές. Ο καλύτερος τρόπος για να ξεκινήσετε να συγκεντρώνετε θετικές κριτικές είναι να ... ρωτήσετε! Όταν ένας πελάτης σας ενημερώνει για το πόσο εξυπηρέτηση έχουν λάβει ή πόσο ευχαριστημένοι είναι με το προϊόν σας, ζητήστε τους να υποβάλουν μια κριτική στο Google. Αν λάβετε ένα μήνυμα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου από έναν ικανοποιημένο πελάτη, απαντήστε με πόσο ευχαριστημένοι είστε για να ακούσετε αυτό και να συμπεριλάβετε ένα σύνδεσμο προς τη σελίδα σας στο Facebook, με το ερώτημα αν δεν θέλουν να μοιραστούν την κριτική τους. Να είστε διεκδικητικός όταν ζητάτε καλές κριτικές και μπορεί να έχει τεράστιο αντίκτυπο στην κοινωνική σας απόδειξη.
συμπέρασμα
Συνοπτικά, υπάρχουν μερικές εξαιρετικές τακτικές στρατηγικής περιεχομένου για να προσθέσετε στα ήδη εκπληκτικά οπτικά στοιχεία του σχεδιασμού της ιστοσελίδας σας. Πάρτε το χρόνο για να εντοπίσετε τον ιδανικό πελάτη σας, να δημιουργήσετε μηνύματα που συνδέονται σε συναισθηματικό επίπεδο και διευκολύνουν τον πόνο τους, ελαχιστοποιούν την ευκαιρία για αντιρρήσεις και εισάγουν κάποια κοινωνική απόδειξη και θα μετατρέψετε τον ιστότοπό σας σε μηχανή μετατροπής. Επίσης, μην φοβάστε να συμπεριλάβετε λίγο από τη δική σας προσωπικότητα στο περιεχόμενό σας για να δείξετε την ανθρώπινη πλευρά της επιχείρησής σας.
Χρησιμοποιήστε αυτές τις τακτικές ως μια λίστα ελέγχου για κάθε ιστοσελίδα που κάνετε και θα έχετε πολλές μελέτες περιπτώσεων που θα είστε ενθουσιασμένοι με το χαρακτηριστικό.