Αποφάσισα να πουλήσω την εταιρεία σχεδιασμού ιστοσελίδων μου όταν ήμασταν ένας από τους κορυφαίους 3 οργανισμούς της επαρχίας μας για μεσαίου μεγέθους ιστότοπους. Ήμασταν κερδοφόροι, είχαμε 17 εργαζόμενους και η ζωή ήταν καλή. Φυσικά πίστευα ότι θα βρω έναν αγοραστή εύκολα, αλλά έκανα λάθος.
Παρόλο που τελικά πώλησα την εταιρεία σε έναν ανταγωνιστή, θα μπορούσα να εξοικονομήσω πολλή προσπάθεια και έβγαλε πολύ περισσότερα χρήματα αν είχα προγραμματίσει μπροστά.
Αυτό το άρθρο θα μιλήσει για τα μαθήματα που έμαθα πωλώντας την επιχείρηση σχεδιασμού ιστοσελίδων μου και πώς μπορείτε να τοποθετήσετε τον εαυτό σας για να πάρετε τα περισσότερα χρήματα κατά την εξαργύρωση.
Μπορείτε να πουλήσετε την επιχείρηση σχεδιασμού ιστοσελίδων σας;
Εάν η επιχείρησή σας σταματήσει να κάνει τα χρήματα τη στιγμή που σταματάτε προσωπικά να σχεδιάζετε ιστοσελίδες, είναι σχεδόν αδύνατο να πουλήσετε. Αυτό ισχύει ιδιαίτερα εάν εργάζεστε με το άκρο σας και βάζετε 60+ ώρες εργασίας εβδομάδες.
Για να πουλήσετε την επιχείρηση σχεδιασμού ιστοσελίδων χρειάζεστε κέρδος που είναι εντελώς ανεξάρτητο από εσάς και δεν θα απαιτήσει πολλή δουλειά από τον νέο ιδιοκτήτη. Ήταν αυτή η συνειδητοποίηση που άλλαξε τα πάντα για μένα και με έβαλε στο δρόμο για την οικοδόμηση απτής αξίας μέσα στην εταιρεία μου.
Ρωτήστε τον εαυτό σας ειλικρινά, μπορεί η επιχείρησή σας σχεδίαση ιστοσελίδων να πωληθεί; Αν όχι, διαβάστε παρακάτω.
Περιουσιακά στοιχεία που δεν μπορείτε να πουλήσετε
Ας ξεκινήσουμε εξετάζοντας τα περιουσιακά στοιχεία που κάποιος δεν είναι διατεθειμένος να πληρώσει:
- Εσείς: να μην είστε σκληροί, αλλά ο αγοραστής δεν θα δώσει κουράγιο για εσάς προσωπικά. Δεν θα είναι πρόθυμοι να πληρώσουν ένα νικέλιο για το αίμα, τον ιδρώτα και τα δάκρυα που έχετε χυθεί, δημιουργώντας την επιχείρησή σας. Μην το πάρετε προσωπικά, αλλά η σκληρή αλήθεια είναι ότι οι αγοραστές αναζητούν μόνο απτή αξία.
- Εργαζόμενοι: σε ορισμένες περιπτώσεις, όπου ο αγοραστής θέλει να συνεχίσει να λειτουργεί την επιχείρησή σας (δηλαδή μια επιχείρηση "με τα χέρια κλειδιά"), θα εκτιμήσουν τους υπαλλήλους. Θα εκτιμήσουν επίσης τους υπαλλήλους εάν δεν προσφέρουν επί του παρόντος υπηρεσίες σχεδιασμού ιστοσελίδων. Αλλά κατά πάσα πιθανότητα θα θέλουν οι ίδιοι τους ανθρώπους να χειριστούν την εργασία των πελατών τους, ενώ θα απολύσουν οποιοδήποτε περιττό προσωπικό.
Ακόμη και αν μια άλλη εταιρεία ενδιαφέρεται να διατηρήσει την ομάδα σας μαζί, είναι σχεδόν σίγουρα φθηνότερο να προσλαμβάνουν άμεσα το προσωπικό σας, αφήνοντάς σας μια μη βιώσιμη επιχείρηση (βλ. NDNC παρακάτω). Και αν η ομάδα σας έχει μια ισχυρή σχέση συνεργασίας με τους πελάτες σας, μπορείτε να περιμένετε από αυτούς να ακολουθήσουν. οι πελάτες σχεδόν πάντα ακολουθούν το «ταλέντο».
- Η επωνυμία σας: μπορεί να έχετε το πιο γλυκό λογότυπο εκεί έξω και ίσως έχετε δημιουργήσει κάποια αναγνώριση μάρκας. Αλλά εάν η μάρκα σας δεν είναι τόσο ισχυρή ώστε να μπορείτε να χρεώνετε ένα σημαντικό ασφάλιστρο για τις υπηρεσίες σας, κανείς δεν θα το πληρώσει. Μετά την πώληση, το εμπορικό σήμα σας θα εξαφανιστεί αργά και θα απορροφηθεί από τον αγοραστή.
- Ιδιόκτητο λογισμικό: στην περίπτωση που δεν έχουν ήδη κάτι παρόμοιο στο σπίτι, δεν θα θέλουν να πληρώσουν για την πνευματική σας ιδιοκτησία εκτός αν μπορείτε να αποδείξετε ότι είναι κερδοφόρα ή μπορεί να κατοχυρωθεί με δίπλωμα ευρεσιτεχνίας.
Περιουσιακά στοιχεία που μπορείτε να πουλήσετε
Εδώ είναι που κάποιος μπορεί να είναι πρόθυμος να χωρίσει με κρύο σκληρό μετρητά για:
- Μακροπρόθεσμες συμβάσεις με πελάτες: αυτό είναι μακράν το πιο πολύτιμο περιουσιακό στοιχείο που μπορείτε να φέρετε στο τραπέζι. Οι άνθρωποι εκτιμούν αυτό γιατί είναι εγγυημένα έσοδα.
- Ιστορικό επαναλαμβανόμενων εσόδων: αυτό είναι διαφορετικό από το να έχετε μακροπρόθεσμο συμβόλαιο επειδή δεν είναι εγγυημένο. Αν μπορείτε να αποδείξετε ότι οι πελάτες σας επενδύουν σταθερά ένα συγκεκριμένο ποσό χρημάτων στην ιστοσελίδα τους, οι αγοραστές θα πληρώσουν για αυτό. Αλλά περιμένετε από τον αγοραστή να πληρώσει λιγότερα για αυτό το είδος εσόδων, επειδή φέρει μεγαλύτερο κίνδυνο.
- Λίστα πελατών: υπάρχουν δύο μεταβλητές που έχουν σημασία, ποιότητα και ποσότητα. Κάποιος θα πληρώσει για αναγνωρίσιμα εμπορικά σήματα που προσφέρουν κύρος, αλλά όχι τόσο για τους πελάτες του. Εάν έχετε πολλούς τακτικούς πελάτες, αυτό θα προσθέσει επίσης αξία.
- Ικανοποιημένη επισκεψιμότητα ιστού: μπορείτε να πουλάτε την οργανική επισκεψιμότητα του ιστότοπού σας, εάν έχει μετατραπεί σταθερά σε ποσοτικοποιήσιμα στοιχεία. Αν βρίσκεστε στα πρώτα πέντε αποτελέσματα στο Google για τις κορυφαίες λέξεις-κλειδιά, μπορείτε να χρεώσετε ένα ασφάλιστρο για αυτό.
- Έπιπλα, αξεσουάρ και εξοπλισμός: Τα στοιχεία αυτά υποτιμούν σημαντικά, αλλά μπορούν να εξακολουθούν να είναι πολύτιμα για τον αγοραστή.
- Στρατηγική αξία: εάν θέλετε να γίνετε πλούσιοι από το σχεδιασμό ιστοσελίδων, αυτό είναι όπου θέλετε να εστιάσετε. Ένα παράδειγμα στρατηγικής αξίας θα κατέχει ένα κυρίαρχο μερίδιο αγοράς σε μια κάθετη (π.χ. ιστότοποι μεσίτη ή κατάστημα ηλεκτρονικού εμπορίου).
Προσδιορισμός των πιθανών αγοραστών
Υπάρχουν τρεις τύποι εταιρειών που αγοράζουν επιχειρήσεις σχεδιασμού ιστοσελίδων:
- συναγωνιστές;
- διαφημιστικές εταιρείες ή εταιρείες επικοινωνιών που αναζητούν εσωτερικούς πόρους.
- (SEO, υπηρεσίες πληροφορικής, τυπογραφεία, κλπ.).
(Σε ορισμένες χώρες θα βρείτε έναν τέταρτο αγοραστή: οι χώρες με αυστηρούς ελέγχους της μετανάστευσης όπως οι ΗΠΑ επιτρέπουν στους αλλοδαπούς ελεύθερη είσοδο, εφόσον επενδύουν ένα συγκεκριμένο ποσό σε μια τοπική επιχείρηση · αν βρίσκεστε σε μια τέτοια δικαιοδοσία, μπορείτε Βρείτε τον εαυτό σας έναν πλούσιο ξένο που θα αγοράσει ολόκληρη την επιχείρησή σας, προκειμένου να λάβει μια πράσινη κάρτα. Σε αυτές τις περιπτώσεις, σχεδόν όλα όσα έχετε είναι πολύτιμο στοιχείο επειδή ο αγοραστής ξεκινάει από το μηδέν.)
Αν είστε μικρότερο κατάστημα με λιγότερους από τρεις υπαλλήλους, είναι καλύτερο να παραμείνετε στην τοπική γεωγραφική περιοχή σας. Εάν είστε μεγαλύτεροι, μπορείτε να έχετε επιτυχημένες εταιρίες pitching σε ολόκληρη τη χώρα. Σε αυτή την περίπτωση η γωνία σας θα μπορούσε να τους δώσει ένα δορυφορικό γραφείο στην πόλη σας.
Θα θέλατε επίσης να εξετάσετε τους τομείς εξειδίκευσής σας, όπως το Drupal, το WordPress, το Magento, το Linux κτλ. Αν είστε κατάστημα Drupal, δεν θα έχετε μεγάλη επιτυχία με τη δημιουργία ενός πρακτορείου ειδικευμένου σε ένα ιδιόκτητο Windows CMS.
Μόλις έχετε ένα γενικό πλαίσιο για τους τύπους εταιρειών που θέλετε να στοχεύσετε, το επόμενο βήμα είναι να δημιουργήσετε ένα υπολογιστικό φύλλο με 20 ή περισσότερους δυνητικούς αγοραστές μαζί με τα ονόματα των υπεύθυνων για τη λήψη αποφάσεων.
Φτάνοντας στους πιθανούς αγοραστές
Το μεγαλύτερο ζήτημα που πρέπει να ξεπεράσετε είναι η εμπιστοσύνη. Εάν ο αγοραστής δεν σας έχει εμπιστοσύνη, δεν θα συνεργαστούν μαζί σας.
Τι είναι απολύτως ο χειρότερος τρόπος για να οικοδομήσουμε εμπιστοσύνη; Ψυχρή κλήση. Μην κρύα τηλεφωνήστε στον κατάλογο των υπευθύνων λήψης αποφάσεων. Δεν μπορώ να τονίσω αυτό αρκετά. Φυσικά, αν χρειαστεί να πουλήσετε γρήγορα την επιχείρησή σας, η κρύα κλήση μπορεί να είναι η μόνη σας επιλογή. Αυτός είναι ο λόγος για τον οποίο είναι τόσο σημαντικό να ξεκινήσετε νωρίς και να αρχίσετε αυτή τη διαδικασία μήνες, αν όχι χρόνια, πριν θέλετε να πουλήσετε.
Ο καλύτερος τρόπος να προσεγγίσετε τη λίστα των υπεύθυνων λήψης αποφάσεων είναι να δημιουργήσετε μια σχέση εκ των προτέρων. Αυτό είναι πολύ πιο δύσκολο από ό, τι ακούγεται, αλλά θα πληρώσει μακριά όταν πλησιάζετε τους για μια πώληση. Εδώ είναι μερικοί τρόποι για να οικοδομήσουμε μια σχέση:
- Εισαγάγετε τον εαυτό σας αυτοπροσώπως: να το καταλάβετε για να μάθετε ποιες ενώσεις ανήκουν, ποια είναι τα χόμπι τους και τα γεγονότα που θα παρακολουθήσουν. Στη συνέχεια, δημιουργήστε μια ευκαιρία να τα συναντήσετε στην πραγματική ζωή.
- Επικοινωνήστε μέσω των κοινωνικών μέσων μαζικής ενημέρωσης: μην το κάνετε περίεργο, αλλά αντ 'αυτού να είστε περιστασιακοί και να προσπαθείτε να προσελκύσετε την προσοχή σας μία ή δύο φορές το μήνα. Αυτό μπορεί να είναι τόσο απλό όσο το tweeting σε αυτά ή να απαντά σε σχόλια που κάνουν σε Linkedin ή Facebook.
- Σχόλιο στο blog τους: οι άνθρωποι σαν να κολακεύουν, και ένα θετικό σχόλιο θα αυξήσει τη γνώμη τους για σας.
Δεν χρειάζεται να γίνετε καλύτεροι φίλοι μαζί τους. απλά πρέπει να αποφύγετε να θεωρείτε ξένο. Ακόμη και αν δεν τους πουλήσετε την επιχείρησή σας, η ύπαρξη μιας σχέσης μπορεί να είναι αμοιβαία επωφελής μακροπρόθεσμα.
Διαδικασία πώλησης
Τώρα που έχετε όλα τα άγκιστρα σας στο νερό είναι καιρός να δημιουργήσετε ένα σχέδιο επίθεσης. Ακολουθεί η διαδικασία που ακολούθησα:
- Αρχική επαφή: εάν έχετε δημιουργήσει μια σχέση, αυτή πρέπει να είναι μια «ζεστή κλήση» και ελπίζουμε ότι θα προκαλέσει το ενδιαφέρον τους. Ο στόχος είναι να τους πάρουν να υπογράψουν το NCND (βλέπε παρακάτω). Αποφύγαμε να μιλάμε για δυνητική πώληση, λέγοντας ότι είχα επιχειρηματική πρόταση, αλλά χρειαζόμουν ένα υπογεγραμμένο NCND προτού μπορέσουμε να μιλήσουμε γι 'αυτό.
- Συμφωνία NCND: μια συμφωνία μη αποκάλυψης και μη καταστρατήγησης θα τους εμποδίσει να αποκαλύψουν τις προθέσεις σας ή να προσεγγίσουν κάποιον από τους πελάτες ή τους υπαλλήλους σας.
- Το γήπεδο σας: εδώ περιγράφετε τα πωληθέντα περιουσιακά σας στοιχεία μαζί με οποιεσδήποτε υποχρεώσεις.
- Διαπραγμάτευση: ελπίζουμε ότι έχετε περισσότερες από μία εταιρείες που ενδιαφέρονται, έτσι έχετε μόχλευση και δεν είστε στο έλεος ενός μόνο αγοραστή. Παρόλο που η πρώτη προσφορά που έλαβα ήταν χαμηλή, πήρα μια τιμή πώλησης υψηλότερη από την αναμενόμενη, επειδή ήμουν σε θέση να ρίξω τα διάφορα ενδιαφερόμενα μέρη εναντίον του άλλου.
- Επιστολή προθέσεων: Μόλις επιτευχθεί μια γενική συμφωνία, τα βασικά σημεία συνοψίζονται σε μια μη δεσμευτική επιστολή προθέσεων.
- Δέουσα επιμέλεια: εδώ ο αγοραστής επιβεβαιώνει όλα τα γεγονότα που παρουσιάσατε κατά τη διάρκεια του αγώνα σας. Αυτό μπορεί να περιλαμβάνει την επαφή με τους πελάτες και την τράπεζά σας, την εξέταση οικονομικών καταστάσεων, φορολογικών δηλώσεων, αναλύσεων ιστοτόπων και συμβάσεων πελατών. Βεβαιωθείτε ότι έχετε τα πάντα έτοιμα πριν για να αποφύγετε καθυστερήσεις που θα μπορούσαν να σκοτώσουν τη συμφωνία.
Τι να περιμένεις
Εάν έχετε κάνει μια καλή δουλειά που εντοπίζει τους πιθανούς αγοραστές και ρίχνει τα περιουσιακά στοιχεία που διαθέτετε, θα πρέπει να πάρετε μια προσφορά. Τα ακόλουθα θέματα είναι επίσης πιθανό να εμφανιστούν, οπότε θα πρέπει να τα σκεφτείτε εκ των προτέρων:
- Ρήτρα μη ανταγωνισμού: αυτό θα σας απαγόρευε να πωλήσετε την επιχείρησή σας και στη συνέχεια να αρχίσετε να ανταγωνίζεστε σε μια καθορισμένη γεωγραφική περιοχή για μια καθορισμένη χρονική περίοδο (π.χ. δύο χρόνια).
- Δεν επιτρέπεται να επικοινωνήσετε απευθείας με τους παλαιούς πελάτες: ο αγοραστής πιθανότατα θα ανησυχεί με τη δυνατότητα να πείσετε τους παλιούς πελάτες να επιστρέψουν σε εσάς. Αυτός ο τύπος ρήτρας θα σας εμπόδιζε να προσπαθείτε ενεργά να τους προσελκύσετε.
- Λαμβάνοντας ένα ποσοστό πωλήσεων εκτός από ένα κατ 'αποκοπήν ποσό: ο αγοραστής πιθανώς θα ασχολείται με την αξιοπιστία του εισοδήματος και θα θέλει να συνδέσει την πληρωμή με μελλοντικά έσοδα. Αυτό είναι επικίνδυνο γιατί αν ο αγοραστής κάνει μια κακή δουλειά και τρέχει την επιχείρηση στο έδαφος, αφήνετε να κρατάτε την τσάντα.
Πώς να πάρετε κορυφαίο δολάριο για την επιχείρηση σχεδιασμού ιστοσελίδων σας
Δημιουργώντας το σωστό είδος αξίας στην επιχείρησή σας, θα χτίζετε επίσης ένα ωραίο αυγό φωλιά για το μέλλον. Εδώ είναι πώς να οικοδομήσουμε μια επιχείρηση σχεδιασμού ιστοσελίδων που κάποιος θα θέλει να αγοράσει:
- Αποκτήστε μακροπρόθεσμες συμβάσεις: προσπαθήστε να λάβετε γραπτώς τις συνεχιζόμενες συμφωνίες παροχής υπηρεσιών. Αν δεν μπορείτε να το αποδείξετε, αξίζει πολύ λιγότερο.
- Δημιουργήστε μακροπρόθεσμες σχέσεις με τους πελάτες σας: Εάν χάσετε έναν πελάτη, χάνετε την αξία μεταπώλησης.
- Αναβαθμίστε τακτικά τους πελάτες σας: όχι μόνο θα κάνετε περισσότερα χρήματα σε μηνιαία βάση, αλλά και τη βελτίωση της αξίας μεταπώλησης του πελάτη.
- Οργανωθείτε με λογιστικά βιβλία: αυτό θα σας κάνει πολύ πιο εύκολο να αποδείξετε τα σταθερά επαναλαμβανόμενα έσοδα από τους πελάτες σας. Βεβαιωθείτε ότι έχετε αποθηκεύσει τα τετράγωνα ελέγχου και μπορείτε να αναλύσετε τις πηγές ελέγχου στα δελτία κατάθεσης.
- Δημιουργήστε στρατηγική αξία: ένας κοινός τρόπος για να γίνει αυτό είναι να αποκτήσετε κυρίαρχο μερίδιο αγοράς σε μια κάθετη βιομηχανία.
Έχετε πωλήσει μια επιχείρηση σχεδιασμού ιστοσελίδων; Έχετε ένα νομίζετε ότι θα μπορούσατε να πουλήσετε, τι το κάνει πολύτιμο; Ενημερώστε μας στα σχόλια.
Προτεινόμενη εικόνα / μικρογραφία, επιχειρηματική εικόνα πώλησης μέσω Shutterstock.